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第一章：影响力的武器

凡事都尽可能地简单，而不是较为简单。(阿尔伯特·爱因斯坦)

从一个销售绿宝石的故事说开去

本章的故事从一个亚利桑那州的印度珠宝店说起。本书作者的朋友在亚利桑那州的旅游区开了一家印度珠宝店。店里出售的绿宝石首饰性价比很高却现有顾客问津。因此店主在非常无奈的情况下给销售人员留下了一张字条：所有货物售价为原价乘以1/2。由于字迹潦草，售货员却错误地认为字条所写为“所有物品售价为原价乘以2”。然而奇怪的事情发生了，几天之内所有的货品都销售一空。也因此作者的朋友对此非常惊讶并打电话寻求作者的帮助。

对此，作者回复以一个雌火鸡的故事。雌火鸡对小火鸡的照顾，完全是由小火鸡发出的“叽叽”声触发的。只要是会发出这种叫声的小火鸡，甚至是会播放这一声音的玩具都会得到雌火鸡的照顾。而不会发出声音的真正小火鸡却会被忽视。这种就如同录音带一样标准的“按一下就播放”的天性并不是火鸡独有的。事实上这种机械性的固定行为模式存在于大部分的物种之中，甚至包括人类。这种机械的行为模式一般有如下特点：构成模式的所有行为都是按照几乎相同的方式，相同的顺序发生的，触发这种模式的并不是某一种特定的整体，而往往是整体所具备的某一个或者一些特征，就如同上文所提到的小火鸡的“叽叽”声。

在大部分情况下，这种自动化固定行为模式能够很好地适应自然环境并运作良好，例如“叽叽”声往往只有正常，健康的小火鸡发出，所以这些小火鸡事实上更值得雌火鸡照料，这是合乎自然法则的。但在另外一些特殊的情况下，这些自然行为模式却往往可能成为被动物的天敌所利用的捕食方法，或者成为他人对我们施加影响的有力方式。

人类的自动行为模式

哈佛的社会心理学家艾伦·兰格（Ellen Langer）解释了一个中所周知的人类行为模式：我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率就会更大。因为人类的天性就是喜欢做事情有个理由。兰格曾在图书馆中做过一个要求比别人更先使用打印机的实验。实验揭示，只要在请求的句子中加上“因为”，就总能够更有可能被别人同意，而不论“因为”之后的原因是什么。例如“不好意思，我能先使用打印机吗？因为我时间有点赶。”和“不好意思，我能先使用打印机吗？因为我有五页纸要打印”效果是相似的，而二者的效果都远好于“不好意思，我有五页纸要打印。我可以先使用打印机吗？”。显而易见，“因为”这个词语触发了人类的自动顺从反应程序，哪怕之后所跟随的并不是一个有力的理由。

回到上文的销售绿宝石的故事中去，这又是另一个人类自动行为模式的体现：价格贵等于东西好。在人们拿不准东西到底质量如何的时候，大部分人类往往会使用这一等式。因此当店里的首饰涨价一倍的时候，反而使得价格本身成为了质量的体现，从而引发了顾客的购买欲。因此当顾客发现自己想要购买绿宝石，但又对绿宝石的质量拿捏不准的时候，顾客就会开始使用这一等式，并购买更贵的产品。

正如书中所说，事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为在很多时候，它是最有效的行为方式；另一些事时候，它则是必要的行为方式。在日常生活中，人们往往无法保证有足够的精力来辨别方方面面的情况。因此对自动行为模式的采用使得我们能够根据少数关键特征将事物以较高的把握精确归类，从而节省时间，精力和能力。因此在遇到这些特征的时候，人们往往会根据模式不假思索地迅速做出反应。但我们需要知道的是，即使是最精确的匹配也不是尽善尽美，例如上文提到的例子所示。然而我们容忍这样的不完美，是因为除此之外并无更好的选项。如果遇到任何事物我们都花费大量的精力和时间去慢慢思考研究，那么往往会导致我们错过更为重要的事情。今时今日，随着科技社会的飞速变化发展，人类可能会越来越多地依赖这种自动行为模式来应对周遭环境。正如英国哲学家阿尔弗雷德·诺斯·怀特黑德（Alfred North Whitehead）所说：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”。

另一个能够说明人类对自动行为模式之依赖的例子是优惠券。读者朋友们可以思考一下，在日常生活中是不是往往在看到优惠券的同事就会认为自己确实会省钱。事实上，我们不只希望使用优惠券省钱，更是希望能够使用优惠券帮助我们节省在购买决策时的时间的精力。

此外，人类在认知方面还存在一个模式，称为“对比原理”。这一原理会影响我们看待两样连续出现的事物之间差别的方式。简单来说，要是第二样东西和第一样东西有相当大的不同，那么我们往往会认为两者的区别比事实上更大。一个相关的例子是：对于走进商店购买服装的顾客，如果顾客首先购买较为昂贵的东西，则之后往往会在不那么贵的附件上花更多的钱，因为通过对比，顾客会觉得不那么贵的东西显得更为便宜了。我们可以参考一下购买汽车或者其他高价值产品的经验。在购买价格为数万乃至数十万的汽车时，往往增加某一项配置就需要数千或者数万元。如果单单看后者，我们会觉得这是一笔不小的开支。但如果放在购买汽车这一场景中，这种感觉往往会淡化很多。而我们本身却往往在事后才会“惊觉”开支总数目远超预期。

自动影响力武器

人类之外的生物大多是响应本能的行为模式，而人类的行为模式却可以来自于过往经验。有很多从小就接触的原则对我们的影响十分深远，由此导致一些人以此为武器来达成自己的目的或者使别人顺从自己的意愿也就不足为奇了，例如我们日常生活中经常能看到一些店铺先涨价再打折，就是一个鲜活的例子。

这些自动影响力武器，往往具有三点特征：

1. 这类武器能够激活一种近乎机械化的过程。
2. 只要掌握了触发这种过程特征，这一类过程往往能够被成功触发。
3. 使用者结局这些自动影响力武器往往能够取得良好的效果。

使用这些自动影响力武器能够在一点也不显刻意的情况下就使对手乖乖就范，堪称精妙。

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