前两天前的下午，我接到一个交往十多年的朋友的电话。他在电话里兴奋的说：谢谢你啊，兄弟，按照你的方法。客户今天给我下了一个100多万的订单。我听了感到很高兴。思绪带到了4个月前的一天下午，他给我电话。
说：MD都跟了一年多了，一个月有时下一两万，有时一个月不下单，怎么搞哦。
我说：你说详细点。经过他的描述，我慢慢的清晰了：
我朋友是做了十多年的技术，对于产品有很深的研究。自己创业了一年多。
现在的这家客户是一家高科技的集团公司。他们公司的产品每个月大概是采购总量在300多万。负责人是一个38岁的女人。主管是一个36岁的女人。每次去客户那里拜访都是在会客室里聊几句，都没有话说了。平时也就是等下单。
过春节的时候，他给客户的Design工程师，QA工程师，主管每个人发了一个88的红包。他们都回短信谢谢。给负责人发了一个188的红包。负责人不收。给客户打电话谈回扣按照行业的标准是2个点。客户说不要，就加到5个点，客户还是不要。客户说：我在深圳有房有车，我不缺这个。不要跟我谈什么钱的事情。现在的情况是有时一个月一两万，有时没有。他问我是不是客户嫌少了。约她，她又不出来。
我听了，气不打一处来。我说：你知道不，你就是一个可有可无的备胎。她才给你两万订单，你给5个点，多少钱。你一个40岁的大老爷们，跟人家没有什么很好的交往，怎么跟你出来吃饭。
他不解的说：只能给这么多了，再多给就要亏了。
我说：你做技术太久了，榆木脑袋。人家有房有车。你能给她多少钱。再说了，电话里可以讲这些事情吗。你不知道她的岗位很敏感吗？、、、
他说：那怎么办？
我立刻动用提问思维模式，写写画画一下子有了一点眉目。
我说：你这样操作。找借口到客户公司去，拜访客户的qa工程师，了解清楚这个工程师对于你们行业产品的了解程度之后。你充分的激发你的技术优势，在产线不管是不是你产品出的问题，你就去尽想办法帮他解决问题，看到竞品的产品问题后，做出一个合理的解决方案后。适当的夸大问题的程度和影响。目的就一个，就是说以后就是他们的服务顾问，任何的产品问题都可跟你探讨，做他的人情，把他做成自己的哥们。这样你就可以知道竞品的劣势。
拜访客户的Design工程师，运用你对于产品的技术优势，帮助客户做产品优化设计，优化生产。做他的人情。这样你就知道客户在做什么新产品。自己去和采购谈的时候就会有准备性的谈话。
从主管入手，她对你的印象不错。你就去麦凯她，从她哪里了解采购副总。做透她的人情，让她帮你说话。鉴于目前对于副总的态度，不要急。运用目标细分，慢慢把周围的先搞定。
这样一步步来，先建立麦凯档案，从麦凯入手，找痛点做人情。不懂的自己运用提问思维模式来解决，还有问题随时给我电话。我就不信搞不定！！
经过4个多月的不断沟通实践。终于做成了100多万的订单。下一步是要全面干掉竞品。成为这个产品的主要供应商！
经过这事，我发现帮助别人的同时，也提高了自己。自己对于做销售又有了进一步的提高。欢迎各位来交流探讨。一起成长进步！！
网友评论