人性

好的制度要逼出人性中的善，而不是人性中的恶，比如销售说的胡萝卜与大棒，比如宗教的天堂与地狱，还应有培训，规定动作不会变形，这才会往你想要的方向前进。

而人性包含哪些，比如善恶贪嗔痴，每个人在每个时间点或者说发展阶段每个层面的排序是不一样的。

也就是要动态地看人。

但，当下这个人处于什么阶段，他的排序是什么，这个事在什么层面，决定了你使用什么样的胡萝卜大棒和培训。而这样的步骤后，他会往哪个方向走，大部分人会往哪个方向走，你那时的胡萝卜大棒和培训是什么，也应清楚。这是宗教没想清楚最后发现启蒙了心智，反而使用镇压严刑来控制的原因。不过，这也是必然，因为启蒙的哲学心智，这天然是应该具有怀疑精神的。

因此，站到某个高度，好的文化和哲学为什么好，因为它是永恒的，而一些邪教或宗教为什么不好，因为它到了某个阶段就发现圆不下去了，它本质不是好的，人们必然怀疑，离开，反抗。

这个阶段有多久呢，人的寿命有多久呢？这是为什么很多事物能存活这么久的原因。比如宗教？大部分没有怀疑精神的人，到死也不会心智启蒙到怀疑。

落到实处。现今的商学院，其实也是在建立宗教，三个核心营造天堂，构想地狱，标准动作培训。三个步骤，说清楚利益无限大，设置很高的入教门槛，筛选掉不符合价值观的人，也让人们入的时候由于付出很多因而信，封闭环境培训，(必须营造仪式感，比如着特殊的服装，有特殊的步骤），反复灌输文化和标准步骤。符合人们的利益，胡萝卜足够有吸引，大部分主旨诚心正念，人们因此前来，并且看清了也心甘情愿，仍然信，它不邪。

传销，也是这套体系，信的人大部分“”苦大愁深，或者家庭环境不好。地狱天然存在，天堂又过于美好，每天封闭环境下培训，让你付出，让你信。本身有怀疑精神也好，由于主旨或者倡导的东西本身虚假或邪恶，外界压力下开始怀疑也好——外界对抗压力也会使人怀疑，就会开始抵抗反抗。——因此一开始的主旨和倡导不能邪。产品是真的好，是真的能够改善人们的生活，价格没有贵到离谱，不会让营销对象失去什么，而真的会获得，这是微商的区别所在。

回到人性的考量上来。仍然说如何建制度。主旨是好的，你自己信，别人信。看清人，他的需求是什么，他这个需求满足了，下一个需求可能是什么。先是钱，后是荣誉或名誉？那么制度的设置就应动态管理，资源的配置就应有先有后。大棒的设置就应该有钱有名誉。比如，亲戚的某事处理，应该说明事情处理到什么程度有钱拿，名誉也会修复，没有这么处理没钱，已有的也要拿去，名誉万劫不复。应该怎么做，算到了这个程度。同时，也应时刻检查，是否有走偏纠错。

我们公司的营销员制度，发现风险会怎样，没发现会怎样。利益到什么程度，损失到什么程度，规定动作必须有哪些，哪些走偏门的技巧是不被允许会堵上的。随时检查怎么走偏。

部门的管理，那么胡萝卜是事业部的建立，大棒几乎不涉及金钱，那么就是名誉，将员工边缘化。标准动作是什么，模范典型是什么。

这里有很有意思的防止走偏的两个工具：

第一个工具是排行榜的建立和典型的塑造。比如和君某金融大牛的典型，比如营销排行榜，方向具像化。

第二个工具是及时反馈。每个人你到了什么程度，还差哪些。及时告诉，及时刺激你的行动。

总结起来：

1.你的目标宗旨是什么，目标须正。

2.观察人性的排行榜，他第一看中和第二看中的是什么。或者你要选择的人他看中的必须是这些。

3.设计胡萝卜、大棒、培训的标准动作步骤。

4.传达：高门槛及繁杂的仪式，需要付出很大的努力比如军训，比如极度困难的考核方式。封闭式培训。

5.检查纠偏：一是主动的：一为典型塑造和排行榜，一为及时反馈；二是被动的，质检抽查。