昨天说道，好产品与好营销之间，隔着一个好故事的距离。那如何弥补和跨越呢？
作者给出的“用SB7框架打造故事品牌”，即：一个人物，一个问题，一位向导，一套方案，召唤行动，避免失败，最终，获得成功。
今天继续后五个关键要素的分享——
03、遇到一位向导
请注意，向导绝不是另一位主人公，而是要助力解决问题。
一个向导需要具备两种能力：一是，共情的能力，识别内在的苦闷，特别懂你。
如果仅仅看到外部的需求，别人提供什么，我能提供更好的，这仅是在和竞争对手肉搏。
如果了解到内部需求，或者哲学需求，那就是海陆空三军作战，变得完全不一样。
另外一个能力，在于权威性。那如何去实现权威性表达呢？
需要有推荐语，需要有客户的证言，有名人背书，有国家认证机构的推荐，需要有数据等等。
当一位向导，同时具备了共情能力和权威性，那就可以出场了。
主人公+向导+解决方案，最后帮助其成功，这就是好故事的共同特征。
04、提供一套方案
向导必须手握一套方案。方案又分两种，过程方案和协议方案。具体是什么意思呢？
比如在产品介绍之后，顾客有点动心，但不知道该不该买。这时告诉他：
第一步，先预约会面时间；第二步，允许我们为你定制一套方案；第三步，我们共同来执行这套方案，帮你达成目标。让对方知道经过这三步，问题可能会解决，这是过程方案。
除此之外，还需要有协议方案，即帮助顾客去打消内心最痛苦、最纠结的那个点。
比如，很多酒店的会员，是不需要办理任何手续的，也不用交押金，进房间就能住，直接拿着卡就能走，这叫作协议方案。
既有过程型方案，又有协议型方案，我们便是一个可靠的向导了。
05、召唤采取行动
做完上述的动作后，一定要召唤行动。因为，几乎没有人，会在没有外部激励的情况下，去主动采取行动。
作者有个朋友的商业模式，非常有意思。他在社会上寻找那些产品不错，但是卖得不怎么样的公司。
他加入以后，只做一件事，就是帮助增强召唤。
比如，将所有的广告，稍微改造一下，变为更有召唤力的广告，号召大家赶紧下单。这个改造的过程中，最核心的动作，就是“买它”的召唤。
其中，又分为两种，直接召唤、转化型召唤。
“一键下单”“即刻致电”“现在预约”“马上注册”“立即购买”，这些是直接召唤。
但是有的产品，比如说装修，不可能一键下单。这时，需要转化型召唤。
比如先下载一些免费信息，假如想进一步了解，可以再提供一些适用的样本，让顾客领取等等。
06、帮助避免失败
避免失败，还有另一种说法，即恐惧诉求。让顾客知道，不购买的后果会是怎样。
但是作者特别提醒，失败有点像盐，必须有，但是不能太多。
假如营销过程中，全是夸大措辞的恐惧，顾客会厌烦，这是万万不行的。
著名心理学家、经济学家，丹尼尔·卡尼曼所提出的“厌恶损失”的理论，即和得到相比，人们更厌恶损失。
所以销售时，如果用“买这个东西，可以预防什么”来说服对方，效果不大；但是一旦出现了问题，我能够帮你解决，大家就更愿意花钱。
恐惧诉求的方法，分为四步：
第一步，让顾客知道，他们正暴露在某一种威胁当中。
第二步，既然受到威胁，就应该采取行动。
第三步，让顾客了解，可以提供方案，保护其免于风险。
第四步，激励顾客，采取特定的行动。
07、最终获得成功
最后这部分，就是提供一幅成功后的图景，完成故事的闭环。
有一个表格，被称之为“之前和之后”的训练：纵向是，拥有什么，感觉如何，日常生活的样子，以及身份是什么；横向有两栏，选择你的品牌之前和之后，纵向那几项会有什么变化。
这个练习清楚了，才能够很明白地知道，到底给客户提供的最大价值是什么。
一定要用完美的图像为顾客收尾，至少给到三样东西：
第一，赢得某种力量或地位；
第二，达成与某人或某物的完满联合；
第三，经历某种令其完满的自我实现。
SB7的结构就是以上：一个人物遇到一个问题，找到一位向导，手里拿着一套方案，然后召唤行动，帮助避免失败，最后获得成功。
明天继续分享【如何将故事品牌的架构，真正应用于营销之中】，明天见~~
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