克亚老师说：“没有营销，只有人性。”
在过去践行克亚营销的过程中，有很多人都问过我如何理解“克亚人性导图”。
很多刚接触克亚营销的朋友，都会像我当初一样，看到克亚营销中这些导图、策略、秘诀如获至宝，可就是无法落地……
根据过往的经验，我觉得一个人学任何知识无法落地，通常有3个原因：
1、理解的不够透彻，没搞懂
2、顾虑太多，总想全部学会、学懂才去行动
3、融会贯通和举一反三的能力太差
每次复习克亚营销笔记时，“克亚人性导图”对我的影响始终是很大的……
作为克亚粉丝，如果不把这个搞懂，学再多技巧也是皮毛、去运用这些技巧根本没有杀伤力，包括去写销售信也是很难打动人心。
所以，今天把对“克亚人性导图”的感悟拿出来与你分享，帮你洞悉人性赚大钱……
你也看到了，“克亚人性导图”总共就10个字……
第一次看到的朋友，有没有觉得太简单了，心里会想这10个字能有啥厉害之处呢？
不急……
等你看完本文对“克亚人性导图”的分享后，你将大吃一惊，你会发现克亚老师太牛了，简直就像老子创造道德经一样，每一个字都是高度浓缩了非常深厚的功力……
当你搞懂了这个导图，你就能悟透人性，从而能够更好地顺应人性和驾驭人性。
不管你是做什么生意，不管你的企业在哪个阶段，不管你的年龄多大，你都是在与人打交道……
都需要把产品卖给别人、把服务卖给别人或把思维卖给别人，你无论卖什么东西都是跟人有关。
你同意不？
如果你能悟透人性，你就很容易知道对方为什么要这样做？
为什么这么想？
你就很容易知道对方当前的头脑状态，知道他的大脑意识空间，
然后你就可以去引导对方打开他的意识空间，改变他对事物的认知，从而让对方产生思考、推理；
然后对方会运用新的认知和他自己的现实空间进行匹配，最后产生行动。
这也和克亚营销心法中：“没有销售，只有自我销售”相一致。
那么到底什么是人性呢？
我们可以理解为一个人的认知、行为、情感、思维模式等。
在理解人性导图的核心要义之前，我们先来看看人性导图的构成：
头脑状态
头脑状态就是一个人的意识空间，是画面，情景。
认知
认知就对某事物的一种知识，一种经验，一种思维，一种想法或者结论。
推理
推理就是基于当前认可的知识，经验，结论，想法等掌握的一切信息去推理得出自己想要的满足自己情感的新结论。
行动
行动就是因为前面的推理得出了这个结论是自己想要的，是能够满足自己情感、利益需要，或者名利身份的认可的，从而决定去做这件事情而采取的一系列动作。
回忆一下，你过去做决定是不是这样的？
接下来，看看第一步“头脑状态”的5种形式：
1、封闭状态
比如：
当对方第一次见到你（或你的产品）时，他当你（或你的产品）不存在，对方的头脑完全处于封闭状态，就完全不让别人进入他的思维。
你做任何事情，说任何话，对方都觉得跟他没任何关系。
对方把大门关得很死，你就要用强烈的方式砸开一条缝去唤醒他，引起他的注意。
所以，销售信中一直强调，主标题必须能直接满足客户的第一核心需求，和他利益相关，这样你就能吸引目标客户的注意力。
2、睡眠状态
比如：
你在参加培训时，有时候因为老师讲的内容和你没关系，你就没兴趣，你人在教室，可心早就飞远了，就跟睡着了一样……
但当老师突然叫到你的名字，你的头脑一下子就被叫醒了，但如果接下来老师讲的内容你还不感兴趣，你很快又会睡着……
在销售信中，如果你的主张不够有吸引力，前面几段不能延长客户的注意力，激发他们的兴趣，客户就会没心情看下去……
所以，你所说的每一句话都要聚焦客户最关心的事情，才能唤醒客户头脑状态。
3、迷茫状态
客户虽然没有睡着，客户也觉得这个事情也跟他相关，但是客户面对很多选择的情况下，因为客户不知道如何选择，不知道方向，因而感到很迷茫。
这个时候你就要帮客户制定详细的线路图，就要引导他，解决他的迷茫点。
在销售信你可以用里程碑技术，来讲用你产品一个后能达到什么结果、三个月后能达到什么结果……
4、怀疑状态
客户很想做出选择，但是又非常怀疑。
为什么怀疑？
大概来源两点：
一是客户过去上过类似的当，因为过去的经历直接怀疑；
二是客户虽然认可你的产品，认可你讲的道理，但是因为看不到别人的行动，或看不到有更多的人行动，而怀疑自己的对事物的认知。
所以这个情况下你需要用顾客见证、成功案例来建立信任，用零风险承诺来降低顾客做决定的风险……
5、否定状态
销售领域一直有个说法：好客户是“红苹果”，马上就能成交；意向客户是“青苹果”，需要催熟；很排斥的客户是“烂苹果”，直接删除。
那么，这个否定状态就可能是“青苹果”或“烂苹果”。
你给他呈现的东西他直接拒绝、否定。
他为什么否定，有以下两种情况：
一是他真的不需要“烂苹果”，不管你讲的多么天花乱坠，有人就是凑热闹的，他没购买力、没决策权、没购买意愿；
二是他觉得自己不需要“青苹果”，你可以创造他的需求，通过价值塑造，让他觉得现在就需要你的产品。
所以，你的销售信内容一定能激发目标客户的渴望，通过标题过滤掉“烂苹果”；
千万要记住，你的销售信不是为了讨好所有人，你的销售信要让目标客户看到很兴奋，马上购买，并且疯狂为你转介绍，那你的销售信就是很成功的。
看了上面对“头脑状态”的分享，有没有觉得你自己也是这样想的，同时也明白了接下来该如何影响客户……
这就是人性的共通之处！
所以，当你学会这一条就价值巨大了，要是能把这四点全部融会贯通，彻底掌握，那你对“人性”的领悟程度，真的将超越一大波普通营销人……
由于篇幅，以上对“克亚人性导图”的分享，只是一丁点的内容……
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希望对你有帮助和启发
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王智飞
《克亚作家团》成员
《顶尖文销高手》创始人
《销售性文字兵法》作者
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