企业的市场规划与管理

市场规划的必要性和重要性

第一， 我们的企业是干什么？第二，顾客是谁？第三，我们对顾客的价值是什么？第四，我们的业务是什么？第五，我们的业务应该是什么？

企业明确定位以及顾客群体，知道消费者需求，应该是企业对于自身的系统性认知和思考。正所谓，知己知彼，百战不殆。如果一家企业连自己的企业定位、消费群体定位、顾客价值提供、业务体系、 前景战略都认识不清，又何谈发展壮大？

企业的市场规划与管理

《孙子兵法》 中讲“谋定而后动，知止而有得”，就是说要有明确的规划，即我们所设定 和追求的规划。

企业市场规划是在对企业市场营 销环境进行调研分析的基础上，制定 企业及各业务单位的营销目标以及实现 这一目标所应采取的策略、措施和步骤 的明确规定和详细说明。市场营销计 划是指导和协调市场营销的工具，主要 解决公司的产品进入哪些市场，以及如 何进入的问题。市场规划是企业的战 术计划，战略对企业而言是“做正确的 事”，而市场规划则是“正确地做事” 。

“优秀的企业满足需求 ；杰出的企业创造市 场。”而未来的消费市场，消费者所需求的并不是单一的产品，而是要求更多附加在产品上的价值。

一、战略规划

战略是务虚的，一家企业只顾埋头实干是不合理的。企业在运行当中既要仰望星空，又要脚踏实地。而战略规划就是一家企业仰望星空的过程，是规划企业的发展蓝图，指引企业的发展方向。因此，一家企业想要发展的长远必须要有战略规划的指导，即做正确的事。

企业制定战略规划，首先既要有短期的战略，又要有中长期的发展战略。从品牌、产品、渠道、销售等各个方面进行规划，并且在制定的战略规划中有清晰的、可量化的目标，如经济发展指数、团队规模大小、人才培养数量、市场开发规模、业绩增长指标等，只有可量化的目标指引才能有的放矢，不轻易偏离。同时，差异化战略对于企业的发展同样重要。市场竞争激烈，团队流动频繁，产品同质化等现象十分严重。因此，企业一开始就要有自己的差异化发展方向，制定差异化的发展战略，找到适合自己的独特的发展之路，才能快速起步并稳定成长。

做战略规划的目的就是保证我们的企业、团队能够健康、稳定地持续发展。所以企业战略规划的制定一定不能忽略可持续发展的重要方面。激进的发展战略可能会带来一时的繁荣，却很可能导致繁荣如昙花一现，顷刻间灰飞烟灭。所以，可持续发展战略对于企业来说同样是重中之重。

二、品牌规划

企业的品牌是有形和无形资产的结合体。未来将是一个信誉体系全面完善的时代，信誉是个人最大的资产，同样也是企业的重要资产。对于企业来说，品牌是信誉的彰显，品牌的美誉度就是企业信誉的表现。

品牌规划包括主品牌、子品牌定位，品牌塑造，产品品牌文化的塑造等方面。一家企业首先应有一个占据主导地位的主品牌，即企业主体，然后再有细分领域的子品牌。这样进行品牌建设的好处在于一方面可以避免单一品牌负面的影响，另一方面品牌的细分化可以相对独立的进行管理，并开发不同类型的消费者，占据更多消费市场。

在品牌塑造上，企业要能够找到适合自我的品牌定位，并进行升华，塑造品牌。

三、产品规划

菲利普·科特勒说 ：“找到了区别，就找到了市场。”因此产品规划的过程也是找到区别与差异的过程。产品规划首先要进行市场调研，要研究待开发市场的区域消费需求和市场规模。其次要确定目标人群和产品定位，锁定消费者。然后进行产品线的规划，同时在产品研发上，要有独特性、科研竞争力、技术壁垒，并且要求成本可控、高附加价值和安全性。确定产品线和具有产品研发优势进行产品生产之后，要进行新品的上市，制定可行、高效的推广方案，并且价格的制定要得当，有正确的价格策略。

四、销售规划

关于销售规划，首先要确立销售目标。其次是关注执行进度，同时以资源保障执行。最后应检核评估执行效果。

在确立销售目标时，要有清晰的、可量化的考核目标，这是后续执行的方向指导，是检核评估执行效果的主要依据。同时，在销售计划的施行当中，必须阶段性的关注执行进度，不能只唯结果论，而是既要关注结果也要关注过程。关注执行过程，在执行当中有效率的沟通，并且进一步支持执行，可以减少执行过程中少走弯路。资源保障是销售规划实施过程中关于资源的考量，包括企业的研发实力、生产规模、现金流、物流等综合实力。必须根据资源保障有的放矢地制定销售规划，确保规划在资源保障下切实可行。

检核评估执行效果是对整个销售规划执行的理性检验。直销凭感性可以进来，但必须依靠理性才能做大。因此，在企业和团队的建设当中，要有精细化的管理制度，对销售规划等量化目标进行检查核验和评估效果，并且检核评估效果要有“三效”原则，即效果、效率和效益。

五、渠道规划

店铺渠道是每家企业必须具备的条件。无论是工作室、体验店还是其他形式的店铺，一方面担负着政策要求，另一方面也起到团队根据地的角色。但直销渠道归根到底是人，没有直销人员就没有渠道。同样，电子商城也是直销的辅助渠道，通过电子商城的形式进行多元化的商品分销。在信息社会，互联网已经成为直销工作中必不可少的工具。互联网代表着我们运用信息化的技术和基础。