（一）项目背景：浙江华夏BOMS项目
甲方阵营：总经理周总，副总高永梁，选型总组长厉镇明，系统软件选型人李柄国，应用软件选型人曾刚，硬件网络选型人陈亮
集成商通擎阵营：副总姜正山，华东销售总监关亦豪，解决方案总监宋汉青，华东销售吴明龙
集成商朝腾阵营：副总钱伟，华东销售总监霍武，解决方案总监唐宁，华东销售李夕，华东销售谢建兵
厂商XLOG阵营：销售卫长贵，售前王彬，销售总监张书明
厂商GEM阵营：销售李庭，售前朱志强，咨询总监李悠
甲方：决策人权重表——对项目中标的影响力，形势格局是动态变化
从上面的组织架构图和权重表可以看出，越是前期，底层人员权重越大，因为他们是项目的先导，具体的工作都是他们来做的；越是后期，高层的影响力越大，因为后期体现领导的决定权。用关亦豪的话说这是民主集中制形式的决策。最后那一刻领导的一句话（高永梁让厉镇明给通擎要澄清资料），直接决定整个项目的定局。
一：
按照甲方的项目流程，各方动作
朝腾的关键动作：
1，第一次公司交流。（p4)
2，谢建兵拜访厉镇明（留好印象，抓需求点）（谢建兵拜访计划和能力不足P6页）（霍武给出指导：先人后事，织网捞鱼），偶然机会发现了厉镇明妈妈生病住院。(p6)
3，霍武搞定曾刚。(p58)
4，霍武拜访高永梁，无效果.(p74)
5，霍武与厂家联手“825计划”圆桌论坛打击对手，一石三鸟。(p101)
6，收编曾刚并操作规范(p119)
7，与厂家合作在甲方内部自下而上舆论造势(p121)
8，霍武和谢建兵一起拜访厉镇明（此时厉镇明刚从北京求医回来），无效果。偶遇李夕，发现厉镇明和关亦豪接头，并从动作判断他俩关系不一般。(p123)
9，国庆节后，李夕加入朝腾，共同谋划：商务上和厂家联盟造势，意图跟高总达成默契，曾刚三亚旅行搞定；技术上完成了规范，准备两个投标方案，GEM为主，XLOG为备。(p251)
10，第二次技术交流，效果不错，钱伟拜访高总，效果也不错。(p261)
11，高永梁带队考察朝腾，考察效果不错，而且霍武借机和高永梁密谈，（霍武抛出的筹码：用黑龙江实施团队；组织培训会（高总牵头）；聘请高总为公司的顾问；）又在想怎么搞定专家评委。(p266,p272)
12，霍武让李夕通过中盛泰康厂家侯彪引荐招标办主任张显，试图通过张显一是搞定外部专家，二是通过张显来屏蔽厉镇明搞控标。(p285)
13，侯彪拿来名单，李夕会许老师会餐，把两大优势告诉他：一是全国领先的理念，二是有实战经验。(p303)
14，霍武跟XLOG厂家卫长贵大吵了一架，表明以GEM为主，XLOG为备。(p306)
15，高永梁偏向了通擎，丢标后霍武拜访高永梁：一是表达感谢支持，二是道歉辜负期望，三表明态度。(p322)
通擎的关键动作：
1，前期吴明龙蹲点一个月。(p4)
2，第一次宣介交流（8.1）考察咨询能力和做事风格态度。(p3)
3，打台球曲线搞定陈亮，用“数据一致性”获得厉镇明信任并且通过饭局获得相关项目信息。(p60,p73,p77)
4，10.11召开销售会议，姜、关、宋、研发部参加。姜、关开小会。定下工作安排和商务攻关策略。(p243)
5，关亦豪向厉镇明要来规范并了解每个决策人个人诉求。(p253)
6，10.24第二次技术交流。曾刚火力搅局。姜正山拜访高总，效果一般。(p256)
7，考察：姜正山讲话（四大理念）——宋汉青边讲解边集中演示——分开演示——午餐——姜正山开车送高永梁赴约（密谈：姜正山不动声色地成功引导和化解了高总的关于规范和方案不一致及维保和定制开发的顾虑，摸清了个人动机和诉求，赢得了信任和支持）。(p279)
8，关亦豪找厉镇明想控标，最终转到招标办张显。(p288)
9，关亦豪从厉镇明获取评委变动的消息，理性分析，朝腾只有搞定陈亮的上级，也就是高总，才能踢出陈亮，但如果搞定了高总，也就没必要踢出陈亮了，所以把重点放在用厉镇明踢出李柄国，控制内部评委。外部评委让吴明龙通过飞哥搞定张显，以搞定外部评委专家。而搞定高永梁主要靠售前的力量——(P293)
10，吴明龙让飞哥约张显，关亦豪再次启发吴明龙，把握个人需求就是在尽可能地了解一些真相后，果断制动。最终无效果。(p295)
11，发标后，姜与关、宋开小会，制定投标思路：分进合击，以优击劣，拿分为主。(p297)
12，兵分两路：一是售前路线，作好方案，用满足高总和项目理念来打动高总，并打击朝腾。(p298)
13，二是销售路线，争取内部专家高、厉、陈的支持，同时争取外部专家的支持。(p299)
14，12.17开标，讲标，厉镇明来电要澄清文件。(p322)
15， 中标。厉镇明催关亦豪赶紧签合同。(p324)
厂家关键动作：
1，在整个项目过程中，厂家的关键动作：GEM李庭发起，引导厉镇明召集厂家交流（收集需求）——李柄国主持，高总坐镇。
2，XLOG搞定李柄国，并与朝腾联盟“825计划”。
二：
双方的综合对比
1、决心和态度
通擎：
操盘手关亦豪：在浙江华夏项目中实际是处于劣势，面对霍武这样强大的手，而且公司在黑龙江华夏项目刚丢掉这个世纪大单，从上到下士气低落的时候，他没有任何松懈，也没有任何胆怯，又是“死亡之组”，又是军令状，这种“哀兵必胜”“虽千万人吾往矣”的决心和态度有着必胜之势。
营销总裁姜正山：签下军令状，与关亦豪、宋汉青后期不断开会商议对策，并亲自参与。
老板王弘圻：极度重视，让副总李严松找关系配合关亦豪搞定厉镇明。
公司上下破釜沉舟、视死如归的决心和态度。
朝腾：
操盘手霍武：最用心的人，但用他丢标后自己的话来说就是过于自信。
副总钱伟：不同意霍武对厉镇明的攻关策略，自我感觉良好，并列举四大赢单优势。
老板韩胤：没有说明。
可以看出朝腾在决心和态度上已经输给了通擎。
2、团队力量
通擎：
吴明龙：虽然在项目中的贡献有限，但基本没有失误。用心学习，努力工作。
关亦豪：对上姜正山关系很好，对下吴明龙悉心指导，
王弘圻：全力配合，可谓上下军心统一。
其他配合：售前宋汉青、研发柳大序
朝腾：
谢建兵：拜访厉镇明失利，误判厉镇明在杭州，而此时他被对手搞定，错过最佳时机。
霍武：用心、策略上展示出很强的能力
钱伟：过于自信，与霍武交流配合稍差
韩胤：书中没有太多介绍，无从判断
其他配合：售前、研发、厂家配合很好。
3、策略
从以上两家作出的关键动作可以看的出来，此处不再赘述。
孙子兵法开篇讲五事七计，在此不妨用七计来对比一下：
通过以上的组织架构和关系图、甲方权重变化、双方的关键动作以及双方的力量对比，可以看出朝腾为什么败，通擎为什么会赢。当然这里存在一些主观判断成分。
总的来说，朝腾一是错失了搞定厉镇明的机会，二是没有搞清楚拍板人高永梁的决策概念。整个过程中这两点是最大的失误点。除此之外，从头到尾，包括最先发现厉母生病、搞定曾刚、编写规范、联合厂家的”825计划”，自下而上然后自上而下地形成内部造势，提供标前培训赢得高总信任，搞定外部专家，还有一个黑龙江的全国唯一案例，无论从公司实力，还是策略，还是利用公司外部的资源能力，朝腾或者说霍武一直都领先于对手，一直处于优势地位。
反观通擎，除了搞定了一个厉镇明，控人上一直处于劣势地位，所谓搞定的陈亮除了提供了一次内部资料外，其他什么作用也没体现出来，既没力挺自己，也没打击对手。
但最终的结果是通擎赢了，赢在必胜的决心，赢公司的全力支持，赢在敢于抓住关键时机，赢在拍板人的理念，当然还赢在对手的失误。大项目运作很复杂，但其核心也其实就是一两个人的心。
（二）项目背景：四川中邦CRM项目
甲方阵营：副总牛力，选型组长徐长虹，选型人肖山茂，选型人李甘新，工程师小郑
集成商通擎阵营：副总姜正山，华西销售总监温志成，解决方案总监宋汉清，华西销售牧小芸
集成商朝腾阵营：副总钱伟，华西销售总监吕让，解决方案总监唐宁，售前李航，销售马涛
XLOG销售：李小明
GEM销售：张龙
甲方：决策人权重表，形势格局是动态变化的
按照甲方的项目流程，各方动作
朝腾的关键动作：
1，第一次公司交流。（p4) 2, 马涛会见内线张小志，打探交流效果和关键人的想法，顺便送礼加深关系。 （p46) 3，吕让会见硬件厂商中盛泰康销售冯强和中间件厂商xlog销售李小明，提前操作价格。
1
关于商务关系的问题
就这个项目本身而言，一开始结果就注定了，因为吕让把住了牛力这个“独裁者”。
温志成虽然和宋汉青采取了一系列的方针和策略。但都没有抓住要害，这个项目不同于浙江华夏，如果说华夏的胜利在于把握住了高总的概念，那么这个项目就没那么幸运了。
1李甘新
温志成一直没有验证关系，虽然和牧小芸聊阿猫阿狗的家常，也能轻易约出来吃饭，最后才发现其实他一开始就是吕让的人，讲标的时候临阵倒戈，刁难自己，这是吕让的暗牌，前期用来迷惑对手，关键时刻打对手个措手不及。
吕让的明牌是牛力，暗牌是李甘新，所以吕让对马涛说：“我们也不止牛力这一张牌”，但他自始至终也没有告诉马涛另一张牌是谁，“几事不密则成害”，不该说的对谁都不能说。
吕让也知道什么时候出李甘新这张牌，这是出牌的时机和顺序。
所以越是轻易能搞定的人，要么是假象，要么就是作用小或没作用，一定要小心。
所以建立关系以后一定一定一定要验证关系。（关亦豪通过要内部资料亲自验证了陈亮和吴明龙的关系）
虽然李甘新对定标的影响力并不大，但是这种操作方式是有问题的，而且也很可能会为打破天平平衡的一根羽毛。
2徐长虹
在整个的项目过程中，无论是吕让还是温志成，用摄影这个爱好来作为突破口，事实证明都是错误的，后来的温志成与徐长虹的饭后车里的谈话证明了他的需求是在项目上或者说政绩。温志成最大的成功是：他很幸运地攻下了徐长虹，可以说是很对脾气的人，不仅项目结束后又给他争取一个小项目，而且也为以后的项目种一了一颗潜力股的种子。
3牛力
牛力是个绝对强势的独裁者，吕让能过“装修”以及一些书中没有写到但肯定存在的利益手段绑定了他。以致即便后来出现了标书雷同一样可以强势压下来。他是吕让的王炸。
温志成一开始对这个局势就非常清楚，要不也不能对宋汉青说“重拳出击算逑”，对牛所采取的措施就是让牧小芸攻关他的秘书，实行他所谓的“曲线救国”，最后也失败了。
那么关键问题在于如果是重要人员在已经被对手已经搞定的情况下，按照攻关逻辑，应该是商务关系上移啊，“曲线救国”的策略在当时不见得是明智之举。至少可以通过肖山茂要到总经理的电话吧。徐长虹和温志成评标过程中约饭局中说：“昨天下午开了个会，总经理都过来了，领导对这个项目很重视，让我跟牛总一起负责这个项目，从上线到交付割接，然后我跟他聊了很多......可见总经理一开始就关注这个项目，但为什么自始至终没有一个人找过。
4邓主任
邓主任作为招标办主任，直到在招标前才露面，虽然他对定标的影响力很小，但在自己弱势的情况下，而且是对手忽略的情况下，这个人就是可以争取的力量之一。
标前会的时候选型组的骨干员工与邓主任发生口角遭到牛力专横地训斥，可见他们技术部门和招标办是有摩擦的，这里还提到了财务部门，邓主任说：“如果招标提前，那么相应的请款也得提前，不能引起麻烦，更不能有连锁反应”，可见招标不能只对一个技术部门，如果温志成从招标部门和财务部门攻关一下，让与牛力平级的其他部门领导在总经理面前制衡一下，或许还有不一样的效果。
关于商务关系自己心里要有一个明确的层次划分，来判断商务关系到哪一步了，进而对下一步商务工作提供了基础。在我一篇文章中写到过自己的营销感悟，后来又看到了其他高手对商务关系的层次划分，我自己综合之后，觉得这只是一个工具，所以要简单一些，简单才好用、容易用。《三少爷的剑》里三少爷打败燕十三靠的全是简单的杀招，销售会经历一个从简单到追求复杂最终又回归到简单的过程。所以总结如下所示：
基本逻辑：业务层面——个人层面——业务层面。
2
公司内部销售
此前的我一直认为“攘内必先安外”。我只要按照公司的要求作好自己的本职工作就可以了，对于公司的内部政治一点也不想参与，当然也是不善于作。这种主观的认知错误和行为能力上的欠缺，在我从业的这十几年中，无论是刚毕业时候的非销售类工作还是后期的销售类工作，都给我带来了不可估量的恶果。
本书的两个项目案例就可以明显看到其中的利害。
关亦豪几乎调动了通擎公司的全部精兵。上到老板王弘圻，下到一个工程师，横跨好几个部门，在厉母治病这件事上还说服了老板让李副总调用外部资源解决他的商务攻关问题。
吕让帮牛力装修别墅，只此一项，得到公司层面的资金支持就很大了，更别说其他的了。
反观温志成，作一个市场总监，一个地方大员，王老板甚至都不知道他的全名叫啥，还说：“整个西部地区一副苟延残喘的样子，负责西部的叫什么名字来着，叫温什么？不管他叫啥，就是不能太温柔。”大老板不认可他这个人，直属领导姜正山也没有看到什么项目上的沟通和支持，更别提其他部门了，除了宋汉清陪着他蹦跶之外，就几乎没什么内部支持了。而且宋汉青还有一部分缘于自己的小私心。
销售不仅对外，也对内。
此外，如果有可能，还是建议销售找一些大型项目进行跟踪，因为公司会更重视。
3
厂家
两个项目中，厂家始终是个可悲的角色。
无论是GEM还是XLOG，在通擎或朝腾选择最终的投标厂家时都有背叛，温志成因此和GEM的张龙还打了起来，霍武和XLOG的卫长贵也吵的差点打起来。这件事的根源在于用户的决定，也是商业的追逐利益的本质。这种现象也很普遍，很多厂家也都在改变，我所知道的华为就是最明显的一个，他们是以客户为根本，集成商虽然是他们的合作伙伴，但却使我渐渐感觉到集成商只是他们的一个占据不重要位置的途径或者是工具。过去那些把主要精力放在与集成商合作的厂家，现在也越来越侧重于客户端。未来的多方博弈中将变的更复杂。
4
笑
爱笑的销售，运气总不会太差。
说了很多严肃的问题，现在来说个有趣的事，关于笑，如果你认真阅读本书，就会发现这个很有意思的现象。其中以下这几个人的笑最为明显：
霍武的笑， 笑的不屑，无畏的笑。
谢建兵的笑，笑的不安，局促的笑。
小芸的笑，笑的纯真，甜美的笑。
吴明龙的笑，笑的莫名所以，狭促的笑。
李甘新的笑，笑的假，天生就这样的笑。
吕让的笑，笑的深沉，深藏不露的笑。
厉镇明的笑，笑的有含义，仿佛一切尽在不言中。
宋汉青的笑，笑的真诚，发自内心的笑。
我曾经也因为“笑”这件事被我的直属领导说过、训过、批评过。可笑的是，我自己却不知道为啥我会这样笑，更不知道为啥会被挨批。至于应该怎么笑，不一而论，如果你们有人因为笑而被人提醒或批评过，的确是应该注意一下。
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