这几天中美贸易战的消息纷纷登上了各大媒体的头条，战争尚未开打已经硝烟四起。挑起这场贸易战的美国总统特朗普近日似乎表达了希望谈判的信号：“欢迎任何与美国有安全关系但目前仍未获豁免的国家，与我们讨论一项可能的豁免替代办法，以解决美国因进口铝和钢制品带来的损害威胁。”特朗普先生是众多谈判教科书中谈判高手的代名词，希望他之前种种的施压和恐吓只是谈判手段的精彩纷呈，而不是某些媒体报道的情绪失控。
正如在《高情商谈判》中作者所言，在生活中大多数的谈判中，谈判者情绪的产生都是不可避免的，不理想的结局会在情绪的影响下产生。补充一句，该书首次把“情绪管理”引入到谈判的研究中来，也是对《谈判力》中如何在复杂的谈判中处理人际关系的有力补充。作者是罗杰·费希尔、丹尼尔·夏皮罗 ，其中费希尔就是大名鼎鼎的《谈判力》的作者，也是哈佛谈判研究领域的代表性人物。
《高情商谈判》
希望下面的案例可以给特朗普先生以启迪。
朋友章勇是一家会展公司的老板。他入行较早，靠着勤奋和多年行业经验，聚集了一批专业人才和信息资源，在行业中占据了一席之地。每次有重要的客户，他都是亲自带队去谈判。这次也不例外，他们需要和一个行业协会洽谈年度峰会的筹办。双方都是慕名而来，看重的是彼此的知名度和影响力。章勇在谈判中有一个特点就是喜欢给对方做选择题，一般是两个选项（方案）。如果对方提出第三种方案，章勇就会立即反驳回去，给人的感觉是“寸步不让，咄咄逼人”。这种方式当然是建立在满满的自信之上的，他经常会说：“难道还会有其他的方式更合适你们吗？”
但是这次却遇到了对手，协会秘书长主导了谈判。秘书长对于两个方案均提出了异议，他说如果章勇公司不对方案进行实质性的修改，降低会展的合同费率、增加宣传渠道，那么协会将立即与另一家会展公司签约。这时候，章勇意识到自己成了对方和其他会展公司比价的砝码，不禁气从心来，想着对方的行为太卑劣但又似乎一时找不到应对的措施。 那么他和团队应该怎么办呢？首先一起看看书中关于情绪和感受的表述。
情绪指的是具有重要个人意义的体验，通常与显著的生理感觉、想法以及行动趋势紧密相关。通常人们刻意选择做出某种情绪反应或者另一种情绪反应，刻意将雨天视为令人沮丧的，也可以将雨天看作是阅读言情小说的绝佳时机。
——《高情商谈判》
在这里，情绪具有“个人体验”以及自我选择的特点是上述表述的关键点，也就是说当事情发生后，我们要体验什么样的情绪是可以自我调节的，所谓“境由心生”。同时情绪对于自己而言是清晰和深刻的，对别人而言呢？嗯，别人可以体会到你产生的情绪，但那是一种感受。
感受是一种充满感情的信念，和情绪之间存在显著的差异。对于我们而言，情绪是毋庸置疑的事实，无论其他人如何看待它。情绪是我们所感知的东西，是我们当时所处的状态。然而感受则是站在体验者的角度上说的，对于其他人而言，可能并不尽然。
——《高情商谈判》
也就是说，你感受到的并不一定是对方情绪的真正表达。比如，这时候章勇感觉自己被欺骗就属于感受，但事实上对方未必是真的欺骗他，可能是章勇的方案确实存在疏漏，也可能是对方凭着老经验在说话。所以对谈判双方而言，认识情绪与感受之间的区别有着重要意义。某种感受可能与多种的情绪产生相关联。如果你想尽可能的找到最真实的感受和事实，那么就需要投入精力去了解情绪的发生原因和根源。但是毋庸置疑，需要了解自己，还有对手是多么难的一件事啊！
好消息是，作者发现谈判中这些情绪发生的根源就来自双方的五大核心需求。
核心需求指的是人们对个人重要性的诉求，设计我们希望或者期望以何种方式被对待，通常出现在双边关系中。影响核心需求的小小举动可能带来巨大的情绪波动。这五大核心需求是：
赏识：对于自己而言是获得认可的感觉，也指对他人观点的嗯理解，从他们的想法感受以及行为中找到可取之处，并将你的理解传达给对方。
归属感：指个人自己感受到的被别人或团体认可和接纳时的一种感觉。
自主权：指个人在不被外力强加的情况下，实施或者制定决策的自由。
地位：指的是相对其他人，你所处的位置。社会地位值得是某人在社会阶层中的大体位置，而特殊地位值得是某人在某些定义相对狭窄的实质性领域所处的位置。
角色：工作标签以及在特定情况下，我们希望某人完成的各项活动。
——《高情商谈判》
有小伙伴说，这里的核心需求框架和马斯洛的需求理论有点像啊。这里的核心需求不是指生理需求，主要指的是人们的社会需求，涉及了你如何看待自己以及如何看待与他人的关系。同时这些核心需求出现的场景通常是在某次谈判的某段关系中，需求的强弱与谈判沟通的对象密切相关。比如你可能不会对孩子和你开玩笑而恼火，但是会对竞争对手的一句玩笑话而耿耿于怀。
所以首先应该明白每个人都需要被认可和尊重。这时候，章勇要告诉自己，不要把自己看成是谈判中的一方，而是应该尽量以“老娘舅”的姿态出现，不去判断对方是错是对，试着找出各方观点中的可取之处：为什么这个观点对他如此重要；他坚持这个观点背后的理由是什么。
通过“赏识”的方式，章勇可以进一步了解对方的“敏感”区域，清楚哪些行为可以激励对方产生正面情绪，做出有利于谈判结果的行为。具体来说：
表达赏识的三个要素：赏识双方的观点；找出双方思维、感觉以及行为当中的可取之处；通过语言或者动作表达我们的欣赏和认识。 ——《高情商谈判》
章勇需要和团队一起耐心倾听对方观点的真正含义，对于其中有价值的部分予以肯定。我是否已经听懂对方的意思了？他们是否已经说完了？然后可以和团队成员通过互相提问的方式进行探寻，前提是自己和提问的同事对对手的情况已经提前做了详细的了解了。提问可以用开放式的问题，用“如何”和“什么”进行开头。比如你在谈判中最关心的问题是什么？ 钱很重要，除了钱你还在意什么：尊重、认可或是被聆听？在我们今天所谈论的事情中，你觉得什么事最重要？ 你现在态度的出发点是什么？
经过探寻，章勇发现自己在谈判中会刚愎自用，对对方的意见会不自觉的抱着排斥思维去应对的。公司确实有较强的专业能力，但是谈判是双方优劣势的互相弥补，不是一家独大的表演舞台。所以章勇提醒自己需要把愤怒的情绪转化为好奇和耐心，为什么协会对我司成熟的合约条款提出异议，而且这么理直气壮呢？他们的理由是什么？
结果发现，协会提的异议确实都有依据。特别是拓宽宣传渠道的要求，协会有专门的粉丝组织和政府对口部门，对于会展宣传会起到很好的补充。在平息了情绪之后，章勇说：我们很重视协会在这方面做的工作，也十分钦佩你们认真组织的精神。我们了解到，针对本次会展的宣传，协会这边有专门的协助渠道，希望能够得到他们的大力帮助。
毕竟，这个单子是公司今年的重要目标之一。
章勇能做到的，相信特朗普先生也能做到。期待这次中美贸易摩擦的友好解决能成为“特朗普谈判”的又一经典案例~~~
幽默的特朗普先生
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