家居建材销售过程中经常被客户拒绝,客户拒绝的原因是什么呢?家居建材销售中运用什么样的话术技巧能提高接通率?通过与购买家居建材的顾客反复接触,我们可以总结出以下七大原因:
家居建材销售1.没有需求;
2.销售人员技巧不精(向电话销售高手学习,可以听听身边同事是怎么说的,也可以给同行打打电话学习)。
3.话术不能取得客户信任,业务人员说的太完美,让人生疑。
4.价格太贵;
5.个性犹豫,不希望太快做决定;
6.没有时间:不想在电话上浪费时间,尤其是当客户正忙的时候(了解对方的工作时间并争取面谈或者下次再沟通);
7.害怕被骗(争取把客户请到公司来,用公司的实力说服他);
家居建材销售技巧一:用肯定回答降低戒备心。
第一次打电话可以提到你的产品,但是不要问客户需不需要你的产品,因为第一次电话信任度很低,只要你一问他是否需要,他很可能下意识回答不需要,然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题。比如说说市场的趋势这种类型的。
“您提前了解一下市场行情和产品情况,对您将来购买产品不是很有益处吗?也许您还不知道,我们的产品已经发生了很多变化,……(根据自己产品的情况做简单介绍)您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了,这对您绝对没有坏处。”
技巧二:了解客户拒绝的原因。
“您不需要我们的产品,是因为您现在已经有了合作伙伴呢,还是因为其他原因?如果是其他原因,是什么导致您不想了解一下呢?(听客户讲述,分析不需要的原因,视情况做出具体应对策略。)”
技巧三:突出个性化。
“先生,我们的设计都是根据您的房间设计和整体布局专门定制的,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
家居建材销售技巧四:留下跟进理由。
在通话结束时,一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由,让下一次的电话顺利成章,每增加一次沟通,成交机会就增加一些。
技巧五:确保客户留下了你的联系方式。
在给客户留手机号的时候,一定要确保对方已经记录下来,这样,万一客户真的需要的时候,可以保证能顺利的联系到你。给客户留完电话之后,让客户再报了一遍电话,一般人都是随口记一下,或者敷衍一下没记,这样一问,就使得客户必须要记号码了。
家居建材销售话术锤炼不是一天完成的,每次沟通后记录有用的客户询问,时间长了就能发现客户的主要问题的一个点,形成一套属于自己的家居建材销售话术。
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