“破局”从来都是属于那些敢于挑战规则，破坏规则，并顺应时势的人，没有所谓的格局已定，BAT垄断，这些都是创业者给自己心里设的线，给自己的自我安慰。
阿里、腾讯、百度、京东、头条等，在当年出发之时，也是面临着各种巨头，但他们顺应了时势，迎合了趋势，终为巨头。
就在今年，依然有三匹黑马杀出重围，让所有创业者眼前一亮，也算给低迷的互联网创业者打了一针兴奋剂。
第一匹黑马：拼多多
之前可能没有多少人知道黄铮这个人，对于拼多多也是不屑于顾，就连我这个从事过多年互联网的人也没有重视，只是在去年的时候听到过，知道它是拼团模式，就和之前的线上团购差不多。
谁也不曾想过在阿里、京东、唯品会这些巨头割据的电商行业里，还能冲出一匹黑马，过去几年，电商红利燃烧殆尽，电商巨头和创业公司都增长乏力，找不到增长的支撑点，而拼多多却创造了指数级增长。
今年拼多多接连爆出新闻，拼多多订单量首次超越京东，拼多多被多个商家围堵，拼多多上市，平多多市值大跌，这一连串的大事件让人猝不及防。
a.破1000亿GMV仅用2年（京东用了10年，淘宝用了5年，刚刚上市的美团用了6年）；
b.活跃用户数达到了3.4亿，淘宝的一半多；
c.目前GMV（成交总额）2621亿元，是京东的60%以上，关键是时间点；
d.成立三年即上市，IPO当天市值288亿美元，是京东的一半以上，是美团的一半以上。
回过头来看拼多多，暂且不论舆论的“增长这么快，全靠卖假货”，就像看到年轻的美女开跑车，就认为是被包养了的心态一样。
从理性的角度来看，我们分析下拼多多是如何成功逆袭的？
一个低端市场的颠覆创新者
引用混沌大学李善友老师的一句话总结，低端颠覆式创新。过去几年，京东、阿里的客单价不断提升，对商家的要求越来越高，产品、技术等服务不断提升，不断在满足高端用户。
但低端用户的需求谁来满足，服务和技术意味着需要相应的消费能力来匹配，本身的过度，大众市场谁来做？
一个巨大的市场空白就诞生了，那些有品牌没有影响力的小公司，生产的适合低端市场的产品，由谁来做，由谁来匹配给大众市场。
大众市场的用户关心的是生存问题，品牌对他们来说根本不重要，就像黄铮说的“我们的核心竞争力就是五环以内的人看不懂，不是低端市场，是大众市场”
拼多多=低端供应链+大众市场+社交元素
2015年，淘宝开始了打假行动，24万商家消失，他们去哪了？2015年7月京东关闭了拍拍，之后的3年里，不断有低端商家被清理，这些小公司也要生存。
2015年9月拼多多上线，这些低端商家本来就是厂家，直接生产直接销售，减少了中间环节，成本也就相应的降低了，他们的产品不能定义为假货，只是质量差，因为从价格和价值对等来说，属于低端产品。
这些商家具备了多年来从淘宝哪里学来的电商运营经验，他们懂得大众市场需求，知道用什么样的方式可以吸引大众消费群体。
拼多多采用的微信拼团，用微信的社交裂变方式实现了神奇的增长。看微信的人群构成，就知道这中间的玄机。2018年微信月活9.3亿，淘宝月活5.5亿，中间的3.8亿就是空白市场。
互联网的从业者都明白，社交用户群体和电商购物群体有90%是重叠的，只是应用场景不同。
如何满足这3.8亿的用户群体？他们最感兴趣的方式是什么？
单品团购致胜，和朋友一起拼团更便宜，还可以互相推荐东西，还可以邀请好友一起砍价。社交成分的引入变成了拼多多指数级增长的爆发点。
梁宁分析说：
绝大多数人是不愿意做选择的。所以，一看到身边的朋友做了选择，而且那个价格比原本单价要便宜非常多，这个决定就促使自己原本没有的销售欲望就被激发出来了，这是在拼多多里购物的原因。
至于拼多多将会如何发展？天猫化？我想更多的是供应链的提升，好货和大品牌本身是不冲突的，智能机可以做到红米的程度，商品为何不可呢？
第二匹黑马：luckin coffee
星巴克、漫咖啡这些咖啡连锁品牌雄踞国内市场这么多年，似乎从来没有颠覆者出现，说起来很多人都有开一个咖啡店，开一个书店，这是一种情怀，但情怀终归要回归现实，不能赚钱的项目能维持多久。
从2018年1月份开始，到现在仅仅大半年的时间，截止9月3日，luckin coffee已经在全国开了1000多家门店，小蓝杯风靡全国，成为一个现象级的品牌。
回归成本，在该动的地方考虑
我们先来看渣打银行给出的一组数据：以星巴克为例，一杯咖啡的成本都由那些部分组成。
从这张图里，我们看到了仅房租成本就占据了26.1%，原材料的成本不到17%，大部分都是运营成本，而一杯咖啡30元左右的价格，利润17%左右，算起来利润不是很高。
但要争夺这块市场份额，首先要考虑的就是价格问题，降低成本才能降低价格，价格的降低并不意味着品质的降低。所以原材料成本不动，如何利用运营和技术的手段降低运营成本，这才是应该考虑的问题。
因此我们看到了luckin coffee价格比星巴克、漫咖啡的低，但整个产品并没有降低质量，以价格战的分析就太过浅显了。
新零售模式的运用
luckin coffee的门店基本都在商务办公区，写字楼，繁华的商业街等，大部分门店都很小，属于外卖店，极个别的有较大的店，配备有简单的桌椅，可以在实体店里消费。
看到这些选址，基本知道它线下的打算，节省租金，节省人力成本。APP点餐下单，也唯一的点餐方式，3分钟制作好。
同时APP上可以直播看到整个制作过程，每个门店都有相应的配送范围，围绕门店1.5公里之内，线上点餐，线下配送，完全的新零售模式。
说到这里，你可能觉得这不就是O2O模式，或者电商模式。事实上没有这么简单，其实在开店选址问题上，luckin对大数据的运用，对咖啡市场的分析，这些技术在支撑这种新模式。
新零售和传统零售、电商的区别在于它的功能性，它把电商平台作为展示、付款平台，线下实体店作为服务、供应链优化的场所。尤其是供应链，线下获客的功能在减小，服务部分在增加，物流配送部分也在增加。
现在的咖啡市场不存在人找咖啡店的情况，互联网这么普遍，目前的这种现象显然是不合理的。
已经到了咖啡店找人的阶段，人们打开APP就可以随时叫到咖啡，所以咖啡店应该打破传统的大店模式，化整为零，无处不在，办公室、医院、学校、商业街、机场、旅游区等等，都应该存在。
这就牵扯到了应用的场景问题，咖啡的无限场景化，任何场景都应该随时存在，无限贴近用户，这也是新零售所倡导的。
luckin coffee社交增长逻辑
“增好友一杯，自己得一杯”，这种方式和“买一赠一”有什么区别？大家有没有想过这个问题，其实我算是咖啡的资深用户，以前是星巴克的，现在是luckin coffee的。
也是互联网从业者的习惯，比较喜欢研究新的商业模式，新的营销模式，尤其是新零售，社交电商。营销方式要配合具体场景，luckin coffee的获客方式重点在哪里呢？
其实就是社交平台，就是微信，我看到了别人的分享，点击领了他送给我的一杯咖啡，不能浪费，大家都在谈这个，就去体验一下，发现邀请好友喝咖啡，好友得一杯，自己也得一杯。
于是就分享出去了，当好友领了的时候，自己还能得一杯。咖啡本身就有社交属性，以前是在咖啡店和三两朋友一起，现在是无处不在。在办公室可以帮好友点一杯，在家里也可以自己点一杯。
微信赠送一杯怎么喝？必须下载它的APP，这就属于同时搞定了两个用户，两杯咖啡的成本，有了两个消费的用户，对于线上获客来说，太便宜了，而且这两个用户还有可能带来更多的用户。
这就是社交电商的逻辑，首杯免费，先社交，再消费裂变，不用成本，请好友喝咖啡，再加上买二赠一，买五赠五，朋友圈投放的广告。
这是一个朋友圈闭环的系统营销，既有官方的广告，又有朋友圈、好友分享，于是就近体验就成了必然。
第三匹黑马：趣头条
在今日头条独领风骚的资讯行业，趣头条用了两年零三个月，在美股上市，虽然不像拼多多那样在上市之前有那么多争议，但扔面临众多质疑，尤其是它模式的持续性问题。
行之有效的师徒社交机制
在获客机制上，趣头条设计了一套针对用户的奖励机制，在招股说明书里称为“用户忠诚度计划”，类似于发红包，但在这个机制里，拉新和留存同样有奖励，甚至是一个长期的奖励机制。
比如你在APP上看新闻，看完一条，看多长时间，评论，分享，邀请好友等都有金币的奖励。重点还不在这里，重点四你分享出去，有人进来注册后，他每天的阅读，每个动作，你都有相应的金币。
金币可是可以兑换成人民币提现的，一下载注册趣头条的APP，账户里就有1元人民币，可以提现，这对用户来说，是一个定心丸。
而且我们来分析这个市场，资讯平台，今日头条、腾讯新闻、新浪新闻、趣头条等，所有的平台内容的生产者几乎都是一批人，在哪里看内容没有什么区别，而在趣头条看内容的同时还能赚到钱，这个吸引力度是非同凡响的。
将广告费用直接补贴给用户，这种思路已经逐渐成为了趋势，有点类似于区块链挖矿的逻辑，有用户行为就有付出，有付出就应该有回报。
下沉用户的红利
趣头条的用户集中在三四线城市，就像拼多多的一样，五环之外，这里有3亿多的市场空白，没有赶上第一代互联网的红利，却赶上了一大波下沉用户的红利。
对于这种方式，一些大的平台都开始采用了，营销的形式可以模仿，但产品和用户需求的匹配不是那么容易改变的，想获取这部分下沉用户，产品上就要做相应的转变。
比如趣头条上很多人喜欢广场舞之类的视频，农村搞笑、趣闻轶事的内容，这部分内容优先推荐，高出场率。如果其他平台也来模仿，那么现有的用户是否喜欢这些产品，是否还会留存。
即使用技术的手段，用人工智能进行推荐，也是非常不准确，比如我曾经在一个平台上，无意中点开了一个标题：农村大妈……,之后打开这个平台好几次，都在不断给我推送类似的内容，后来就不去这个平台了。
这也属于人工智能推荐，相信很多人都会遇到这种情况，这就是综合类平台之殇，想做全品类，顾忌到每一类用户，就要有所取舍。
至于持续性增长，就像趣头条CFO王静波说的：
我们用户裂变和外部采购的比例比较均衡。从数量上讲，用户的基数越大，裂变的速度相比会越慢。因为一个用户能介绍的人就这么多，比如说你现在加入趣头条，你介绍了一批用户，介绍成功 3 个人，过了 6 个月，我又让你介绍。其实很难了，因为你已经问过一遍你的朋友，就意味着一个老用户，介绍能力是会低于新用户。
任何的产品都是这样的，那么你如果一直只用裂变，就变得我的增速原来是一个月 100% ，后来一个月可能 50% ，后来 10% ，后来 3% ，最终最有效的方法可能是两边一块做。每买一个非裂变的用户，他会再帮你裂变，他就相当于又有一个新的种子，这个才是经济上最终会稳定的一个常态。
三匹黑马的社交新零售增长逻辑—社交裂变驱动增长
激发用户主动传播
无缝对接社交网络
让主动传播的用户直接获益
将广告费用直接发给用户
用一切技术手段降低运营成本，但不会降低产品质量
了解区块链的人都明白，社交新零售聊到这里，必然出现一个新的概念，就是区块链，区块链可以解决社交裂变中所有的逻辑，用户行为即挖矿，可产生裂变，用户劳动就有收益。
贺关武，九点学社创始人，互联网从业者，业余财经作家，电商三部曲《电商，这么玩才有未来》《社交电商：运营策略、技巧与实操》《新零售：电商创业陷阱》，从传统企业电商转型到社交电商、新零售，每一步都需要稳扎稳打，大部分人需要的都是实操经验，能用得到的知识。
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