顾客对你的产品确实很心动，也信赖。但是在最后掏钱的时刻，他会犹豫：这个月房贷还没还，下个月老李结婚要随份子钱，孩子还要报补习班……还是算了吧，下次再说！下次绝对意味着永远不会再买了。
顾客决定成交时，大脑通常有2种意识：一是解决痛点；二是展望未来。
你要让他看到，不买产品，痛点得不到解决，就要付出更大的成本和代价，以此激发顾客的恐惧诉求，让他因为害怕面对严重后果，而更愿意避重就轻，从而做出购买决策。比如：不注重防晒，会显老10岁；湿气重，是百病之源，如果不重视就会导致各种疾病等等。
另一种是帮他描绘一幅美好画面，让他看到购买产品后能享受到的利益和好处，比如：学了某课程，就能获得更好的工作、更高的收入，让孩子上好学校，带父母去国外旅游等等。当顾客一想到这些美好的场景，内心就有很强烈的渴望和冲动，也就更容易采取行动。
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