以为是救命稻草，却压垮了骆驼——沉没成本

2005年的时候，我读大二。那时还是功能机的天下，经常会收到一些付费服务的短信，比如交友、测运势之类，每回复1次都会收1~2元钱，从话费里扣掉。

有一次我的舍友中招了。

一天晚上熄灯后，睡上铺的刘同学收到一条短信，内容是回复姓名就可以给设计一个艺术签名，收费1元。

1块钱还可以啊，边说着，刘同学就回了姓名过去。

问我性别哎，我名字像女生吗？又回了性别过去。

还需要年龄……刘同学有点不满了。

我们劝他说，这是骗子吧，别回了。

刘同学却不甘心：都花了3块钱了，再回一条看看。

前前后后花了6块钱，刘同学才收到1条短信，告诉他签名设计好了，点击链接可以下载签名。

最终刘同学没有下载签名，因为那时候的流量费很贵，也没有WiFi，如果签名图片的体积很大，就不是花6块钱的事了——那时候6块钱就能去网吧卡座包夜，或者去沙县吃1笼蒸饺加1份拌面了。

设计签名的短信，利用的就是沉没成本。

沉没成本效应

维基百科中，沉没成本的概念是：已经付出且不可收回的成本。

沉没成本的定义很简单，理解起来也容易，就是泼出去的水、沉没的船，捞不回来的。但这简单的定义，经常影响人们的行为。

人们在决策中，经常会顾及沉没成本，导致做出不理性的决策，也就是沉没成本效应。

刘同学之所以不断地回复短信，就是因为前面回复的短信、扣掉的话费，成为了沉没成本，如果收不到签名，他就一无所获。

在考虑要不要继续回短信时，沉没成本让他做出了不理性的决策。

沉没成本效应，在生活中很常见，常见到可以用4个字代表：来都来了。

• 想看的景点人满为患，来都来了，于是排了两个小时队；
• 挑选的电影并不好看，票都买了，然后睡了两个小时觉；
• 自助的菜品难以下咽，钱都付了，边抱怨边把食物塞进肚子……

因为“来都来了”，所以做出很多不理性的决策。过一段时间回头看看，大概都会觉得那时的选择很傻。

遗憾的是，“来都来了”的事情会继续发生，而且，不只是生活中有“来都来了”的事情，工作中也并不少见。

工作中的沉没成本

前几年的时候，房地产还很火，那时负责一个“新兴”房产网站的线上营销工作。

网站有很多独一无二的功能、设计，不过因为是完全独立开发的，团队成员经验也不丰富，所以进展极其缓慢，而且功能上一直都不太完善（包括一些基础功能），营销工作难以开展。

有次开发了4个月的社交模块要推倒重新写，聚在一起开讨论会。

我说，我找了些开源的社交系统，可以先用开源的系统做二次开发尽快上线，等有时间了再自己写。

老板说，整个网站都是咱自己开发的，不差这一个模块了。

我说，现在还不知道多久能开发完，而且基础功能也还有很多需要完善的，现在的进度很影响网站的推广和运营。

老板说，已经开发了那么长时间了，再努力一下就成了。

因为已经投入了很多人力，所以就要继续投入人力在有缺陷的项目上；因为已经投入了很多时间，所以就要继续投入时间在不明确的结果上。这是典型的沉没成本效应了。

可惜那时我不懂沉没成本，没能说服老板。后来移动互联网火爆，房产网站式微，就没有后来了。

不过现在想想，即使当时我懂得沉没成本，大概也无法说服老板。因为老板手里有一根稻草。

那不是救命稻草

泰坦尼克即将沉没的时候，人们不惜跳入冰冷的海水求生。因为人们知道无可挽回了，没有希望了，沉没已是必然了。

如果有人喊一句，船沉不了，还有办法呢？

可能人们会愿意待在船上，因为这句话会像一根稻草，抓住了它，船就不会沉，自己也不用跳进冰冷的海水。

这根稻草，是预期。

房产网的老板，预期再投入一些人力和时间，就可以完成整个网站的开发。因为已经投入了那么多，只要再多投一点点，可能就完成了。

有人炒股炒到倾家荡产，也是因为上涨的预期，收回成本的预期。已经跌了那么多了，还能再跌多少呢？于是追加投入，最后血本无归。

而这种美好预期的产生，很多时候是因为之前的大量投入，放大了预期的收益。

这并不是理性的判断。

这个美好的预期就是一根稻草，可惜没能救命，反而让船沉的更快了。

如何避免沉没成本

避免被沉没成本束缚的方法，就是忘却成本，理性看待事情的预期。

比如电影不好看，可以这样想，现在是影院免费放这场电影，我会继续看吗？如果不会，那就走掉。

比如饭菜不好吃，可以这样想，现在是饭店免费请人们吃饭，我会继续吃吗？如果不会，那就走掉。

刘同学陷入沉没成本，不断回复短信的时候，我和其他舍友能够理性的劝他，是因为我们没有花前面那3块钱，而是免费得到了回复短信不会得到签名的预期。

房产网老板陷入沉没成本，不断追加投资的时候，我能理性的劝他换方法换系统，是因为我没有几十万投入，而是免费得到了巨大投入后项目依旧缺陷的预期。

不过这个方法知易行难。

2015年股市大跌的时候，我也死守着下跌的股票不肯放手。

当成本发生在自己身上的时候，想忘却并不容易。

后来看到别人写的一句话：

如果之前没有买这只股票，那么现在你会买吗？如果不会，为什么不割肉走人呢？

恍然大悟，割肉离场。

或者，找到更好的选择

现在评判过去，总有些上帝视角的意味：因为当时的选择错了，所以就说是被沉没成本束缚。

• 如果刘同学回了3条短信，就收到了签名呢？
• 如果房产网开发完成，很快获得融资或被收购呢？
• 如果2015年的大跌只是波动，随后一直涨到现在呢？

如果后来成功了，大概就是敢于坚持的例子了。

当我们身处山中，并没有上帝视角，做判断只能依靠自己对未来的预期。

很多时候不能忘却沉没成本，心平气和的判断未来，是因为没有更好的选择。

选择继续看烂片，可能是因为未来的2个小时也没有比看烂片更好的选择。

如果有心仪的人邀请去逛街呢？还会待在电影院么？

选择继续吃难吃的饭菜，是因为周围也没有看到更满意的饭店能选择。

如果好友打电话来说有一家美味的新店呢？还会继续难吃的饭菜么？

有个更好的选择，可能更容易忘却沉没成本，去做决定。

• 刘同学继续回复短信，是因为除了聊天闲扯，他也没有更有趣的事情去做。
• 房产网继续投入，是因为老板除了这个网站，没有更好的项目去做。
• 2015年大跌而不割肉，是因为当时我没有更好的股票可以去选择。

既然没有更好的选择，索性就什么也不做，保持现状。

结果就是和沉没成本一起沉没。

精益创业推崇的快速试错，其实每次尝试都是沉没成本，但每次尝试，都是众多选择中的一个，而且成本也不高。

即使这次尝试是错误的，还有其他选择，并且排除了一个错误选择。

只有更多的选择，才不会让人在一棵树上吊死。

给顾客制造一点沉没成本

我们自己要尽量避免被沉没成本束缚，但给顾客制造一点沉没成本，更有利于成交。

比如，免费赠送的体验课、月卡，改成9.9元购买。

我们这边凌云家电就喜欢用这种方式做活动。本来免费发放的200元抵500元的券，改成售价10元：

• 花了10元钱，买了200元券，得到店去看看，不然这10块钱就亏了。
• 手里这200元券，能抵500元，得买点东西，不然这200元券就亏了。

家电的价格比较高，但通过两次沉没成本来促进转化，活动总是很火爆。

这个方法在写心理账户的文章里面提过。心理账户和沉没成本并不冲突，因为塞勒教授1980年提出心理账户概念的时候，就是为了解释沉没成本效应的。

收取定金也是制造沉没成本的一个方法。

有家做机器人教育的学校，体验课的转化率总是很差，因为很多孩子总是来上1节课就走了，而课程不体验完，孩子往往无法感受到编程的乐趣，家长也看不到效果。

后来体验课收取98元听课保证金，意思是保证孩子上完规定的课程，这些钱就可以退回来。虽然不是严格意义上的定金，但也使得体验课的完成率、转化率大幅上涨。

这就是沉没成本的价值。

所以，沉没成本无所谓好坏对错，用好了，同样能够带来商业利益。

最后，人要向前看，沉没成本只是过去，未来取决于成本发生后的决策。

决策往往基于预期，而沉没成本会放大原有预期的收益。

美好的预期不是救命稻草，只会让船沉的更快。

想要理性决策，就要忘却沉没成本。如果忘不掉，就去找更多选择，别在一棵树上吊死。

知易行难，知易行难。