序

去年老俞的新东方给我们贡献了一支跨界神曲，道出了职场的厚黑：

业绩好功劳在你

业绩差不能怪你

或许是职能部门不够给力

白天黑夜工作

如此拼命奔波

要做出成绩才对得起自我.......

朋友圈一片哀鸿：工作做得好不如PPT做得好！

但这首歌没唱出的真相是：年终总结做不好，神仙PPT也难保。

年终总结非常重要，重要到即便你的BOSS没让你做，你也需要手冲一份的地步。

因为，年终总结就像一面镜子：不仅是领导看你的依据，还是外界评判你的标准，更是你自己了解自己的机会。

本文适合人群：

1.不懂或不擅长总结的职场新人；

2.工作能力很强文笔欠佳的打工人；

3.工作繁忙以致没精力动笔的管理者；

4.各行业、各岗位的拖延症晚期患者们。

主要痛点：

1.不知道写什么；

2.知道写什么但写不出来；

3.写出来的是流水账；

4.写出的内容没创意也不出彩。

笔未动，头先痛

年终总结三步曲

临近年关，有小兄dei找颜狗交流年终总结的思路。颜狗记录了其年终总结从混沌到成体系的整个过程，供各位参考。

人物背景

主人公：男；某二线城市担任某电子类产品外企的市场督导；工作经验3年多；工作成绩优秀；对工作有思考。

第一步 正视你的年终总结

OK，让我们直入主题，以下是他的第1版年终总结节选：

在经理的正确领导下,在同事们的积极支持和大力帮助下,我能够严格要求自己，较好的履行一名督导的职责,较好的完成工作任务,总结起来收获很多.

一、在工作中学习，不断提高自己的业务水平

作为一名督导，首先，只有自己的业务水平高后才能赢得同事们的支持，也才能够带好、管好下面的人员。这对我一个刚入行1年的新人来说，有太多的东西让我去学习。随着公司规模不断的扩大，对我们督导的工作提出了新的要求，通过学习，我总能提前学习好各方面的能力，为下面的员工做好指导。

二、员工管理

要做好了员工的管理，指导工作，督导虽不算大领导，但也要管理很多形形色色的人。因为领导的信任才让我担此重任，因此在工作中，我总是对他们严格要求，无论是谁，有了违纪，决不姑息迁就。正是因为我能严于律已，大胆管理，在生活中又能无微不至的关怀员工，因此他们都非常尊重我，都服从我的管理。一年下来，我们从这些繁琐的工作中也能总结出一个属于自己的管理方法。

三、现场的管理

这是一个很大的概念，它包含了好多的内容，我从以下几个小的方面来总结一下我的工作：1、现场行为规范，从整体来说我控制得不太好。其中仪容仪表由于不是由公司发的工装，这就导致员工有机会找借口，而我还没有一个自己的办法去控制这一情况的出现，我要从以后的工作中吸取教训来应对和管理员工的现场行为规范；

2、销售环境。环境是产品销售的门面，虽然平时的人流量时多时少，产品陈列做的还行，但我觉得我自己在有些店面的布置不够理想；

3、商品促销。这一个环节我比较欠缺，一度连累团队的领导业绩都受了影响，但同时我也通过这一次“学费”，让我从中学会了很多东西。我相信我通过这件事之后会对促销活动的有效性有了更深刻的认识；

4、商品库存管理这一环节，在领导的带领下，控制得很不错。通过日常检查也从中发现不少问题并能及时调整，把这些问题扼杀在萌芽状态。。。。。。

这份年终总结报告不知道你看后是何感jio？如果不考虑隔行如隔山的问题，你能从内容中看出来他是一位很能打的选手吗？

第二步 结构化你的年终总结

一份走心的年终总结，不仅仅是这一年你做了什么、有什么收获，写总结还是为了让自己的经验结构化。

常规的年终总结可从以下4方面入手：

1.做过的事+结果；

2.做好/没做好的经验总结；

3.明年计划；

4.所做工作对个人职业规划及公司能带来的利益。

根据上述思路梳理后，以下是节选进阶版年终总结的内容：

        我自X月X日正式进入公司工作。根据公司的培训和我的理解，我们的产品不仅要体现在精益求精的品质功能、独特考究的造型材质、亲民实在的价格组合上，更要体现在销售时亲切周到、热情人性的现场服务，以及完善及时的售后服务上。

　　通过近期对我所负责卖场和店铺的了解，发现多数区域人员对于销售工作仅仅停留在单一的送货——售后——回款的工作方面。工作非常被动，不能主动的找出问题、优化环节，缺少了最重要的客户掌控、渠道掌控和终端拉动。部分销售人员对于自己的工作职责含糊不清，只做了最表面的基本工作。根据一些实际情况，我冒昧的结合自身工作内容阐述一下市场督导岗位的工作。

　　督导工作不能仅局限于促销员管理方面，一方面督导要提高自身的素养，包括对于销售技巧和手段的认识，处理促销员在销售工作中出现的难题；另一方面提升自身的管理能力与协调能力，善于处理促销员与门店负责人、促销员与其他公司促销员、促销员与店员之间的种种或大或小的矛盾。

　　我作为一个市场督导人员，下面谈一谈本人的工作体会及经验总结：

　　（1）帮助销售

　　市场督导应该连同销售经理一起，对于无促销员渠道的店面，进行简单有效的销售技能培训。要让经销商和终端门店负责人认识到，我们不仅仅是机器上了柜，同样我们一直关注、关心他们的整体销售。对于销售技能方面，我们给他们进行帮助培训，让他们对我们公司的形象、人员素质留下好印象，并让其感受到我们是实事求是地在帮助他们。同样，他们的感激心理能帮助整体的销量提高。对于合作方面，这些都是保持良性发展的必要条件。

　　（2）惯性推销

　　在协助销售经理的同时，我还在认真教会门店店员关于机型的独特卖点和销售技巧。通过这样的培训，店员如果能够按照教授的方法卖出机器，在内心会有成就感和满足感。这样，在再一次向客人推荐我们的机型时，在信心上都会有一定的提高。通过多次的成功，很容易就会形成：某些店员专会推荐我们的产品，而且成功率非常高；以后有客人上门，都会主动的推荐。这就是成功的惯性推销，这对于我们产品在终端门店冲量是很有效果的。

　　（3）灵活促销

　　促销，无论在哪一行，都是一个客观存在、无法回避的常见主题。受天时、地利及人脉的限制和影响，其资源和方法往往有很多种，这就需要我们头脑机敏地巧用资源、广开思路、目标专一、灵活促销。也就是根据不同情况，在不同场合，用不同方法对待不同的顾客，达成销售。

　　从分析顾客心理的角度，往往能挖出更多顾客的消费潜能。顾客能走进店面，不外乎两种情况：

　　第一，确实是来买产品的。这个时候，往往要采取先势夺人，以最直接和最有效的方式来吸引顾客的注意，从而达成向他推荐产品的目的。

　　第二，可能是来买产品的。这里，又可分为两种，一种是想买，但没带钱的；另一种是带了钱，但不一定当下就买的。这里的“灵活促销”，体现在与顾客良好的互动过程中。。。。。。

这份年终总结的长相上是不是好看了很多？

西卡西。。。

只做到这一步，是还不够的。

结构化你的知识

第三步 靠高效工具打磨出一份优秀总结

工作的总结不仅要有定性描述，还有有定量内容的辅助。也就是说需要将工作“量化”，这样会更客观和直观，让人更容易理解和记忆。同时总结也需要成体系化。如果你觉得无从下手，可套用一些方法和模型来总结，比如：3W、PDCA、SWOT、STAR、SMART、GROW、CPUF、平衡计分卡等等。

这些模型有着各自的作用：

SWOT：分析自身或品牌在竞争中的形势，明确战略方向

CPUF：优化信息获取和使用的效率

SMART：将想法变成有效率且易衡量的落地计划

PDCA：明确目的，控制过程，形成闭环

GROW：围绕目标可制定出有效的解决方案

STAR：将事情化繁为简且条理清晰

平衡计分卡：以衡量绩效的方式完成工作梳理

高效分析模型之SMART

所以，更加理想的总结材料基本框架应包括：

1.业绩回顾

2.突出业绩

3.业务分析

4.个人思考

5.计划工作安排

6.创新实践

于是，市场督导的年终报告再次进行了打磨：

        自我去年12月入职，转瞬已有1年光阴，期间感悟和收获颇多。德道经有云“大成若缺，其用不敝；大盈若冲，其用不穷”，寓意着我们需要用辩证的态度和不断创新理念来做好我们手头的每一件事情。值此跨年之际，我对自己这一年来的工作进行了总结，希望从这些得与失中为来年的百尺竿头提前谋划，为团队作出更多的贡献。

        一、今年的主要工作回顾（cite : 平衡计分卡）

        1.熟知公司和产品，准确对外推广；

       我准时参加公司培训，自学公司、产品及业务相关材料。完成2份公司介绍、6条产品线介绍、技术架构说明、产品销售流程、ERP系统使用等22份文档材料的学习，并根据工作需要撰写出2份产品话术文档提供给代理商使用。所辖区域代理商产品知识考核满分通过率从68%提升至96%。

        2.收集市场信息，掌握行业和竞品动态；

       完成辖区内同档位所有竞品品牌市场、渠道和销售相关信息。搜集到辖区内13个品牌的渠道分布、产品陈列点位、库存、铺货价格、零售价格、市场活动共11项信息，协助市场部完成季度和年度竞品分析报告4份；

      3.把控终端运行，包括卖场、代理商、直营店等业务开展情况；

       了解合作伙伴的经营情况。按时形成日、周、月报，从无延期和遗漏；全面掌握了173家合作伙伴的销售、人员、库存等9项信息。

       4.开展促销活动，通过促销人员或合作伙伴进行产品或服务促销；

      达成市场部既定目标，提高产品在辖区内的销售量。配合市场部完成21次市场终端的促销活动，产品在辖区中渗透率从23%提升68%。

       5.渠道管理，对代理商、经销商等合作伙伴进行业务培训和指导等；

       确保所有合作伙伴正确掌握产品知识和销售技巧。先后完成239人的3阶段培训，培训完成率同比提升230%，单月销售额破万零售店数量增长率336%。

       6.辅助销售，拓展客户、发掘商机、客户关系维护、进销存的管理等。

        协助销售完成销售任务。发掘潜在客户数672家，转化出合作客户122家，同比增长超过300%；实现173家客户的有效维护，滞销库存下降73%，全年销售额5609万，销售达成率119.17%，达成率位居全国第3。

        二、业务环境分析 (cite : CPUF/SWOT）

        结合去年的主要工作的收获，我对辖区市场进行了分析，认为我们的产品和策略需要结合市场情况进行一定的调整，主动利用机会因素化解威胁、克服弱点。

业务和产品的SWOT分析

        基于产品战略分析的结果和对辖区市场的分析，我建议市场督导后续的重点工作包括：

       1.调整招聘方向，尝试吸纳竞品合作商家的优秀业务人员。解决人员短缺且招聘成本较高、培训周期较长等问题。

       2.扶持核心代理商，在此基础上建立完善的激励和培训机制，实现精准引导。解决业务人员工作态度及工作认知偏差，提升核心业务能力，提高销售业绩。

       3.撰写销售话术并结合销售工具，对存量市场——竞品合作店铺，做进一步扩张并确保忠诚度。解决竞品合作伙伴转化后忠诚度较低、转化成本较高的问题，为竞品门店量身定制解决方案，实现“拉一个成一个”。

       4.定期撰写并在区域性媒介上发布软文，提升精准客群的影响力。覆盖目标消费者，提高品牌影响力，减少推广阻力，促进销量。

       5.集中优势资源开发重点KA客户，提升品牌知名度。复制X卖场的成功模式，拉动辖区内其他7家KA及广大观望的经销商加入。

       三、典型成果复盘（cite : STAR）

       X卖场是辖区内最大也是最有影响力的大卖场，除本部外还有16家门店.相关行业中高端品牌有超过1/3已进入，但同行3大竞品中只有1个与X卖场合作。X卖场进场仅单店进场费就超过5万，全年各项费用累计超过10万，另广大品牌方和代理商却步。

       利用搜集的信息剖析X卖场作为KA的痛点，发现X卖场流量受电商冲击很大，目标客户逐步流失，亟需调整经营策略和品类以增加客流拉动人气。

       通过策划并开展的零售数字化行业沙龙解释X卖场的“卖手”，以主题的形式传递了我们产品在数字化领域的探索和娱乐化消费者的使用场景，给对方留下了深刻印象。会后的交流以高度重叠的目标客群及良好的消费者体验的口碑等效果促成双方在X卖场内开展1次VR+主题的市场活动。

       VR+主题的市场活动帮助X卖场卖手在黄金周将精准客流同比提升58%，相关品类产品销售额同比增长157%。产品联合营销的效果得到了X卖场负责人的认可并免费将产品及解决方案推广到旗下所有门店，所有合作费用仅占预期的10%。同时为辖区销售额贡献超过20%，吸引到逾20家合作伙伴。

        四、工作的不足和反思（cite : GROW）

        个人在工作成果之余也存在一些问题，其中最为突出的是急需提升在团队内部协调和换位思考的能力。存在工作中对同事做事速度和细节过于苛求、团队内部交流较少、信息未能及时沟通、容易情绪暴躁等，经常忽略他人的感受。所以我的改进思路如下：

         1.增加与同事非工作场合的接触和交流，主动了解他人的情况和特点；

        2.有效记录每次的沟通内容，并及时对同事形成反馈；

        3.不断调整自己的沟通方式，比如反馈产品或平台存在的问题，除了描述问题、截图外，还要将出现问题的背景、代码等一并告知，方便技术人员核查解决；

        4.精简沟通的内容，及时传达必要且完整的信息以方便对方理解；

        5.使用钉钉、worktile、PDCA等工具及时管理日常工作并与同事共享工作进展。

        另外，还会在团队内部设立“团队人气奖”和奖金，通过季度不记名投票评选出大家在协作中最认可的人等方式，鼓励团队内部开展正向交流。

        五、来年工作展望（cite : 3W/SMART）

        市场督导是公司的市场终端进行监督和指导的重要角色，是市场营销工作中的重要组成部分，也是确保销售业绩的有力推动者。公司面临来自市场内外的竞争压力与日俱增，为了确保产品在未来的竞争中处于优势，我草拟了明年工作计划如下：

        1.拓展门店

        Q2再拓展2家KA；

        Q3覆盖辖区内一级和二级商圈所有消费场景，渗透进入三级商圈；

        全年实现新增门店500家，其中竞品店不少于50家。

        2.市场活动

        Q4之前落实与KA议定的各门店活动；

        配合市场部完成30场促销活动；

        3.提升培训

        Q1总结提炼并撰写1版新培训手册；

        Q2与核心代理商构建培训中心；招募30人规模的促销团队；

        Q3增加100家“万元”店；全年完成不少于1000人次的培训；

        4.提高销售

        Q3达成本年度销售额；

        Q4冲刺“亿元”计划。

        感恩这一年领导和同事对我工作的支持和认可，这一年在高强度工作的“痛苦”中，自己的工作思维、技能和认知都有了大幅提升。在新的一年，我将继续聚焦产品、市场、渠道、活动、培训这五大核心工作，在内团结同事在外聚拢资源，发挥在营销策划上的优势，将工作变被动为主动、将软指标变成硬指标。祝愿我们每个人都能成为更好的自己，也预祝团队再创佳绩！

写的真好，连周冬雨都感动哭了

怎么样，这样看起来是不是好了很多？

给去年一个完美的收官

以上就是优秀年终总结案例的实现过程，其中引用的分析模型和方法也已整理出来便于大家使用：

高效分析和思维模型

虽然这些工具无法帮你写出一份优秀的年终总结，但能帮你以一种更优秀的方式总结出你的工作亮点，进而形成知识框架并不断打磨。

最后颜狗预祝大家都能有一个漂亮的总结～ 2020年收官取得自己理想的回报！2021再创新高～

迎接2021年