第2章
移民跨境客户
高净值人群的资产一般具有非常强的流动性，在全球经济一体化的大背景下，他们的资产流动也往往具有明显的全球性。
成交概率高的移民跨境客户特点
特点一：资金相对宽裕且不是法院判决的被执行人
我们为他们做保险规划的思路，要建立在客户手中有“弹药”的前提下，所以客户掌握相对充裕的资金是非常重要的。如果不具备这个前提，那么我们只能对客户持续追踪。
特点二：移民或者置业在有遗产税的国家
如果我们的客户拥有境外的绿卡（外籍人口永久居住许可证），并且移民或者置业的国家有遗产税/赠与税/继承税制度，那么这类客户往往会非常关注财富传承话题。
特点三：有财富传承及相关税务的考量
这些客户会考虑资产传承的法定障碍，以及财富传承的税务成本。这些顾虑对于我们而言就是切入保险产品的契机，我们可以从金融资产合理配置入手去解决客户的顾虑，通过人寿保险、家族信托、保险金信托等工具的“他人受益”架构设计，巧妙解决财富传承、税费筹划问题。
特点四：年龄集中在35岁以上
特点五：认可专业知识的价值
2.2
展业流程
面谈准备环节
在中国只要可投资金融资产在600万元人民币及以上，即可被视为高净值人群。
2021年2月发布的《2020方太·胡润财富报告》显示，中国拥有600万元人民币可投资资产的家庭数量为180万户，拥有千万元人民币可投资资产的家庭数量为108万户，拥有亿元人民币可投资资产的家庭数量为7.7万户。这些高净值人群主要生活在中国的超一线城市、省会中心城市或者经济发达城市。
一般做四件事：
（1）送即将见面的客户一份随手礼，，比如《家族财富保障及传承》《CRS全球新政实操指南》等。
（2）给即将见面的客户发一份话题调查表格，列举客户想要了解的法律、税务、资产配置等所有的热点问题。
3）获取客户信息。KYC表格的内容，包括客户的资产、家庭成员、企业信息、国籍身份信息等。
（4）根据收集到的客户信息，整理沟通提纲。
面谈的前期准备工作是非常重要的，我建议保险营销员永远不要去做无准备的沟通，尤其面对高净值客户，否则既是浪费客户的时间，也是浪费自己的时间。
客户沟通环节
“顾问式营销”是指站在专业角度和客户利益角度，提供专业意见、解决方案以及增值服务，使客户能对产品或服务做出正确选择，发挥其价值，同时建立客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，这有利于进一步开展关系营销，达成长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而形成独树一帜的市场竞争力。
“顾问式营销”的思路就是先漂亮地解决客户关心的问题，再把客户引导到我们想阐述的保险产品上来。
与客户沟通的时候，如果用时1小时，那么前55分钟基本上都是在解决客户关心的问题，最后的5分钟才转移到金融资产保险方案上。如果没有前面55分钟的沟通，客户是听不进去最后5分钟的内容的。
2.3
案例复盘
客户需求分析
中国财富传承风险
目前中国是没有遗产税的，但是未来是否会有并不确定。
美国财富传承风险
美国是有遗产税的国家。美国的遗产税一般分联邦税和州税两种。有的州没有州税，但有联邦税。2018年，因为特朗普的税务改革，联邦遗产税的个人免税额已达1100万美元，很多人认为自己的资产低于免税额，即使有美国身份也不需要关注遗产税。事实上，联邦遗产税的免税额是经常浮动的，在21世纪初为100万美元，2018年之前为500万美元。而且，如果是非美国公民或者没有美国绿卡，免税额只有6万美元。
要点一：美国税收居民
客户已举家取得美国绿卡，是美国的税收居民，全球的收入都需要申报给美国，在美国纳税。有些朋友可能知道，美国的税收居民分为三种：
第一，取得美国护照的人，就是取得美国国籍，成为美国税收居民的人。
第二，取得美国绿卡的人。美国绿卡包含临时绿卡和永久绿卡，无论取得哪种绿卡，都是美国税收居民。
第三，在美国停留天数比较多的人。比如，某人在一个自然年度内（1月1日至12月31日），在美国待满了183天，那么他在当年就是美国的税收居民。只要是美国税收居民，他的全球收入都需要申报给美国，当然也要面临美国的遗产税。
要点二：遗产税与继承税
遗产税
遗产税意味着税款由被继承人缴纳，即谁去世谁缴纳。税款从遗产份额里面扣除。美国的遗产税分为联邦遗产税和州遗产税（部分州无遗产税）
继承税
继承税则正好相反，税款由继承人根据继承财产的份额多少缴纳相应的税款
2020年美国联邦政府遗产税起征点是1156万美元，税率最高为40%，由美国联邦政府征收。
要点三：涉外财富的传承风险应对策略
有关美国财富传承风险的应对策略：
1.建议客户多花钱
2.建议客户提前把财富赠送给别人
3.建议客户多做慈善
4.建议客户做信托
5.建议客户去没有遗产税和继承税的州生活
提供解决方案
通过人寿保险产品降低财富传承的税费成本，是中、美两国高净值客户一致认可的方案。
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