菠萝加速器，创业者的商业顾问。今天我们来探讨商业世界的五大基础逻辑，关键词之一的「价量」。
以前家住巷子里，邻居开了个便利店，总是一卡车一卡车地运货。街坊邻居们都羡慕她生意好，赚大钱。可她说，每件货物只赚几毛钱，就是走量，根本赚不到钱。
我们不少人都听过有一个「卖游艇的朋友」，半年才卖出去一艘游艇，就完成全年指标了，发的奖金让他去马尔代夫度假了。正所谓，三年不开张，开张吃三年。
概念：价量
一个公司的存在是为了追求利润，如果商品的毛利乘以销量大于经营成本，这家公司就是赚钱的。这么说有两种办法：
1、提高每件商品的毛利率。
2、扩大这个商品的销量。
换句话说，二元选择，是卖得更贵，或者卖得更多。
案例：两个极端的价量行业
世界上把所有砝码「押」到价格上，总是卖得最贵的，只能是奢侈品行业了。从成本结构上看，把所有制造成本，营销成本，管理成本等等所有成本加总，也只是售价的零头。
这么高的毛利率，也许只为了筛选客户，从而让产品精准定位和匹配高价值客户。
相对的，把所有砝码「押」到量上，卖得便宜但走量，是小零配件制造行业。一家只做打火机上一个小零件的供应商，供货几乎大半个欧洲。毛利率低，但量超级大。
菠萝创业应用：何时选「价」，何时选「量」？
价量是一杆秤，企业决策就像游标，在两边游走。那怎么做决策？菠萝创业应用给你三个决策角度：
1、定制品 vs 标准品
定制化的商品附加值高，附加的价值应当匹配合适的溢价，选「价」；
标准化的商品生产流转效率高，效率应当匹配更广的渠道吸收，选「量」。
iPod虽然是苹果的标准产品，可相对市场上大同小异的MP3，相当于精心定制的商品了，所以卖高价；
充电宝，功能简单适合标准化，小米极致定价69元，市场价的1/3，结果卖了5000万支。
2、低频 vs 高频
低频消费属性的商品，频次低只能定高价，找准附加值，选「价」；
高频消费属性的商品，广阔市场回头客，多次的少赚也能积累成大利，选「量」。
住房是超级低频的商品，价格定低了反而卖不出去，整合学校成学区房，整合商圈生活区，业主都想帮你抬价；
饮品是超级高频的商品，尽管有网红茶排长队，但街边、学校边的奶茶店永远门庭若市，低价的奶茶成为很多人每天的生活消耗品。
3、虚 vs 实
以人类情感、情绪等「虚」为卖点的商品，选「价」；
以客观功能、工具等「实」为卖点的商品，选「量」。
奢侈品卖得不是包，是高贵；高档小区卖的不是住所，是高品质生活；哪怕是红楼梦一本书，做成轻薄粉红的卡哇伊版本，卖的也不是内容，而是一颗少女心。
特色牛肉面馆，总会有4元一碗的标准热干面，卖给只想填饱肚子的人；想让早上更满足心情更愉悦？那就买更高价格的牛肉面，再加一碗蛋酒吧。
城市总有大容量公共交通，票价便宜而且一致，只提供给需要距离运输的人；想中途不停车避免拥挤，那就付更高价格坐专车吧。
菠萝小结
公司赚取利润有两个思路，要么提高商品的毛利率，卖得更贵，要么扩大商品的销量，卖得更多。
前一种思路，是把资源投入到产品本身，增加消费者需要的附加价值，从而卖得更贵；
后一种思路，是把资源投入到营销和渠道，产品价格只匹配标准的产品价值，从而按标准顺利进入流转渠道，从而卖得更多。
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作者：刘怡功『菠萝头』
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