今天拜访一个国资背景客户的人力资源老总，因为有朋友介绍，所以简单寒暄以后就迅速进入了正题。
开始让我感觉还不错的是，这位老总一开始并没有把注意力集中在我的产品上，虽然前期我也对我的培训产品做了简要介绍，但是很快我们的交流重心，集中在了他目前对于企业培训的需求上。他很清晰的介绍了目前企业的培训需求，一方面希望对企业的业务拓展进行能力提升，另外还有一些项目管理方面的需求，当然，前者是我培训业务的主要目标。于是，我就把我这边做项目实施的惯例做了介绍。
和之前很多客户的客观情况不太一样，这个客户一方面对于培训产生结果比较关注，同时也告诉了我在项目实施过程中，一些他们的现实状况，而这些状况也确实对于我习惯的课程实施方案产生了较大的挑战。
同时，由于我在培训过程中，也不可能大规模的改变客户原有考核激励的方式，这也对如何提升培训效果，失去了一个有力的管理工具，所以，再单方面的介绍我的课程产品，已经不能满足客户的需求了，于是，我也减少了对于我的课程实施的介绍。
虽然这次拜访并没有直接产生订单的意向签约，但是在晋级承诺阶段，我们还是约定了下一步做企业需求调研的安排，从某种角度讲，本次拜访也算有一定进展。
这次拜访也给我了一些收获，就是在客户的需求没有完全调研完成时，所有单方面介绍自己和产品解决方案的努力都是徒劳甚至令客户反感的，所以，一定要空杯对待初次见面的客户，切不可急于兜售自己的产品，这个阶段多一些调研，不要把以往的经验进行直接复制粘贴，对于更好的把握客户需求至关重要。
网友评论