以利服人

我们都知道说服他人要攻其要害，而逐利就是我们每个人的通病。

当卡耐基与乔治·波尔曼都在争取一笔汽车生意的时候，当时卡耐基所经营的中央能运公司正在与波尔曼公司竞争，他们都想争夺太平洋铁路的生意，但这种互相残杀对彼此的利益都有很大的损害。

当卡耐基在与波尔曼都要去纽约会见太平洋公司的董事长时，他们在尼加拉斯旅馆碰面，卡耐基说：“波尔曼先生，我们不要再彼此玩弄对方了”。

于是，卡耐基就把心里的计划说出来，希望能兼顾二者的利益，他描述了在这件事情上合作的好处以及竞争的缺点。波尔曼半信半疑地听着。在最后的时刻，他问道，“那么新公司叫什么名字呢？”卡耐基回答道：“那当然叫波尔曼汽车公司啦”。

波尔曼随即便露出笑容，说道：“那到我房间来，我们好好谈论一下这件事。”

相信很多人都经历过，在说服人或想拜托别人做事情时，不管怎样进攻或恳求对方，对方总是敷衍应对，对此事漠不关心。这时你首先要用利益来唤起对方的关心，然后再说服诱导。

而在推销方面，推销员为了唤起顾客的注意，并且达到80%的购买率，往往也是先诱导，后说服。

在英国工业革命方兴未艾之时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，他去拜访首相。

法拉第带着一个发电机的雏形，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明。但首相的反应自始至终都很冷淡，一副漠不关心的样子。

事实上，这也是无可奈何的事情，因为他只是一个了不起的政治家，要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型，心里想着这将会给后世产业结构的大转变，实在是太困难了。

但是，法拉第在说了下面这段话后，却使得原本漠不关心的首相突然变得非常关心起这件事情来。他说道，“首相，这个机械将来如果能普及的话，必定可以增加税收。”

显而易见，首相在听了法拉第说的话后，态度突然有了强烈的转变。其原因就是因为这个发动机，将来一定会获得相当大的利润，而利润增加必定使政府得到一笔很大的税收，而首相关心的就在于此。

总结：首先应充分考虑对方的利益为何，再考虑自己的利益何在，然后再将两者的利益结合起来，找出双方共有的利益所在，最后再着手进行劝说。先不要急着双方没有共同的利益，相信一定会有的。重要的是：不要放弃，直到找到为止。