【拆书目标】

1、希望通过今晚的拆书,学习者能够明白，任何一次销售的第一步就是精准寻找客户．
2、通过练习，学习者对于创新型产品或暂时不被市场认可的产品如何精准寻找客户．

【图书介绍】

作者是科克斯、史蒂文斯。一本关于四种基本销售与市场营销策略的书。我在书中讲述了一则故事，但故事是基于霍华德·史蒂文斯和他的H.R.Chally集团多年来对销售员进行的统计研究。
杰夫•科克斯，八本商务类小说的作者或合著者，其中几本在亚洲和全世界备受欢迎，销量高达数百万册。除了《卖轮子》之外，考克斯先生还是畅销书《目标》（The Goal）与畅销书《Zapp！》的合著者和创作者。
霍华德•史蒂文斯，是H. R. Chally集团的董事长兼首席执行官。H. R. Chally集团自成立至今已经有33年之久的历史了，是一家致力于人才管理、领导力发展以及销售业务改善的公司，为35个国家的2500多名客户提供人事评估和研究服务。
故事中的主人公麦克斯从发明轮子到创立公司，每一阶段的发展都会遇到类似的问题。先知者则带领麦克斯拨开营销的层层迷雾，发现营销的真谛。如果你是销售人员，这本书将帮你把握自己的销售风格、选择适合的销售工作。如果你是营销管理者，这本书将帮你制定营销策略、选择销售人员。如果你在经营企业，这本书将帮你理解所处的行业发展阶段、找准自身定位。如果你是消费者，这本书将带你进入妙趣横生的营销世界，了解哪种类型的销售人员更能满足你的需求。
今天的拆解片断来自书中17页和77页，是主人公麦克斯发明制造了人类历史上第一个轮子，他到处找人销售却没能卖出去一个轮子，他找到人类先知者奥兹，希望找到如何销售轮子的方法．

第一个片断

【片段背景】

在我发出第一个片断前,我先说一说背景,在几千年前的古埃及时代，主人公麦克斯生产出世界上第一个轮子,可是他找了很多人,想了很多方法,都没能把轮子卖出去,于是去找先知者寻求帮助,下面是他和先知者的对话.

【R阅读原文】

先知者解释道: “不,不是这样的,事实上,我也认为轮子有无比美好的未来.但是,要想找到合适的方式进行销售,你就首先必须回答一些最基本、最基础的问题.”
“什么问题?”
“第一个问题是:谁是你的客户?”
麦克斯接过来答道：“这就是问题的关健所在.我到现在一个客户也没有啊.”
“但谁会成为轮子的潜在客户呢?”
“哦,每个人都可能是!”
“不,不是这样的.也许有一天每个人都将拥有自已的轮子,甚至拥在五六个.但现如今的情形不是那样的.因此,你要思考一下,在未来几个月内,谁最有可能成为你的客户?”

【I·拆书家讲解引导】

就算你要销售的产品是无比美好的东西,你也要找到合适的方式进行销售,而首先必须了解的最基本最基础的第一个问题是;谁是你的客户.也就是我们首先要寻找准主顾.未来几个月内,谁最有可能成为你的客户.

【A1·激活经验】

请大家思考一下你目前最期待销售的产品中,你曾经的销售方式是怎么样的？你第一步是怎么做的？

【举个例子】
 产品:寿险产品
 销售方式:直接找人谈．
 第一步：学习所有的产品知识．
　感受：虽然未来也一定要学，但是先学习所有的产品再找人谈，效率很低

【学习者应用】

学习者08：产品:自己
销售方式：等待家人，朋友介绍
第一步：学习服装搭配
感受：自从自己会了一点服装搭配之后，会有一点自信，相亲时不再为穿什么而发愁

学习者05：产品:乐视超级汽车
销售方式:线上线下同步，客户可通过线上预订，线下体验店体验
第一步：详细了解乐视超级汽车，尤其是它的优势点
感受：我还没有销售过，因为乐视汽车还没量产，不过我觉得关键在于营销让第一目标顾客群被吸引然后找上门，比如乐于尝新的年轻高收入人群（如明星），继而吸引其他人群的跟风追捧

学习者09：产品：自己  ；销售方式：直接面谈；第一步：思考自己的个性；感受：对于我的受众还不是特别地了解（补充说明，此处销售自己指的是向他人包括家长等更好地推荐自己，做好沟通）转化第一步：首先对自己的优缺点进行更细致化的分析，其次尽可能深入地了解自己的沟通（服务）对象的心理特点，他们所关心注重的问题，寻找这两者之间的契合点，产生共情，营造彼此的共同点，指明自己可以帮助解决的内容。

学习者03：
 产品:家居产品
 销售方式:找收楼或者有装修需要的人
 第一步：定位近期楼盘或群体
　感受：有一定作用，但还要筛选

【A2催化应用】

下面的时间请大家思考，以后你会怎么转化你的第一步呢．
举个例子：
产品:寿险产品
销售方式:直接找人谈．
第一步：学习所有的产品知识．
感受：虽然未来也一定要学，但是先学习所有的产品再找人谈，效率很低．
转化第一步：先确定最近几个月谁是我的准客户，我觉得最有可能成为我的准客户的人是孩子家长，他们都愿意先给孩子购买保险．然后我针对孩子的保险种类学习产品．

【学习者应用】

学习者02：销售方式：找人聊天
第一步：找自己的好友聊天
感受：交友圈较小，认识自己的人太少
转化第一步：积极 了解适合自己的社群团体，根据自己的爱好找到合适的团队，然后与他们积极沟通，互相了解，互相学习。        
学习者01：产品：公司的芯片  销售方式：电话拜访，现场拜访
第一步：了解自己产品的特点
感受：成交困难
转化第一步：分析客户资料，区分出代理商和原厂，对原厂的现有供应商进行分析，找出自己产品相对其他供应商的优势
．
学习者07：产品:大圣归来 品牌
销售方式：直接找人谈
第一步：研究什么产品潮流变化最快
感受：效率低，不能广撒网                                                                                      转化第一步：确定是潮流产品，定位成人为主，与如悦跑圈饿了么等针对年轻人定位的app合作，共同推广，然后找潮流服装品牌合作，还有手机壳之类的

学习者06：产品:自己（能力、劳务）
 销售方式:参与项目、参加社群、担任组长
 第一步：向他人自荐
　感受：放手一搏
转化第一步：从过往的经历里寻找自己的兴趣点（感觉快乐的事）和优势（做起来又快又好的事），找出自己的核心竞争力，比如说整理、记录、写作，根据这个寻找对应岗位

学习者03: 【举个例子】
 产品:家居产品
 销售方式:找收楼或者有装修需要的人
 第一步：定位近期楼盘或群体
　感受：有一定作用，但还要筛选
转化第一步：研究消费的分布，群体的分布，以及自己产品跟用户群体还有楼盘性质吻合不吻合

第二个片断

【R．阅读原文】

首先,卡修斯非常善于识别那些为数较少但最有潜力的客户.
如今，这项技术被称为所谓的“资格”。在这一过程中，销售人员会剔除那些不会购买的人，从而吧注意力侧重于那些构成市场真正主体的买家身上。
其实，卡修斯也明白，99%的人不会购买他所销售的产品，他们要么没有钱，要么不能预见该产品的价值，或者他们无法打破陈规尝试一些新方法。
为了赚钱，开销，是必须找到那弥足珍贵的1%的买家，而且必须非常高效地寻找。在那个时代，卡修斯根本没有足够的时间，向周围的每一个人去推销产品。茫茫人海中，他又如何找到那几位真正的轮子买家呢？其实对他来说，每一个客户都是新客户（即他先前从未遇见过的人），但从某种意义上说，他一直在寻找一类人，这些人：
都非常富裕，有能力购买他的产品；
都有权作出带有风险性的决定；
都拥有很强的自我意识，希望自己与众不同；
都能对未来有足够的思考，而不是将所有的精力花费在当前的问题上面；
   都拥有足够的资源，并且在交易前后并不需要卡修斯进行大量手把手的支持；
能够认识产品所存在的巨大商机。

【I·拆书家讲解引导】

看上去每一个人都可以是我们的销售对像,但是那需要成本太大了,我们要精准销售,节约不必要的时间和销售成本.而只需要寻找那1%的真正属于我们的准客户,
而这些准客户的轮廓为:
1、有购买能力
2、有权做决定
3、有自我意识
4、能思考未来
5、有足够资源
6、能认识商机

【A3.现场演练】

下面的时间我邀请大家来对以下产品进行销售，这个产品是我昨晚在火车上看到有个人刚刚从网上购买的，我是第一次看到，请大家看图片．

这是一款三合一的扫把，据说有很多功能，我在网上搜了一下，价格大概要138元，相比我们之前的扫把还是挺不一样，并且价格也贵了不少，如果这是一款刚刚推出市场的产品，你首先应该找哪类人群，理由是什么．请以下面的格式ＰＯ出你的想法．时间5分钟

线上拆书《卖轮子》 如何精准找到客户 线上拆书《卖轮子》 如何精准找到客户 线上拆书《卖轮子》 如何精准找到客户

【学习者应用】

学习者01：适合人群:   家中有老人的年轻人
理由:
避免老人扫地时弯腰对腰部造成损害，解决了老人的问题，子女愿意为老人的健康花钱
简单说明：
一般老人不太愿意尝试太新的东西，但是可以由他们的子女买给他们

学习者03：人群：成家买楼后的90后
理由：家里有一定消费能力，喜欢新颖的东西，不喜欢做家务。
简单说明：没有使用习惯，可以很好培养或者打破

学习者05：适合人群：
第一人群：已婚的都市白领女性
第二人群：年轻的家庭主妇（25-40）
理由（说明）：
1.在家庭中购买物品的常为女性
2.这类女性大多年龄在27-40，有知识涵养，懂得时间的宝贵，解放双手，并且乐于接受新事物
学习者08：适合人群：需要搞卫生，有家务需求的人，有消费能力，愿意尝试新鲜事物，想偷懒，节省时间和精力，怕因为搞卫生而弄脏手的人。
理由：因为这款多功能的扫把能够三合一。
简单说明：解决了扫把垃圾桶还有簸箕的功效，所以比较适合有这种需求的人。而且它的造型时尚独特，适合对审美有追求的人。现在很多年轻人都不喜欢干家务，觉得尤其是年轻女性觉得干家务会把手弄脏，所以这一款能够既能够让他们干家务，又能够让他们干家务，体现好妻子的形象，又能够让她们非常优雅的干家务，足够的满足他们的需求。

【A2.催化应用】

 我们的拆书帮对于很多人来说还是一件新鲜事物，并且在很多地方大家都不知道什么是拆书帮，如果现在你是拆书帮的销售人员，要你去找人销售拆书帮，你会找什么人呢，为什么？
请大家用5分钟ＰＯ出你的想法

【学习者应用】

学习者09：产品:折书帮
未来几个月的销售对像:步入社会2年起的热爱阅读常混迹于网络的年轻人
理由:已经有一定的社会经验，迫切需要提升自己的能力，同时热爱阅读必然会想要更高效化通过阅读来改善既有能力。

学习者03：产品：拆书帮
未来几个月销售对象：有冲劲的职场新人/有规划或目标的中层人士/愿意通过新方式提升自我
理由：思想上有动力，经济及时间分配上有一定自主权；有一定的文化素养

学习者08：产品：拆书帮
未来几个月销售对象：大学生白领，对有提升自我要求的人，热爱读书的人
理由：1.有共同的读书爱好，朋友圈比较单纯，积极向上，适合希望扩大优质朋友圈的人。2.能够提升自我是修养，增强阅读能力．

学习者07：产品:折书帮（从自己身边做起）
未来几个月的销售对像:周围喜欢读书的朋友，并且希望把所学转化为技能
理由:1.朋友对我比较了解，口碑传播  2.拆书课相当于小型培训 ，可发送我有感触的线上学习记录，比较方便直接

学习者02：产品:折书帮
未来几个月的销售对像:白领、在校及即将毕业的大学生
理由:1、拆书帮理念，引导成人教育，并以学习者为中心，非常适合已步入或即将步入职场的成人，以拆书为技能提升的途径，提升自身技能。
2、拆书帮活动氛围有足够的吸引力。
3、此人群有意愿也有较强学习力。

【总结】

作为结束语，总结一下今晚拆书目标:
1　希望通过今晚的拆书,学习者能够明白，任何一次销售的第一步就是精准寻找客户．
2　通过练习，学习者对于创新型产品或暂时不被市场认可的产品如何精准寻找客户．

希望大家通过今晚的学习，可以针对1％的最有可能成为购买者的客户针对性的做出销售策略．并且用今晚学到的方法找出那1％的客户群．