镜像模仿 | 谈判镜像术（四）

镜像模仿 | 谈判镜像术 第四篇

全文共4885字，阅读大约需要18分钟。

谈判思维

1 镜像模仿

银行劫案还在进行中......

绑匪头目瓦特走回了电话旁边，装作什么事都没发生过一样。

他之前可能确实只是些许乱了阵脚，可现在，他可开始说话了。

沃斯对瓦特说：

“我们核查问询了所有街边的车主，除了一个，一辆蓝灰色面包车，只有这辆找不到主人，你知道是怎么回事吗？”

瓦特脱口而出：

“那是因为你们吓跑了我的司机......”

沃斯开始使用镜像术攻击谈判对手：

“我们吓跑你的司机？”

瓦特想都没想，就答到：

“没错，他看到警察就跑了。”

沃斯再次使用镜像术：

“我们对这个人一无所知；就是他负责开那辆面包车？”

这种镜像术策略不断地被沃斯施加在瓦特身上，瓦特开始说了一系列对自己极其不利的陈述，不停的“口吐真言”。

事实上，他所提及的这个司机，沃斯根本都不知道他的存在，这个信息让沃斯很快就锁定了这个逃跑的同犯。

2 谈判镜像术

镜像术，也叫作“嗜同神经行为”或“趋同行为”，本质上就是模仿，好像对方的一面镜子。

是一种人或动物试图模仿彼此来起到安抚作用的神经行为特性。通过说话模式，身体语言，语库，说话节奏和语气语调来实现镜像模仿。

模仿是一种下意识的行为，人们几乎不会意识到它正在发生，但是发生“趋同行为”的同时，说明双方正在建立联接关系，步调趋于一致，正在逐渐培养着互相信任的和谐气氛。

镜像模仿本是一种现象，有意识的训练就可以成为一种技巧。

因为它遵循着基本而且意义深远的生物原则：人害怕异端，而受同类吸引。

俗话说，物以类聚，人以群分。

当我们可以有意识的练习镜像，这就是一种暗示相似性的艺术。

“相信我，”

一个向对方传达的下意识的讯号，

“你我是同道中人。”

一旦你熟悉了这种人机互动后，你就会发现这种现象无处不在：

街上散步的情侣步伐一致；

公园里聊天的朋友间，同时点头，同时翘腿;

简而言之，这些人联结在一起。

然而镜像技术往往都和各种非口语的形式相关联，比如身体语言，但谈判所关注的就只有说话内容。不是身体语言，不是口音，不是语气语调，只模仿语言内容本身。

而且，这看上去简单的可笑：在FBI，“镜像”就是让你让你重复对方刚刚说完的最后三个字（有时候是最关键的一到三个字）。

在整个FBI人质谈判的技巧中，镜像是最接近类似“心灵控制”的一种技术。简单，却出奇的有效。

重复对方所说的话，可以激发这种镜像本能，对方会忍不住进一步解释刚才所说的话，以保持双方的联结状态不断。

心理学家理查德-威斯曼做过一项实现，通过服务生和客人的对话找到更有效的陌生人建立联结的方法。

实验对比了两种不同的方法，一种是表现的热情积极肯定，另一种只是简单的镜像模仿。

一组服务生会使用一些积极肯定的词组，不吝于赞美的表达，例如“太棒啦”，“绝对没问题”，“一定的，放心”。

而另一组则仅仅是简单的做镜像。

实验结果让人咋舌：镜像组的平均消费比另一组高了70%。

镜像

3 深夜主持人声音+镜像+沉默

沃斯觉得是时候抛出瓦特的名字，给他个措手不及，让他知道沃斯已经知道了他的底细。

沃斯说：

“我们手上有一辆车，车主登记的名字叫克里斯-瓦特。”

瓦特不动声色，只是回应：

“这样啊......”

沃斯接着说：

“瓦特在吗？他是你吗？你不会就是克里斯-瓦特吧？”

这个问题问的绝对太笨了，沃斯犯了个愚蠢至极的错误。

镜像模仿要发挥作用，必须给它时间，沉默的时间，让这种本能在对方那里自然发酵。沃斯自己踩坏了所有的镜子。话一问出口，沃斯就后悔了。

“你是克里斯-瓦特吗？”

对方还能怎么回答呢？当然只能回答说：“不是。”

沃斯的这一臭招，让瓦特躲过了难受的对峙，但尽管如此，他还是开始心慌意乱。

在此之前，他还自以为身份很安全。不管他之前脑子里是如何想的，他都以为自己有办法逃脱，一切还可以重来。但现在他意识到不一样了。

沃斯努力让自己冷静下来，放慢对话速度，这一次在镜像后，沃斯闭上了嘴，他说：

“不是？你刚才说‘这样啊’......”

现在，沃斯成功了。沉默，死一般的沉默，沃斯还是不动声色的等着镜像术发酵。

一秒，两秒，三秒，五秒，瓦特的声音激动起来。脱口而出几件事，吐露了更多的信息，然后慌乱到索性闭了嘴。

这时突然的他的同伙，后来得知名字叫巴比-古德温，猛地接起了电话。

绑匪

4 另一个同伙的出现

直到这个时候，沃斯还没有和第二个绑匪沟通过。

沃斯一直都知道瓦特不是一个人做这些事的，但也一直没有机会了解到他的同伙的具体人数，而现在又来了一个不知情的同伙在电话上，还以为电话这边就是之前警察局安排的谈判专家。这是因为他还不停的称呼沃斯为“乔”，说明他之前还在沟通中，而谈判僵持不下时，他却参与不多。

至少，这说明了在绑匪这里，他们之间的信息并不同步，似乎沟通也有问题，但沃斯可不会立刻跳出来纠正对方。

还有一件事：对方说话的声音像是隔着一层毛巾，或者是衣服，就如同嘴里嚼着什么针织物。他大费周章的隐藏自己的声音，显然是非常害怕。他表现出紧张，坐立不安，十分焦虑，担心这场僵局会演化成什么样的情势。

沃斯努力安抚这他，仍然用的是深夜电台DJ的沉稳的声音，沃斯说：

“没人会轻举妄动。”

“没有人会受伤。”

大约过了一分半钟，电话那边的慌乱似乎消失了。也不再蒙着嘴说话了。他很清晰的在电话里说：

“乔，我相信你。”

随着沃斯让这第二名歹徒说得越多，就越表明了其实他身不由己：巴比想要退出！

当然，他想安全的全身而退。他已经陷得很深，只是绝不想陷得更深。

那天早上他醒来时可没有想过要来抢银行，可现在电话那头沃斯冷静的声音让他意识到有退路。

全球第七大常备军正在银行门口待命，不吓唬人，真的，纽约市警方的规模就真有这么大，枪口正瞄准着巴比和他的同伙，老天，巴比显然只想活着走出这里。

沃斯此时并不知道巴比在银行的什么位置。直到今日，沃斯也不知道当时巴比是否躲开他的同伴在通话，还是旁边的瓦特正在看着。

沃斯只是知道巴比把所有注意力都放在和沃斯通话上，他努力地寻找着解决僵局的办法，或者说，至少他要抽身。

沃斯事后得知，在瓦特没在电话上的时候，他正忙于把钱都藏进银行的墙壁里。他还当着两名人质的面把成堆的现金都烧了。

表面上看，这种做法很奇怪，但对于像克里斯-瓦特这样的人来说，是有他的逻辑在里面的。

显然，在他的脑中是这样理解的，比如他烧掉5万，那么当银行上报30万的失窃歀时候，很有可能银行就不会去寻找剩下的25万了（因为有人看到烧掉了，只是没人知道烧掉的确切数目）。这是个很有趣的障眼法，虽然不是很高明，但很有趣。这显露出瓦特对细节有奇特的执着。

至少，瓦特自己觉得，如果他能逃出去，低调的躲一阵子，然后找个时间回来拿这些藏起来的钱，当然这些钱都已经不在银行的帐上了。

沃斯喜欢这第二名歹徒，巴比，因为他没有在电话上耍什么花招。他有话直说，所以沃斯也同样有话直说。沃斯用什么样的方式提问，他就用什么样的方式回答，巴比的提问也是如此，所以沃斯和他在这一点上是一致的。

经验告诉沃斯，只要让他不停的说话，他就会调转阵营。

沃斯会想办法把他弄出银行，有没有瓦特都一样。

沃斯问：

“你想先出来吗？”

沃斯接下来停顿，保持沉默。

巴比过了很久终于答道：

“我不知道怎么出去啊？”

沃斯问：

“你现在为什么出不来？”

巴比问：

“你要我怎么出去？”

沃斯说：

“这样吧，你现在就去前门，我在那里等你。”

那个关头是非常关键的，但沃斯还是要先想办法把巴比弄出来，还要想办法让他知道沃斯就在门的另一头等着他。

沃斯已经向他保证，他会亲自接他，不会让他有任何伤害，而现在就是兑现承诺的时候，而往往这看上去最简单的执行阶段，才是最棘手的部分。

沃斯的团队连忙想办法。沃斯穿上防弹衣。调查了现场情况，沃斯意识到可以守在之前停在银行门口的大卡车后面，来获取一定的遮挡庇护，以防万一。

接着最混乱的情况发生了，团队之间竟然信息不畅。先前为了防止劫匪逃跑，在对峙一开始，警方就把银行的门用障碍物从外面挡住了。警方当然是知道这件事的，但当巴比想要投降出来的时候，好像大家的脑子都锈住了。SWAT小组没人想起来去提醒谈判小组这个细节，以至于巴比好一阵子都出不来，沃斯开始有不详的预感，估计对巴比的所有努力都要前功尽弃。

警方开始手忙脚乱的补救。很快，两名SWAT队员荷枪持盾，靠近银行入口，打开门锁，移开门前的障碍物，而且那时他们仍不知道门那边有什么等着他们。那是个千钧一发的时刻。门一开，很可能会有十几只枪口对着他们，但除了放慢手脚，他们毫无办法。两名队员铁汉，意志坚定，打开门，退后，终于路通了。

巴比出来了!

他双手举过头顶。沃斯先前已经和巴比指示过出来的时候要注意什么，该做什么，会看到什么。两名SWAT队员搜他的身，巴比转过身问道，

“沃斯在哪里？带我去见沃斯。”

绑匪

5 最后的挣扎

终于他们把巴比带到了沃斯身边，沃斯可以在临时指挥部里问询巴比相关的情况了。这是第一次沃斯得知，原来在银行内部，除了巴比，一共只有一名绑匪，这可把指挥官惹毛了，谁让他从一开始一直对外宣称里面有一众国际歹徒。而事实上，这件事只是由两个毛贼引起的，其中一个还是被骗来的，指挥官就显得非常失控了。

指挥官却非常恼火。他可不喜欢被人耍着玩，于是他找到了纽约警察局的“技术支援相应部队”（TARU），命令他们火速在银行里安装摄像头，麦克风......

现在沃斯和巴比在一起，指挥官只好换了另一个主要谈判代表在电话上。新的谈判代表采取和沃斯同样的手法，告诉对方：“我是多米尼克。现在由我接手。”

多米尼克-米希诺是个优秀的谈判专家，沃斯认为他是全球最高明的“成交大师”，也就是负责谈妥最后的细节，敲定谈判的人。他从不慌乱，很有一套。

多米尼克真的很老练。

他上场了。接着，意料之外的事情发生了。正当瓦特在和多米尼克电话沟通时，他突然听到在他后面的墙壁里传来了类似挖洞的电动工具的声音。那是TARU的一名队员正在尝试把一个窃听器安装在墙里，而这件事发生在完全错误的地点，完全错误的时间。

瓦特本就神经紧张，他的同伙还背弃了他，留下他一个人受困。现在突然听到有人钻墙，马上就爆发了。

他像一头斗牛犬被逼到了墙角，大吼多米尼克是个骗子。

多米尼克保持镇定。即使瓦特在电话那头正在发疯，他也还是一样冷静，最终，也正是这份冷静的处理让瓦特稍稍缓和下来。

就当多米尼克努力挽回局面，瓦特话锋一转，他说：“如果我放一名人质离开怎么样？”

这句话很出乎意料。多米尼克甚至不曾想过提这样的要求，但瓦特似乎把交出一名行员当做一件没什么大不了的事情。

而实际上在对峙到了这个关头，对他来说，这肯定不是一件没有经过慎重考虑的事情。从瓦特的角度来看，这样的友好姿态，可以给他争取更多的时间逃跑。

多米尼克依旧不动声色，但试图抓住这个机会。他要求先和这个人质沟通，确保安然无恙。于是瓦特把一名女行员带来听电话。这个女人一直在留意事态发展，她知道当巴比投降的时候，局面一时混乱不堪，虽然她已经吓的不行，但还能沉着的问大门的事情。沃斯认为这个女人很有胆量，虽然被挟持，惊吓，但还能保持头脑。

她说：

“你们确定有前门的钥匙？”

多米尼克回答：

“前门是开的。”

他说的是真的。

最后，一名女行员安全离开。一个多小时后，另一名行员也安然离开。

谈判组想要继续营救那名保安，但从两名行员的口中，却无从得知那名保安的情况。甚至不知道他还是不是活着。自从早上绑匪冲进来后，就再也没见过他。说不定他已经心脏病发死了，可谁知道呢。

但瓦特还藏着最后一招，突然说要投降。

也许他指望在最后一秒抓住任何机会。他走出银行的时候模样奇怪，四处张望，巡视四周，好像觉得自己还能逃跑。就连警察上去拷上他的时候，他的视线还在张望，搜寻着任何机会。刺眼的照灯照在他身上，他被团团围住，但他脑中还在转个不停，绝不死心。

那是漫长难熬的一天，但从谈判术的角度来说，还是一个成功的案例。

没有人受伤。坏人终难逃法网。

沃斯也从这次经历中深深感受到还有很多需要学习，也深受启发，凭借着情绪、对话的强大力量，以及FBI不断进化的应用心理学战术，真的能在任何环境影响和打动任何人。

在沃斯进入高风险谈判的这几十年来，他一次一次地被这些看似简单却无比宝贵的方法所震撼。只要运用得到，并在形势发展过程中随机应变，积极根据新的线索调整改变自己的方式方法，就真的能钻到对方的脑中，他的心里，听你摆布。

6 小结

谈判所讲的，并不是你的道理对不对，而是你的思考方式对不对。

待续

--- 桔梗

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