引爆用户增长 - -黄天文

定义目标市场之后才能确定清晰的目标用户，确定采用什么样的商业模式、找什么样的渠道、设计什么样的产品方案，做什么活动、建设哪些核心数据指标、向用户传递什么样的品牌理念，最终整体串联起来驱动企业持续性增长。

行业特征分析

问题1 该行业的核心用户是谁

核心需求是什么，痛点是什么，如何解决

问题2 行业提供了什么样的用户价值

行业做什么？行业内的企业生产什么样的产品或提供什么样的服务？满足的是哪一类或哪几类用户的需求？用户需求是否呈周期性变化？有什么样的规律？谁对购买行为有决定权？其决定的标准是什么？

问题3 行业所处的产业链，从源头到终都有哪些环节？

哪些环节？哪些企业？提供什么样的产品或服务？（行业分析的报告）

问题4 驱动行业发展的关键因素是什么？

技术，资本，产品，行业，关键人，运营，政策，市场，渠道。

问题5 市场和竞争状况如何？

和谁竞争：竞争者的数量和规模是多少？

在哪竞争？主要产品的市场在何处？各细分市场的容量为多少？细分市场容量的增长率与未来的发展预测是怎么样的？主要竞争对手的市场都在哪里？各竞争主体在各竞争层面上都有哪些优势？价格走势及未来趋势如何？

靠什么竞争：核心竞争力

如何竞争：通过详细的市场调研分析，对目标企业 进行深入了解，分析各自的优劣势，找出差异化竞争优势，制定企业未来的战略规划。

问题6 未来的发展趋势是怎么样的？

行业处于哪个发展阶段？是初创期、成长期，还是成熟期或者衰退期？未来哪些因素可能会驱动行业发生变化？用户需求的变化、技术上的创新、渠道的变化等都可能是驱动因素。

问题7 商业模式是什么？怎么赚钱？

信息收集整理渠道

＊百度，百度文库有大量专业文档

＊知乎，微信公众号（该行业重点企业的公众号，重点企业高管团队的个人公众号，投资机构公众号等）

＊第三方研究机构：如艾瑞，易观，以及垂直行业的咨询研究机构。

＊金融投资机构的行业报告

＊咨询公司的分析报告

＊其他：行业网站或论坛、公司年报、学术网站、国家统计局等

＊行业资深人士面对面交流

引爆用户增长 - -黄天文

内容运营用的平台包括：

＊文字类：微博微信，新闻媒体，科技类媒体，今日头条，知乎，百度百科，百度知道，相关垂直社区，社群等；

＊音频类：如喜马拉雅FM、荔枝FM等；

＊视频类：如小视频、直播APP、传统视频网站等。

运营社群的几个重点策略：

1、社群的准入门槛；

2、持续的高质量内容输出；

3、线上线下活动相结合；

4、培养社群用户的身份认同感；

5、社群内部利益共赢；

6、意见领袖及社区人群的有效划分和管理。

销售额=流量＊转化率＊客单价＊购买频次

利润=销售额＊利润率-成本

流量指标

□UV:独立访问者数量（unique visitors）

□PV:页面浏览量（page views）

□访问时长:用户访问的时间，衡量流量的质量

□跳出率:衡量用户访问的深度。

□转化率:衡量流量的质量及转化效果。

销售指标

□购买用户数

□订单量

□订单商品数

□销售金额

□客单价

运营指标

□注册用户数

□购买用户数

□购买转化率

□退换货率

□支付转化率

□复购率

用户期望的网站加载时间是不大于3秒，超过3秒就会有57%的用户离开。

一个成功的平台不仅仅是提供中介服务，核心在于打造完善的价值链生态体系，围绕供需两端的需求进行生态建设，最大化地撮合交易的达成。

一个新的市场最多3个月就可能成为一个红海市场。

■打造爆款

通过打造爆款既能快速索取C端用户，又能产生标杆商户，形成示范效应，进而有效获取B端商户。爆款产品能够快速破局，快速解决先有鸡还是先有蛋的难题。

爆款特征:销量高、单价低、折扣力度大、通用性强。

爆款的打造模式:一种是合作的模式，借用第三方平台的资源来共同打造爆款，一种是平台自己补贴的模式，将毛利做到最低，甚至是战略性亏损。

方法:⑴选取符合爆款特征的商品

        ⑵对商品进行合理定价，保证价格有非常强的竞争力，一定要同类产品竞争中保持绝对的价格优势。

        ⑶集中流量做推广。

B端用户拉新4步曲:

⑴明确产品定位

分析用户痛点和核心需求，明确需要提供什么样的产品功能或服务来满足目标消费者或目标消费市场的需求。

⑵确定目标用户

明确产品的目标用户是谁，他们都有哪些群体特征等。

□年龄、性别、职业和所在地。

□有哪些基本需求，使用产品主要解决哪些方面的问题。

□使用频率/周期。大概多久时间使用一次产品，是高频还是低频。

□使用特征。如:是固定使用习惯，还是一次性使用，是个体需求还是团体需求等；

□关注因素，哪些因素影响客户的使用或消费决策。如:价格、便利性、体验、评价等；

□支付能力如何，是否具备一定的支付能力。

⑶第三步:找到目标用户聚集地

分析目标用户都在什么地方，找到他们的聚集地（包括线上和线下），采取响应的手段将他们转化为平台用户。

线上可以通过红包分享、PR宣传、异业合作、广告投放等方式进行拉新。

⑷制定激励方案，加速用户转化。

现金奖励、实物奖品、抽奖机会、返利、分成，其他优惠政策、免费营销资源等。

B端用户留存:不同生命周期阶段的运营策略

⑴吸引入驻阶段

□打造极简的上线流程，降低入驻门槛；

□筛选有效信息，辅助用户消费决策；

□快去审核，快速上线；

□打造成功案例，加速入驻转化。

⑵新手过渡期

快速实现交易零的突破，建立用户成长机制，引导用户成长。

⑶持续活跃期

能否让他们在平台实现持续性盈利，是实现商家端留存最为核心的因素。

这个阶段的运营重点是:

□重点商家实行一对一或者一对多帮扶，让他们进一步深度熟悉平台规则和玩法。

□定期组织行业交流与培训，打造行业标杆商户，通过做案例分享树立榜样力量。

□做好数据分析，发现整个交易流程中的问题，不断改进和优化。

□引导发挥各自优势，做好用户经营。

■注册成功后，用户会立即收到一条push.消息，告诉你接下来应该怎么做，每上传一期内容可以完成什么目标。

C端用户拉新的10种方法

方法1 打造流量型产品

打造与自身产品定位符合的流量型产品，即用户高频次使用的产品功能，让用户产生黏性，再引导用户使用其他产品功能和服务。

流量型产品的特征：高频、刚需、满足大众化需求。

方法2 打完流量品类

来源于传统零售，主要是指吸引客流的品类。

流量品类的特征：销量高、单价低、用户价格敏感、通用性强和大众化需求等。

方法3：抽奖

方法4：好友邀请

方法5：地推

方法6：异业合作

跟同一个目标用户群体的，同一个量级或者比自身用户大的产品合作。互推手段尽量要结合对方的产品特性做深度功能结合。

方法7：物质奖励

奖励的内容跟业务本身要有一定的关键性。在设计奖励内容环节，一定要尽可能跟业务有一定的关键性。

要奖励关键动作，避免被薅羊毛。

注册就送，门槛低，注册用户多，很可能后续付费转化很差；

如果改成下单成功送，门槛高很多，转换率低，但带来的都是真实的下单用户。也可以层层递进，用户每完成一步奖励加大，直至达到企业最想用户达到的步骤。

方法8：内容化微博微信今日头条，新闻媒体，视频网站，直播APP。

方法9 ：活动拉新

方法10：机构获客与目标群体重合度较高的机构进行合作。

5次购买变忠诚，留存率提升至60%以上。

用户成长通道：

常见的用户成长激励通道：

■秒杀/限时抢购

■代金券（红包）

时间限制，品类限制，发放个数。一般红包在引导新用户使用的场景都会是一次性发放5个，或者引导用户使用5个红包，完成用户成长变忠诚的过程。

■积分/成长值/经验值

■抽奖

■特权等级（价格特权和服务特权）

■任务引导

用户成长运营策略的几大核心目标

□提升用户从UV到注册到首购用户转化；

□提升用户持续性购买行为；

□提升用户从单一品类到跨品类和多品类购买

电商产品的核心驱动力：低级别，高品质，物流速度快，品类丰富。

大客户运营，了解大客户的产品属性，公司特点，竞争优势。

锁定商机：根据商家的主营业务和产品特点，锁定商户优势产品，作为突破重点。

资源开发：整合内部资源、外部资源，平台资源和客户资源，共同导流。

推广：利用上线平台的优势资源推广客户的优质产品。

活动：策划多种主题的品类活动，刺激用户消费（非补贴）。上线初期通过补贴，制作专题页面，策划主题活动，集中线上线下的优势资源进行推广。

在互联网行业，同一领域可以并存的公司数量是少之又少。能够盈利长期生存的基本也就是前三名，也就是我们常说的“721”格局，前三甲分别占据70%，20%和10%的市场份额。