《影响力》

1，影响力的武器

我们在要比人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率还更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

一分钱一分货，价格贵就等于东西好，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。想要买“好”珠宝的度假客，一看到绿宝石价格涨上去，就觉得他们更贵重了，恒值得拥有。价格本身成了质量的触发特征，绿宝石在渴望质量的买家中销量激增，这完全是由价格暴涨这一点带来的。

价格贵=东西好原理：因为一般而言，物品价值高，价格也会涨：较高的价格通常反映了较好的质量。当他们发现自己想要质量好的绿宝石首饰，但对绿宝石所知甚少的时候，便很自然地用上了价格这一惯的准绳。

2，互惠【给予，索取，在索取】

互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量汇报。互惠带来亏欠还债感。

我们通常都不怎么喜欢的人，比方说不请自来的讨厌的推销员，不愿交往的熟人，名字都没听说过的奇怪组织的代表，只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依言而行其事的概率。

生意场上的互惠原理：向潜在客户送上少量的相关产品。超市是赠送免费样品的最佳场合。服务员总是微笑着地上样品，好多人都觉得只是还回牙签或杯子就走开很过分，所以他们购买了一些产品，哪怕不喜欢。

亏欠感让人很不舒服

违背互惠原则接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。要是客观条件或者能力限制使得他无法偿还例外也是可以的。

互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理应对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还，而这一规则带来的后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也让一步。

互惠原则通过两条途径实现互惠让步。头一条很明显；它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

互惠原理决定了妥协过程，这种技巧叫“拒绝-后撤”

首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意，对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应她。真正有天分的谈判员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价，来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行。

从潜在客户手里获得推荐名单，他的亲朋好友，邻居等是第二重要的目标。倘若推销员说自己是经潜在客户某位熟人推荐而来，那么销售成功的概率会有大幅增加。

要是客户拒绝购买，你得抓住这个机会，就叫他给你推荐些人

拒绝-后撤缺点；其一，受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议。其二，受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。然而研究表明，采用拒绝-后撤手法时，上诉受害反应的发生概率并未增加。实际发生频率好像反而降低了。

拒绝-后撤的手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们妾身时间承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

只要人们不觉得他是个一眼就能被揭穿的骗局，让步有可能刺激对方也退让一步、

倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它，倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意，而是一个顺从伎俩，那我们就不必受它影响了，该怎么做怎么做。

3，承诺的一致

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力下，我们会想方设法地行动证明自己先前的决定是正确的。

事实上，所有人都会一次次的欺骗自己，一边在做出选择之后，坚信自己做的没错。

信仰，言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱，表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性。稳定性和城市感的核心。

对销售人员来说，一笔小生意做起，最终拉到大生意，商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺。有了承诺，之后的生意而然地就来了，做成大生意也不是什么稀罕事。

这种以小请求开始，最重要人答应更大请求的手法叫“登门槛”

签署保环境的请愿书，改变了这些人对自身的看法。他们把自己看成了具有公益精神，履行公民职责的好市民，这样一来，等到两周以后，有人要他们履行另一项公益使命竖起小心驾驶告示牌的时候，为了符合塑造起来的自我形象，他们乖乖滴应承了下来。

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，他就有可能影响我们的自我认知，它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些根线前答应的小要求毫不相关的事情。

行为是确定一个人自身信仰，价值观和态度的主要信息源。

每当一个人当中选择一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

为一个承诺付出的努力越多，他对承诺者的影响也就越大。

费尽周折才得到某种东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更加珍视。

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团队来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不会轻易放弃的。

只有我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负责。

“抛低球”：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

抛低球最让人印象深刻的一点在于，当事人明明做了一个糟糕的选择，却还挺高兴。

4，社会认同

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

为了自己的信念，他们放弃拉太多东西，要是信念破产了，他们也就完了，由此而来的耻辱感，经济成本和旁人的嘲弄，都让人承受不起。坚持信仰是信徒们的关键需求。

一般来说，在我人民自己不确定，情况不明或者含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能可能觉得别人的行为是正确的。

现场有大量其他旁观者在场时，盘观者队紧急情况伸出援手的可能性最低，周围有其他可以帮忙的人，但个人要承担的责任就减少了。很多时候，紧急情况乍看起来并不显得十分紧急。人很自然地根据周围其他人的行动来加以判断。

每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题，与此同时，危险也有可能积累到这样一个程度：某一个体不受看似平静地其他人所影响，采取了行动。

单个旁观者以一群旁观者更有可能帮助受害者。多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身与一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。

降低紧急事件受害者获得旁观者救助改路的所有条件，多见于城市，而少见于农村;

旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

怎么做？人群里找出一个人，盯着他，直接指着他说，你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助，请教救护车。消除了一切有可能阻碍或者拖延救助的不确定性，你把穿蓝夹克的先生放在了“救助者”的位置上，他现在明白，紧急救助是必要的。

一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的情况，搞清楚自己的责任。

人们在不确定时，更容易根据他人的行为来判断自己该怎么做。

我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。

自杀新闻报道后的3-4天里，乘客的安全受到最大的威胁。之后的几天也会很危险，但程度稍低。

对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上----不管暴力行为的对象是自己，还是别人

社会人庭院里导航失准，这分为两类情况。一类情况出现在社会证据是蓄意伪造出来的时候。这种情况全是牟利者制造出来的，他们想给我们留下一种印象---很多人都在怎样怎样做（实际上可能根本不是这么一回事），而他们正好也希望我们那样做。例：罐头笑声

对面明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。

我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是给予社会认同原理再做反应。

5，喜好

外表魅力，人们普遍承认长得好看的人在社会交往中占有优势，“光环效应”一个人的某个正面特征就能住到其他人看待此人的眼光。我们会主动给长得好懒得人增加一些正面特点，才华，诚实。善良，聪明等。

应聘者打扮是否得体比工作资历占得比重更大。

我们的司法程序也很容易受身体尺寸和骨头结构的影响，长得好看的人在法律制度里获得有力出力的可能性更大。

相似性，我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点，个性，背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。我们更喜欢帮助跟我们衣着相似的人。

请求者还有另一种相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有相似的背景和兴趣。

由于熟悉会影响人的喜好，因此他对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选择哪一位政客。

第一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。第二，有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种敌对状态。

制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。

把产品跟名人联系在一起，是广告是能够利用关联原理赚钱的另一种办法

制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。

我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。这就是为什么球队主场获胜后，粉丝们回头一那么强的崇拜和感激之情。这也是为什么球队主场失利后，同一批粉丝会马上翻脸不认人，恨不得把球员，教练和官员生吞活剥。

人们会开吹嘘与其他成功者的关系，沾染反射而来的荣誉光彩，人们也会避免跟失败者搭上关系，免得糟了霉运。

倘若我们觉得自己看起来不怎么样，我们就很有可能使用这一方法，每当我们的公众形象受损，我们就会出残生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。

在我们以个人成就为傲的时候，我们不会占别人的光，只有当我们于公于私的威望都很低的时候，我们才会借助他人的成功来恢复自我形象。

我们是不是觉得自己超乎寻常地，迅速的，热烈的喜欢上了对方。只要发现这种感觉我们就要警惕了，他可能采用了某种手段，而这时我们就可以采取必要的反击对策。

注意力放在这笔生意的好处上，在我们做出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开。

当心对顺从专业人士的过度好感，把交易者和交易分开，只根据生意本身的好坏做决定。

6，权威

男性全有侵略倾向

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

头衔是最难也最容易得到的权威象征

头衔除了能让陌生人表现的更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高达。头衔越是显赫，别人就越觉得有头衔的这个人高大威猛。

第二种触发我们机械顺从的权威象征是衣着。

裁剪合体的西装，也能唤起陌生人的顺从和尊重，’

如何拒绝，权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。

哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会城实地把信息告诉我们。我们一般更愿意听从那些看似公正的专家，而对那些能通过顺服我们得利的专家保持戒心。

他们或许会提到其立场或产品存在某个小小不足之处，但这一缺点毕竟是次要的。其他更突出的有点轻松就能克服它。靠暴露自己的一些小缺点来建立基本的信任感，这样等之后强调更重要的方面的时候，他们就显得更可信了。例：欧莱雅-----我们价格高，但你值得拥有！

7，稀缺

机会越少见，价值似乎就越高

对失去某种东西的恐惧似乎比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝。

数量有限 最后期限

基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速，准确地判断它的质量。

机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失

保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心

少年男女碰到父母干涉，会发展出更坚定的恋爱关系，爱的更深了，尽管家长干涉会令感情出现某些问题，如一方以更挑特的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了，研究过程中，随着父母的干涉越来越多，爱的体验也越来越强，而当干涉减少的时候，浪漫的感觉也慢慢冷却。

管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性，

渴望拥有意见众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃，更好听，更好看，更好用了，

一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号，我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。问问自己，为什么我们想要那件东西。如果答案是我们想要他主要是因为想拥有它，那么我们应当利用他的稀缺性来判断该为她出多少钱。倘若答案是我们想要他的主要原因是为了他的功能，那么我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足其功能都是一样的。