ABC剧本式成交—开课猫21天写作营❶❻
今天是坚持写作的第16天，不管每天多么忙，但是写作这件事一定要坚持。
销售的最高境界就是讲故事，可以通过讲述自己或者其他伙伴的故事，解除顾客的顾虑，有利于推进成交。
那么今天分享一个《ABC配合——剧本式成交》。
一、ABC法则的代表意义：
A是Adviser顾问：你可以借力的力量。包括上级业务指导、公司、资料；
B是Bridge桥梁：你自己；
C是Customer顾客：新朋友、顾客，能接纳你的产品并愿意和你一起创业的人
ABC法则就是在你的介绍之下，由你领导或专业人员向你的潜在客户介绍公司、产品的一种沟通方式。
为什么要使用ABC法则？
1、有利于避免尴尬
2、有利于讲清讲透
3、有利于延续感恩
4、有利于复制系统
使用ABC法则选择什么地方？
1、相对比较安静的地方；
2、能够感受成功气氛的地方；
3、三方都不陌生的地方；
4、相对比较轻松的坏境。
怎么样做一个100分的B?
聚会前：
1、全面了解C的背景，关于C的情况了解越多越好；
2、在A见C之前，请详细给A介绍C的情况，以便A更能把握C的心态，让沟通更投机；
3、在C面前推崇A，让C对A产生好感和尊重；
4、为c准备一套事业资料；
5、做好铺垫。
聚会时：
细节决定成败，在聚会过程中，你的每个细节直接影响着C，因此你需要注意的是每个细节：
1、安排A在主导位置上就座，主动给A拉座椅、上茶、寻找并连接电脑电源和网线；
2、向C推崇A，言辞恳切，要表达尊敬与敬佩之情；
3、介绍C的时候千万不可过于推崇，以避免C自我膨胀；引入话题后，自己聚精会神地听A的讲解，
4、不要随便插话；
5、当C表现得不够耐烦的时候，要学会很快提
醒他：这里越来越重要。将C拉回现场。
6、作好临门一脚的工作——踢单
二：如何运用ABC法则：
A的切入方式：
1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；
2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远
3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题
4、可以从故事切入，较容易接受
5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣
B的注意要点：
1、进行邀约并确定对象、时间、地点
2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想
3、把新朋友的个人资料告诉A
4、推崇A。
主要的细节： B要与A提前沟通，B要提供A有关C的个人资料，并选定见面的时间、地点，B要在C和A没有见面之前，B要先向C推崇A。记住：推崇产生你需要的力量。要让你的新朋友C有种迫切想见A的感觉，推崇要适当，不要夸大。
三、ABC沟通过程中的要点：
1、介绍A
2、介绍C
3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁
4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。
5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动
主要的细节：
B要介绍C给A认识，这个时候可以简单介绍一下C，比如：这个是我的朋友C先生，现在在深圳从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。介绍A的时候，因为在A和见面之前，你已经想C推崇A了，就不要再当面再推崇A了，当面推崇效果不如背后推崇，你可以这样说。比如：这就是我上次向你提起的
A老师，他做这个行业非常有经验，现在有非常大的市场。我都一直在跟随这个老师学习，从他身上学了很多东西。在A和C沟通的过程中，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同，也要做笔记和录音，以维持良好的气氛，这是非重重要的一环。切记沟通过程中B一定不能东张西望，接听电话，甚至抢A的话。沟通过程中B最好闭嘴。
四、沟通结束后：
主要细节：
1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失
2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务
3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司参加会议
4、借出资料
5、约下次见面时间
6、泼冷水
7、B要和C确定下次跟进的时间和地点，B要留下来与A研讨这次ABC沟通的成果和缺失。
五：细节是成功的关键，ABC法则核心细节：
1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念
2、ABC法则的成功率：你自己占50％，座位占30％，业务指导占20％
3、恭维不夸大
4、不插嘴
5、不当场纠正A的错误
6、陪在C旁边
7、A偏离主题，可适当提醒。
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