微商标盘手凤娟：看懂这个公式，你就会明白什么是成交！

成交是一个过程，从客户接触你，了解你，对你产生信任，到最后成为你客户的过程。在这个过程中，你需要让客户产生一个又一个的行动。那每一个行动，其实就是一次成交。前面的成交，都是为后面的成交做铺垫。

而客户为什么会主动和你接触？

不就是你主动释放价值，让对方来接触你或者你主动找对方。在这个过程中，有时候成交的是客户对你的认知，有时候成交的是客户对你产品的认知，有时候成交的是客户对你的信任，有时候成交的是客户对你的接受度，有时候成交的是客户对你的心理偏向，有时候成交的是客户对你的好感和依赖。

有时候是心理的成交，有时候是实际的成交！那如何做到万无一失的成交呢？

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我把成交总结为一个公式：成交=信任+价值+感情

那我们先来说信任，为什么要建立信任呢？在心理学中，信任是一种稳定的信念，维系着社会共享价值和稳定，是个体对他人话语、承诺和声明可信赖的整体期望。那信任是销售的第一步，只有当客户信任你的时候，才有可能向你购买产品或者服务，没有信任就没有买卖。请大家记住一个公式：

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让客户信任才是最重要的，那到底如何让客户快速信任你呢？

一、正直（获得对方认可）

俗话说，做事先做人。正直就是敢做敢为，要能够坚持正道，有勇气坚持自己的信念。这一点包括有能力去坚持你认为是正确的东西，在需要的时候义无反顾，并能公开反对你坚信是错误的东西。你会发现几乎任何一件有价值的事，都包含有它自身的不容违背的起马的正直内涵。在与客户交流的时候，一个真诚的人最终是会使人折服的。那通过交流让客户对你的正心正念产生信赖感，这种影响力是潜移默化的，往往会有个人迁移到产品当中，这也就是说的自我营销比产品营销更有潜力。

二、利他（满足对方需要）

所谓利他，即将对方的利益放在第一位，先考虑对方的利益，再考虑自己的得失。“利他之心”不仅是一种人生豁达的境界，更是企业竞争力的源头。在企业经营中，只有做了有利于员工、客户的事情，才会得到同样的有利回报，经营起来才会得心应手。 

“利他之心”就像物理学中最简单的作用和反作用的原理，当你让対方受益了，同样你也会从对方身上受益。那生活当中什么是利他？你的所作所为要能够为客户带去价值。比如节假日或者客户生日给客户带去小礼物，小惊喜——这些都是在个人层面的利他。还有就是你的专业介绍，针对客户需求解决客户的问题，满足客户的需求，这些都是企业层面的利他。更进一步，你的方案能够帮助客户在他的市场竞争中赢得优势，这才是更高层面的利他。“利他之心”对个人对企业都至关重要。人们需要做的就是，从局部注重自己的条块思维转变为注重整体、看到他人利益的思维，就可以获得对方的认可并且合作共赢。

三、尊重（与对方成为朋友）

尊重他人是一种高尚的美德，是个人内在修养的外在表现。人的内心都渴望得到他人的尊重，但也只有你先尊重了他人才能赢得尊重。尊重是人际交往中十分重要的因素，只有我们彼此尊重、坦诚相待，我们才能真正地走近彼此的内心，真正成为交心的朋友，才能与对方成为朋友。我们来换位思考一下，把客户当成朋友来对待，营造轻松、愉快的聊天气氛，这样反而更容易建立信任。当然，我们还可以从生活的小细节中多为顾客考虑，让她感受到自己的存在感，任何人都不会拒绝真诚相待的人，从而让客户接受你，提升了彼此的信任。所以只要当你做好正直、利他、尊重这三点，那你就成功收割了对方的信任。

成交=信任+价值+感情

接下来我们讲成交的第二个点价值，价值是客户购买的根本动机！塑造价值的前提是：站在客户需求与满足的角度，表达产品能给客户带来哪些具体的好处和价值。以前大家总喜欢说：我的产品很好。现在必须转变思维，把“我的产品很好”转变为“我的产品对客户很好”！客户才是中心！那么，怎么样才能更好的让客户感受价值呢？请记住这个公式：

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一、品牌文化（对品牌的认知）

要提高客户对品牌的认知，通过品牌故事法展现出公司的文化，有情感的故事衬托你的产品价值，让客户觉得买的不仅是产品，更是一种意境和附加值。

二、产品本身（激发购买欲）

普通营销人看产品是产品，顶级营销人看产品是一堆目标客户迫切需要的价值，那怎么从你产品上发现一堆目标客户渴望了解、渴望拥有的价值呢？其实这就是价值塑造的能力！经常有些人分享很用心，但是就是没有人找他购买，为什么，因为不会塑造价值，不会激发欲望！我们在介绍产品的时候必须挖掘出我们产品最有价值的卖点，如果你没有发现跟别人比起来，特别有价值的，你就要策划去创造，找到那个最有价值的卖点。这个卖点有且仅有一个，必须是唯一的一个，让客户容易记住，这样最容易打动消费者。

三、增值服务（提升满意度）

当对方对我们的产品和服务满意的时候，他会尽可能的复购，从一个陌生客户变成一个忠诚客户。让对方满意，体现在良好的用户体验，体现在高性价比。我们在除了产品本身的价值以外，还要增加产品的附加值，凸显你的产品价值。

在销售中，最常用的增值服务分为三种。（1）超级赠品策略：今天买我的产品，会送一堆你需要的高价值的产品，这样潜在客户会更容易心动！

（2）超级售后服务：让对方不需要提问，不需要思考，就能够轻松的解决他的问题。让客户有更好的体验感！

（3）超级增值服务：为产品增值，比如可以提供一些其它的增值服务，比如送旅游、送课程、送上门服务等等超越客户的内心需求，达到惊喜的满意度。当一个人超级满意的时候，他会不会分享呢？当一个人超级惊喜的时候，他会不会分享呢？那通过品牌文化、产品本身、增值服务这三点让你的客户更好的感受到价值，成交率自然就会大大提升。

成交=信任+价值+感情

接下来我们讲成交的最后一个点感情，关于公式中的感情。我们都知道世界销售之王乔吉拉德的那句经典名言，一切成交都是因为爱。我们再去做成交之前一定是抱着一颗爱心去做这件事情的。这样才能获得信任，传递真正的价值。但我今天要讲的这个感情并不是这个大家都知道的简单道理。因为并不是每个人都会接受你的爱，我们需要学会如何运用感情，调动客户的感性因素来促成成交。同样，关于成交中的感情运用有一个小公式。

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成交来自于有效的沟通，而沟通的标准就是要让客户不断地对你和你的产品产生好感，而光有好感也是不够的，你必须让她有认同感。我们通过不断地询问，解答和介绍，让客户开始对我们的产品和服务产生好感，进而不断的点头认同，产生对你所表达内容的同感。这个时候成交就已经不远了。

而最后一个成就感，可能有的人会说我没有什么成就，怎么来的成就感呢？其实成就和成就感是两回事，而成就感在于满足感。有没有成就感，其实就是你自己有没有满足感。那我们如何让客户有成就感呢？

第一步：先了解客户，客户是干什么的，客户有什么样的价值观，了解客户的信息越多越好。第二步：以请教崇拜的方式和客户交流，鼓励对方说出她的想法，因为谁都喜欢谈自己，谁都喜欢谈自己有成就感的事情，所以接下来的沟通成交就会更顺利。回顾全文我们不难发现，成交=信任+价值+感情，这个公式里的三要素是环环相扣又相辅相成，有了信任的基础、产品的价值、感情的沟通自然形成了有效的成交。那为了让大家更加深刻的理解这个公式，我用开课猫给大家做个简单的案例分析：

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说到开课猫就不得不说到罗品牌，罗品牌是成功的代表了开课猫，本人的做事风格、价值观都造就成了如今的品牌效应。为什么开课猫短短不到一年时间成交了近1000位会员，而且占据一半以上的铁杆粉，因为开课猫就是真正做到了成交公式的三要素。

第一要素：信任

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大家可以看到截图每一位付费会员都是很爽快的转钱，包括我也是没有任何疑问就入了会员，这就是一种信任。上面我们讲到了信任的公式：正直、利他、尊重，这都是罗品牌身上的特质，所以才会吸引这么多人主动去加入会员。

第二要素：价值

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罗品牌的精神就是踏踏实实做好每一件事，所以我们在截图中可以看到开课猫提供的课件价值，每一个细节都呈现得很完美！当客户感受到价值的时候就会有反馈，就愿意自发的去分享，所以在开课猫有个口号是越分享越成长！

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那价值的公式有：品牌文化、产品本身、增值服务，开课猫的品牌文化是微商创业，改变世界。影响了很多微商人激发了他们内心的梦想，从而与开课猫有了更深入的内心交流。那开课猫的课程产品本身就是非常有价值的，加上更多线下的增值服务，和线上导师无私付出的增值服务等等，从而更加提升了开课猫的整体价值。

第三要素：感情

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感情=好感+认同感+成就感

开课猫的这群导师可以说已经终身被开课猫成交了，因为大家都喜欢并认同开课猫的价值观、企业文化，喜欢在这个环境学习成长，同时通过挑战自己来实现成就感！所以导师们与开课猫就有了浓厚的感情，在这个平台能体会到家的温度。好了我相信通过开课猫这个案例，大家能够更加清晰的理解成交公式了，如果这篇文章让你感受到了价值，请继续关注凤娟的下次更新。