为什么工作多年的你常常感觉到自己“怀才不遇”，明明肚子里有很多好的想法和建议，却得不到别人的采纳和认可？
为什么刚毕业没多久的小姑娘能总能签下大单，而你却总是吃“闭门羹”？
“酒香也怕巷子深”，一个有价值的人，怎样把自己的价值传递出去，让别人感受到。尤其是当每个人都觉得自我价值很高的时候，怎样让别人认同你，凸显出你的价值？这就不得不谈到一个每个人都应学会的技能：说服的技巧。
那么说服的技巧又有哪些呢？
作为“影响力教父”的罗伯特·西奥迪尼倾尽其职业生涯研究总结出了六大技巧。在讲述这六大技巧之前，需要先搞清楚两个概念：
1. 说服的路径
2. 对比原理
说服的路径
著名心理学教授戴维·迈尔斯在《社会心理学》一书中曾提到过一个概念叫“说服的路径”。一个完整的说服路径应包括：
a. 理解
b. 相信
c. 记住
d. 行动
也就是说要成功说服一个人，并使之产生购买行为（或达到自己预定的其它目标），需要经历以上四个步骤，其中最关键的是第二步：相信。
在说服别人相信时，说服的路径又分两种情况：
· 中心路径：关注论据，如果论据有力且令人信服，就很可能说服他人。反之如果论据苍白无力，思维缜密的人会很快注意到这一点并且进行反驳。
· 外周路径：当人们心不在焉或者没有积极主动地思考的时候，感觉与自己无关或者是太过忙碌，根本没有时间仔细推敲该信息的意义，此时就容易接受外周路径的说服。
对比原理
关于对比原理，西奥迪尼在《影响力》一书中也有提到过，它是人类在认知方面的一个心理学现象：两样相当不同的东西一前一后的拿出来，我们往往会认为两者的差距比实际上的更大。
比如：先后拿出轻重的东西，会觉得后面重的更重；先说好的，后说坏的，会让人觉得后面坏的更坏。所以很多精明的商家先给顾客看贵的东西，后再拿出便宜的，消费者往往觉得后拿的东西特别的便宜，便下了单。又比如一般聪明的下属向领导汇报工作时，都会先说坏消息，再说好消息。这就是运用了人的对比心理。
为什么要介绍上面两个概念呢？因为接下来讲的六大说服技巧均是采用的外周说服路径，同时这些说服技巧之所以能发挥功效，对比原理起到了很大的作用。除了对比原理起到作用之外，还有两个条件特别重要：
人是懒惰的、复杂的，并且人的生命是有限的。
人类所处的社会环境十分的复杂和多变。
所以人做不到把遇到的每个人或每件事都辨识出来，那怎么办呢？为了解决这个问题，人类演化出了一种近乎机械化意识的作答行为模式。这些固定的行为模式在人的大脑里都是有“开关”的，只要你能打开这些开关就可以让别人乖乖就范，将其指向预定的目标。
那么打开他人大脑里的六大“开关”技巧分别是哪些呢？
第一 互惠原理
Resprocation
互惠原理是一种社会文化孕育出来的反应机制，违背互惠原理的人是不受群体社会欢迎的，所以我们在受到别人的恩惠的时候，会有一种亏欠感。为了消除这样的一种亏欠感，可能会回馈给对方更多的东西。所谓的拿人手短，吃人嘴短说的就是这个道理。常见的线下地推手法，或是超市的试吃，无不体现出互惠原理的强大作用。
互惠原理还体现在一个策略叫“拒绝后撤”，举一个很简单的例子就是当你想跟别人借10块钱的时候，先跟对方借50块，对方拒绝后你再让步到10块钱，这样成功率会大大提高。如果没有互惠原理来支持，可能很多人都意识不到是被这个策略利用了，还会对对方的让步感到满意并且负起责任。
第二 承诺和一致性
Commitment and Consistency
承诺一致也叫言行一致。
一个人如果言行不一致的话（特别是在公开场合下），那么别人就会认为这个人很虚伪，或者说是一个很不可靠的人。所以大部分人都会让自己言行一致。即使有时候人们的决定是错的，但是还是会选择相信，是因为如果言行不一致了会有很大的心理负担，而且他们不希望幻想破灭。
西奥迪尼在《影响力》一书中举了两个很有意思的例子：一个女孩跟一个有很多缺点的男友分手后，又找了另一个对象并到了谈婚论嫁的地步，而后前男友又发誓洗心革面说服了这个女孩放弃了婚礼，重新和他在一起。但是没过多久这个前男友又回到之前那个不好的状态，但是女孩还是一直跟他在一起。这个女孩不希望自己的幻想破灭，一旦发现自己的选择是错误的，那么她会发现这背后的代价非常的大，又会回到一个痛苦的状态中去。
另外一个是关于商家提升淡季销售量的策略：许多父亲会答应自己孩子在一些节日里给他们买一些他们想要的玩具作为节日礼物（商家会预先给这些玩具做电视广告），到了节日那天故意降低这些玩具的供应量，作为父亲只能购买同等价值的其它玩具。等到了销售淡季，商家便会拿出那些被承诺过要被买的玩具，利用父亲对孩子的公开承诺这一特性，来提高淡季的销售量。这个例子就是制造承诺，并且阻止承诺的实现，让消费者消费同等价值的商品，之后再让其实现承诺，这样就达到了销量提升的目的。
第三 社会认同规律
Social Proof：Truths Are Us
在判断什么是正确的时候，我们常常会根据别人的意见行事，尤其是别人跟我们很相似的时候。体现这个规律最显著的例子莫过于从众效应。所以那些聪明的人，通常在说服一群人之前，会找到其中少数具有代表性的人物预先达成一致，当这些人被说服认同了之后，大部分人也就被他们带着认同了。
社会认同它还引发了一个社会现象叫”多元无知“，比如说像之前的”小月月“事件，这种群体围观而没有人帮忙的现象，往往不是因为他们冷漠无情，而是他们没办法确定，都在等着别人的反应，结果就是每个人都没有采取行动。当然不得不提的是假如我们处于这种受害者的境地时，应该怎么办？我们要尽量减少不确定性,在人群中指定某个人来帮助你，让大家注意到你的情况，这样大家就能搞清楚自己的责任，获救的概率便会大大的提高。
第四 喜好
Liking:The Friendly Thief
“爱美之心、人皆有之”，我们会对那些外表好看的人有好感，如果两个人跟我们寻求相同的帮助，往往长的好看的更容易获得我们的帮助。我们还会对与我们相似的人有好感，不管是在观点、个性、兴趣、背景还是生活方式上。同样对恭维我们的那些人也会有好感。另外，如果我们跟某个人接触多了，也会对他有好感，有些男孩通过“死缠烂打”式的手段最终成功虏获佳人的芳心，也是因为这个道理。
对于喜好规律的运用还体现在许多销售策略上，比如说明星的品牌背书，车展上一定有性感的模特、体育产品的广告里一定有伟大的运动员等，出于大众对这些明星、运动员的喜爱，自然对他们代言的商品会另眼相看。另外，还有个社会现象就是生活中人们都喜欢谈论别人的成功，就好像别人的成功就是他自己成功一样，总喜欢把自己和那些积极正面的东西联系在一起，以显得自己更有价值一些。虽然事实并没有提升自己的价值，但对于那种自我意识较差的人总愿意相信这一点。
第五 权威性
Authority:Directed Deference
很多时候服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。在每个人小的时候，对于像家长、老师这些人比我们懂得更多，并且采纳他们的建议确实是有益的，有的是因为他们更有智慧，有的是因为他们手里攥着对我们的奖惩。成年之后的情况也是一样，只不过此时的权威人物变成了老板、专家、政府领袖等。因为地位更高或是掌握更多的信息和权利，故此按照正当权威的愿望去做是有道理的。正是因为它太有道理，很多时候，哪怕权威人物说的完全没有道理，人们也会照着去做。这一现象的表现最典型的莫过于医院里没人能驳回医生对病例的判断，除非是另一个级别更高的医生。这种耳朵痛却对肛门猛下药的盲目服从心理，恰恰会被许多”别有用心“的人作为影响说服他人的强有力的工具。
在没有真正权威情况下，有几种象征权威的符号能十分有效的触发人们的顺从态度：分别是头衔、衣着和身份标识，这些小手段要适当的运用，否则容易让人识破。当然，这里不是鼓励读者朋友们像许多骗子一样给自己冠上各种头衔，做权威人士的打扮，带相关虚假身份的标识。而是付出更多的努力，让自己真正成为某一行业的权威。
第六 稀缺原理
Scarcity:The Rule Of the Few
爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。 可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的东西的想法对人们的激励作用更大。 通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。即所谓的“物以稀为贵”。许多商家利用这种稀缺原理，在向消费者推销时称，此商品目前最为热销，已经卖出去多少多少，只剩一件或两件了，要的话赶紧过来，为此消费者便匆匆下了单。这一案例充分的反映出了人们害怕失去的心理。
美国心理学家布林在《心理感应抗拒理论》一书中提出过心理感应抗拒理论：当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗或在已经获得的情况下更加的珍惜。比如说受父母干涉的年轻恋人会发展出更紧密的关系，萌发更深厚的感情 。我们还经常听到领导对着下属说的一句就是：这个机会不是每个人都有的。想要升职加薪的员工听到这句话后就会格外的珍惜并勤加努力。
尾声
the end
当你真正参透这些原理之后，就会发现原来生活中那些情商高的人，其实都会有意或无意的使用这些“心理学陷阱”给被说服者“下套”。诚然人与人之间应该多一点真诚，少一些套路。但还是那句老话“酒香也怕巷子深”，在这个充满竞争的现实社会里，无论是想要获得家庭的幸福，抑或是商业的成功，逐梦过程中都是需要诸多技巧的。
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• end •
阴霾天空
隐约雷鸣
但盼风雨来
能留君在此
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