（71）知己知彼

 《心若菩提》---（精明的犹太人让我捡了个漏）

  上一回，我们谈到了曹先生在俄罗斯工厂的竣工典礼上发言，发言后遇到了两位来自美国的客人，并且要承诺去美国看一看合适的地方，建设福耀的工厂。

  在这篇文章中我们将看到曹先生如何做到在商业中知己知彼的，并且足够多的见闻和阅历，能让曹先生在这一次商业谈判中游刃有余。

  2013年，曹先生开始着手筹划选址建厂， 他选中了俄亥俄州代顿市通用汽车的废弃工厂。曹先生的下属之前说要买8万平方米，犹太人业主报的价格是2800万美元。

  接下来就进入到了谈判阶段，在跟犹太业主谈判时，曹先生问：“听说您是犹太人？”对方回答是。曹先生竖起拇指说：“犹太人是世界上最会做生意的人，而且勤劳、智慧、爱国，我非常尊敬犹太人。”对方听了很高兴。

  曹先生继续说道：“我是一个久经沙场的中国生意人，之所以喜欢犹太人，是因为犹太人懂得如何做生意才能赚到钱，容易谈判，节省时间。我坦诚地告诉您，这次我是想买个厂房建个工厂。你们的厂房很好，不过我用有些浪费，其实我不需要这么好的厂房。”其实曹先生对厂房十分满意，说出这句话的原因，我个人猜测是为了让对方放松警惕，或者说为了后面的”捡漏“做铺垫。

  接着，曹先生问了犹太人两个问题：“我想请教下，站在您的角度考虑，您会选择在哪里建厂？怎么才能让我马上决定买您的厂房？”犹太人并没有回答。曹先生接着说：“我建厂会尽量靠近用户和原材料供应商，但是您的厂房不具备这些条件。只有降低价格，才能让我决定购买。”

  然后曹先生用彩色铅笔在整座厂房的图纸上从中间划了条线，提出一千五百万美元买下一半。犹太人听了瞪大了眼睛。要知道，这个厂房总面积有三十万平方米。也就是说，曹先生把面积提高了近一倍由之前的八万平米提高到了将近十五万平米，但是价格却只有报价的一半多一点，总价从之前的两千五百万的报价降低到了一千五百万的报价。

  在这里插播两个小故事，第一个是他与一汽的副总裁吃饭，曾经谈到一汽用1美元买下一个美国报废工厂，只是按美国的法律的要求，需要拆除厂房和设备。第二个是洛克菲勒家族给联合国捐地。洛克菲勒家族用870万美元买地无偿捐给了联合国。联合国总部落成，周边地价疯涨，洛克菲勒家族也赚了一笔。

  从这两个小故事不难得知，曹先生清楚的知道犹太人的成本估计1000万左右，当然，这也是根据曹先生的经验，或者说是根据当地市场摸查出来犹太人的成本。出价1500万，已经给了500万的利润，而这。曹先生买了一半缓解了他的财务压力，他们可以再找买家，以更好的价格卖出剩下的一半。

  曹先生说：“您别着急，这是我的底价，您可以不卖，但是我不会加价了。”犹太人说：“您等我2分钟，我还有个合伙人在外面，我们商量下。”结果就是不到两分钟，犹太人就回来了，同意以1500万美元出售50%的厂房，共14.87万平方米。

  后来，正如曹先生的预判，到犹太人的成本是600万美元，压在手上6年，加上利息总成本约1000万美元。剩下的厂房他们不卖了，分区出租了出去。

  从这个谈判过程我们就会发现，曹先生善于找到对手的底牌，就是所谓的知己知彼。