本文摘自《我把一切告诉你》作者蓝小雨策划，更多销售实战案例祥群文件：292666931群链接：http://url.cn/40pmfSP（点击直接入群）验证码：320
问题背景
我在华中的一个城市从事安防报警运营服务的工作，就是通过在家庭、商铺及企事业单位安装防盗报警系统，统一联网，集中监控管理。当有警情发生时，根据指挥中心收到的警情配合我们的安保人员在规定的时间（5~10分钟）赶到现场处理。有效的避免偷盗，火灾等突发情况。
我服务内容包括设备免费上门安装、调试，提供安保服务，买保险，及设备维护等内容。目前在我所在的城市有一家在做，他主要业务以商铺为主。目前的价格收费比我高（不带视频收到了将近3000元/年的服务费）。目前他们的入网客户700户左右，提供服务差不多。
而我准备先从住宅开始，在我所处的城市里做这个的虽然多，但他们都只是单一的卖产品，提供不了服务，也没有指挥运营平台。我这边费用如下：初装1200元，每年600元服务费，每户最低买12.8万元保险，由保险公司负责赔偿。请问我该怎样去开展市场，需要注意些什么问题？
蓝小雨答疑一、市场推广方面：
1、和邮局送报员联手，由他负责把你的宣传页投递到重点楼盘里的客户邮箱里。要不你混进小区，自己投资料。最好能连送几次，而且宣传页上的文案和设计很关键，文字不必太多，标题和图片却要醒目，注意细节，产品卖点要突出，罗列出客户购买的三大理由。你把宣传页做好后先找人做一些测试，听听大家反响，不行就再改。
2、与公安局和消防队联系。搞一些现在本市偷盗案件数量、偷盗方式、客户损失、消防火灾情况等方面的材料，整理一下，用盗窃犯数量和手段去吓唬客户去。尤其是某小区刚发生完火灾或被盗案件时，你更应该第一时间杀过去。现实教育比什么都强，而这些信息收集，一方面可以从公开渠道获得，比如报纸电视，另一方面可以从私人渠道获得，比如执法大队里的朋友。
怎么搞到这些资料？最好想办法认识某个报纸专门跑法制口的记者（编个爆料理由，到报社见他），他对这条线上的衙门自然熟门熟路，帮你搞点材料回来不是啥难事。
3、发送短信找客户。现在行情大概是2—4分钱/条，你可以先发个10000条尝试效果。短信公司拥有庞大数据库，首先选择有车族或银行存款比较多的用户发送。一个客户发两到三遍，选择发送时间很关键，可以与短信公司商量。和短信公司谈判时多个心眼，要求他们多送一些短信。还有，群发短信不要一次发满10000条，每60分钟发2000条，要不万一你接电话没到，不就丢单了吗？多注意细节。
短信效果好坏有一半因素是短信编辑质量如何？能否在60字内迅速抓住客户眼球，勾起他们的兴趣。建议编辑好后再在小范围做个测试。这笔费用投入小，见效快。
4、网络找客户。晚上没事就呆在在聊天室里找客户，跟广告帖，组建防盗群，写博客，举案例。嗯，可干的事情好多呀。那时候我就是从网上抓客户的，聊多了自然有经验。把常规问题都写下来，到时候直接粘贴给客户看，剩得你经常打字。
二、扩展销售渠道：
1、做好一个客户就是种下一颗种子。前期维护好客户的客情关系，定期打电话拜访一下，询问使用情况。时间久了，人家也许能帮介绍新客户，毕竟客户的朋友自身条件都差不多，物以类聚嘛。相信口碑推荐的力量。
2、与知名装修公司里的设计师团队建立利益联盟，他们负责为客户推荐你家产品。这帮设计师整天都在接触新客户，知道谁家需要这宝贝，推荐起来目标性很强。找到他们有两个途径，一个是网上认识，互相攀谈交流，一个是上门推销自己。只要有利可图，设计师推荐不太费力即获利，自然这条线你就建立起来了。假设有20个设计师帮你，你就多了20个免费发传单的朋友，而是针对性极强地发传单，下线帮手很快就能建立起来。
和装修设计师谈合作，需要动些脑筋。比如你要说出产品、观念流行趋势，给出客户购买你产品的三大理由，先给设计师洗脑。不要叫设计师推荐产品时为难，替他设身处地着想，说白了，就是你要帮他编造出说服客户的一套推荐词。
合作有反复过程，发现问题要及时与他们协商解决，比如客户抵触设计师推荐怎么办？设计师推荐不到位怎么办？我判断只有解决实际问题，设计师得到了好处，你这块销售渠道才能走上正轨。只要能开单，自然是一条稳定渠道，要好好把握好人情世故。
你可以先找两个设计师聊聊，听听他们的建议，不断修正谈判思路后再大规模开发该渠道。即使人家介绍客户最后没谈成，也要略微表现点心意才好，哪怕有个电话呢。一句话，用心经营你的销售渠道，花费功夫越深，收获越大。
3、和一些卖锁的五金门店结为合作伙伴关系，把资料放那里，培训一下能简单推荐即可，他们负责介绍客户，谈成后大家一起分钱呗。
三、重点攻取的市场
新开的楼盘和高档楼盘都是销售重点区域。尤其是新开的高档楼盘。道理简单，有钱人才更迫切需要你的宝贝产品。当然，这里也是竞争最激烈的地方。售楼小姐都有客户电话名单吧，给点小钱拿到名单后，短信拜访喽。蹲点？浪费时间，建议取消。
申请一些特殊政策，做一两套样板房出来，当然可以免费为楼盘样板房安装硬件，供你的客户参观（你需要和介绍人员搞熟关系，人家才能替你产品说话）。业主想使用你家设备，交年费和保险费即可。
记得做完一家，争取能拍摄一些局部照片，冲洗后放到册子里，见新客时给他们看，有图有真相。我想应该还有很多很多好主意，但我真不熟悉你的行业和产品，只能泛泛而谈，说得不好，多包涵。好，祝你取得早日成功，产品大卖。
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