产品的定价方法是跟我们的产品逻辑对应的，企业的定价方式最能反映企业和客户之间真实关系。为什么这么说呢？现在定价基本都不会简单使用成本加成定价法，而是把定价基于满足客户需求的程度。
简单说，就是先从客户感知价值入手，确定价格，再往成本这个方向回退的逻辑。
那我们定价时通常有几个要素是必须要考虑的：
1、竞争对手的价格。产品和服务出来之后，你首先要看的，是这个产品有没有竞争对手，有没有同类的产品。如果有特别类似的产品，你只能采取“竞争对手定价法”，也就是根据自己的产品和竞争对手的产品的性价比来去思考定价问题。
2、基于自己的成本的定价。很多企业其实并没有太强的影响客户的能力，所以，他们经营的目的是只求经营保本，有一个正常的回报率。
3、基于客户的需求满足程度。除了功能性需求外，还有情感需求。能主动让用户发朋友圈的都可以溢价高一些。
定价方法总的来说就是分为以自身成本为中心的定价方法，以竞争对手为中心的定价方法，还有以客户为中心的定价方法。
不管是哪种方法，从客户角度出发的基础是要与客户建立非常良好健康的相互关系，有效地进行沟通，及时了解到客户的服务感受，这样才能真正的制定适合客户的价格。
那是不是说当我们了解用户后就进行一锤子的价格呢？并不是，我们需要制定差异定价。也就是价格要有一定的弹性。所谓价格弹性，指的是用户对价格的敏感度。对于有价格弹性的客户，可以薄利多销；对于没有价格弹性的客户，只可以提价，不可以降价。
因为：
1、多数人对于价格是相当敏感的，所以在客户经常购买、容易记住价格的商品上，轻易不会提高价格，而是采用其它的办法。
2、有人在大多数时间里，对于价格不敏感，但在一些特殊的购物环境下，对于价格是敏感的。
差异定价法的具体办法可以参考时空不同而不同：不同的场景里价格不一样，不同的包装价格不一样，不同的便利程度价格也不一样。
常见的降价招法有：
1、打折。打折的招法在走量上优势不大，不太适合快速出货这一类的促销。
2、买几送几。比如买三送一，买一送一等，如果是快销品，则其成本在它的售价中所占的比例一定要低。通常制造成本和流通成本不能高过三分之一，否则就很容易亏损。
3、返券销售。返券加凑单，折扣更低，出货更多。
如何利用好服务把消费者剩余能挣多一点回来。所谓消费者剩余指的是客户愿意对商品和服务出的最高的价格和实际支付价格之间的差异，我们应尽可能的让实际销售的价格靠近客户的最高心理价位。就像现在的大数据杀熟一样，因为我们的信息被保留了，所以我们老客户的价格比新入客户的购买价格还要高，这些都是商家利用大数据榨取消费者剩余，从某种意义上讲，不道德，有没有什么办法能够避免呢？尤其是在大数据时代，如果一个人的所有信息都被整合到一起，那个时候拥有数据的商家，想刮你的消费者剩余，就可以设计出专门的针对你的各种解决方案。你能斗得过大数据和各种算法吗？想想真可怕。
那为什么会有免费策略呢？免费，不是真正的免费，而是“免费增益”，即通过免费创造收益，比如羊毛出在猪身上。
第一种免费，是主产品免费，消耗快的配件收钱。比如刮胡刀，刀架免费，刀片收钱；软件免费，维护收钱等等。
第二种免费，是以小博大。比如规定每天前多少名客户，是免费的。免费就是一个噱头，为了吸引更多付费的客户。
第三种免费，是在你看不见的地方收费。让钱在不同的产品之间，不同的人之间，现在和未来之间，没有花钱的客户与付费客户之间进行有利于商家的转移。比如现在的补贴，当改变消费者的付费习惯后，就可以任人宰割了。
如何围绕客户进行我们的战略，首先需要了解客户，然后思考客户服务策略，用成本的角度去甄别客户，用定价技术来追求企业最大的盈利。
反思：
低值快消品行业如果没有品牌意识，用弹性价格其实是没有优势的，而品牌又不是一天两天能建起来的，小企业只能在控制成本的前提下用加成的方式定价，期待获得一个合理的利润。怎么来破这个局呢？核心我认为还是要发展技术，重新定义产品，给产品细分，聚焦不同的场景，加上情感因素，就如现在网红雪糕钟薛高、盲盒等等一样，可以晒自己的生活方式的，这样才能产生最大的收益。
网友评论