1 引言 - 银行劫案还在进行中

1993年纽约大通银行劫案，成为了沃斯平生最重要的一次谈判经历。

只是这次谈判的开局很糟糕，纽约警方先入为主的认为绑匪无计可施，就要投降。

绑匪头目比大家想象的要狡猾得多。

2 聆听不是件容易的事

“谈判指挥中心”就设立在案发银行马路对面的一间办公室里。

这里实在是离案发地太近了，导致沃斯的谈判地位马上被动起来。

你一定希望处理问题的地方离危机发生点有一定的缓冲距离，但当时却只有不到30米。
无论谈判的另一头会发生多么糟糕的情况，你都会希望你和发生点之间有一些距离。

当沃斯和他的搭档赶到，立马就被分配给一名正在通过电话与对方沟通的警察局的谈判专员做专业指导。他的名字叫乔。

乔当时做的不错，但在那种情况下，规定必须是团队协作的。这个规定所蕴含的深意旨在多一双耳朵就能多一份信息收集。

在有一些僵局的处理中，沃斯尽可能让五个人同时参与，同步分析所获得的信息，在幕后对电话上沟通的同伴提供指导意见，而这也正是当时沃斯他们现场要做的。

沃斯让乔主导电话的沟通，另外有三到四个人同时在听，来来回回的传递意见，尝试把整个谜团梳理清楚。他们中有一个人专门评估另一头主控人的情绪，另一个人专门负责捕捉话语中的马脚和线索，看是否能更好的解读现状。

有人会问：“真的需要整个团队来听一个人讲话吗？”。而FBI真的是这样要求，也一直是这么做的，所以，聆听别人说话并不是一件看上去那么容易的事情。

3 精神分裂

人非常容易收到干扰而分心，经常会选择性的听取别人的话，听取想要听取的话，我们的大脑具有严重的认知偏见的特性，还要试图保证偏见的一致性，而不是关注事实。

很多人在谈判的时候，一上来脑海中就充满了能支持自己立场的论据，听不进去别人的任何话。

在一篇被援引最多的心理学研究论文中，乔治-米勒认为，人的意识仅能同时处理最多七个讯息。换句话说，人非常容易被过多的信息压垮。

对于把谈判视为一场争辩的人来说，是他们脑中的声音淹没了他们自己。

当他们沉默的时候，他们在脑中思索着他们的论点论据，在他们讲话的时候，则是在提出自己的论点论据。

更多的时候，谈判桌两边的人都在做着这样的事情，不妨称之为“精神分裂状态”：

每一个人都只是听进自己脑海中的声音（而且也没怎么听进去，因为同时还肯能正在处理着七、八件其他的事）。

表面上好像只有两个人在对话，而实际上更像是四个人或更多人在同时发言。

在桔梗自己曾经从事的采购谈判生涯中，几乎就是这种“精神分裂状态”。

谈判被我当成是辩论赛，目的就是找出对方辩友的漏洞和不合逻辑的地方，并以此为傲。

回忆起来，可不就是，脑海中都是紧凑的论点，佳句，恨不得像机关枪一样，把所有想到的话语都一股脑的作为子弹打过去。

而停下来对方辩友回应的时候，我并不是聆听，而是脑中准备着下一个段落的演讲。

周而复始，一个小时过去了，我很过瘾（自认为口才不错）。然则，谈判毫无进展。

记得有一次，我还不小心爆了粗口，对面的女法务，当时就炸了，然后就陷入了双方的礼节纠纷上，场面越发不可收拾......

4 一箭双雕

有一种有效的方法，可以同时平息我们脑中和对方脑中的声音，一箭双雕，同时解决两个精神分裂者。

那就是忘掉你要争论的东西，不要去考虑任何接下来你该说些什么的问题，将你的整个关注的焦点都放在对方的人和对方所要诉说的话上面。在这种真正的积极聆听模式下，你会解除对方的心理防御。你会让对方感觉到安定。在他们脑海中那个声音自然就安静了。

这个方法的目的是找出另一方真正的诉求（金钱上的，情感上的，或是其他），让对方足够安心到愿意开口，不停的说出自己想要的。只要一个人讲个不停，就能找到他们的真正意图。

人很容易去滔滔不绝的讲述自己想要的，因为这表现了他们想要争取到上风的心态，维护自己在谈判初始，就能控制主导局面的幻想。

我们的各种需求，是我们谈判的动因，也代表着我们的弱点。但无论是想要什么还是需要什么，这都不是谈判一上来的事，而是要聆听对方，把注意力放在对方身上，确认他们的情绪，正确接纳，安抚，建立足够的信任感和安全感，接下来才有办法开始真正的对话。

而沃斯此时，和那个电话上的绑匪头目可远远没有达到这个阶段。那个头目不停的释放奇怪的烟雾弹。

他拒绝透露他的姓名，试图掩饰声音，总是告诉乔，有人要求他把电话设置免提，让银行里的所有人都能够听到，然后突然宣称要乔等一下，就挂了电话。

他一直在讲需要一辆面包车，说他的同伴要求可以安排让所有人都可以坐面包车开到附近的辖区去投降。这种投降听上去很诡异，当然，很明显，这不是一个投降的计划，而是一个逃跑的计划。计划中原来接应的司机同伙已经逃了，而他真的需要一辆车。

当一切结束后，一些其他的细节浮出水面。沃斯他们并不是唯一被欺骗的一方。显然，绑匪头目也没有告诉他的同伴那天早上他们实际上是要去抢劫银行。这个头目其实是一名服务银行的现金押运人员，他的同伙还以为只是去偷ATM机。他们可没有答应绑架人质，所以，某种意义上，这些同伙实际上也是被绑架的。他们无意间陷入困境。

最后，正是这种同伙之间的沟通阻断，帮助沃斯可以成功离间了他们的关系，从而化解了僵局。

待续

--- 桔梗

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