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最近去参加一个会，感触有点深。我记得原来做品牌，要求经销商的店面必须是A类位置，其实一个卖场哪儿有那么多A类位置，必然有A就有B，在电梯口的店面，在客户一进门就看得见的店面，自然有便宜可占，不说别的，光广告位就很值钱了。可是，就算是A类位置，决定客户购买的仅仅是位置么？
有一阵子我接触了绘图软件，接触了VR，从那时候开始，我发现决定客户购买的不单单是位置了。说几样内容，你听听是否合理。
如果说谈单难度系数的话，最简单的是旗舰店，动辄都是上千平米，客户进来且得逛呢，在这个过程中能够沟通的内容多，成功率也会提升，稍微有难度的是店中店，也就是在卖场里的店面，一方面是客户选择余地大了，另一方面因为店租的问题都不会开特别特别大，以至于客户逛的时间就较为快一些。难度系数最大的是超市，客户几乎是走过去就走过去了，聊聊产品？几乎是很难的。
真正决定客户购买的因素有哪些呢？
有很多
1、品牌——有的高举高打的家居品牌，电视台、交通广播、高铁站内、高炮、车身、电梯广告……铺天盖地的打法让客户耳熟能详，不过这个的弊病也很多，毕竟广告费很高，都得算到客户脑袋上，以至于产品的进货价就不会很便宜，导致零售价也会水涨船高的；不过，如果是多个店面的情况下，也有低成本品牌运作方法，以后聊，以后聊；
2、店面氛围——店面氛围决定了客户是否愿意进来，是否觉得这是个高端大气上档次的产品，是否物有所值，所以，店面氛围尤为重要，当然，这里也有起手式，是什么，以后再聊，如果想知道，可以留言；
3、销售工具——所有的销售工具看起来都是为了销售的，但是功能也有所不同，比如，计算器，这明显是为了快速直观，而图册就不同，画图工具更不同，就好比什么呢，比如环卫车在环路开，貌似是为了扫地，但有的时候，目的是为了限流。
4、营销活动——寻寻觅觅冷冷清清凄凄惨惨戚戚，李清照的词里描述的，好像没有促销活动的家居店面，这也就是商场不允许，如果允许，店员都可以靠着墙嗑着瓜子了，当然，这个描述过分了，但不少店面给我的感觉，大致如此，营销活动也是决定客户购买的因素之一。
5、屁股——以上内容都做到了，这时候真正决定客户买单的是屁股，当客户逛过几家后发现大同小异，建材产品挺同质化的时候，屁股决定了脑袋，哪儿舒服，哪儿甜，哪儿放松，哪儿价格差不多，那就哪儿买单吧。
家居建材行业，客户并不了解产品，是每个导购给予培训、指导后，让客户成为了专家，有一次我卖货的时候，和客户聊的挺好，但最终客户并没有选择跟我签单，后来我反思了很久，终于想明白一个道理，导购，要适时示弱。这又是后话了，留言确定这个话题是否下期来说；
其实话题中有扣儿，有些没讲，有些没细讲，欢迎互动留言，欢迎相互讨论，欢迎你的加入！
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