买方的选择(四大标准)
1、买方需求与公司能力的比较；
2、增长潜力（新兴行业、公司实力）；
3、结构竞争优势的内在议价能力，以及在要求低价时，施展这种议价能力的强度；
4、服务成本；
【简单说 企业要根据自身的优势去匹配相应的买方】
买方议价能力弱的表现
1、采购数量少；
2、无可靠的替代供应；
3、高昂的采购、交易或谈判成本；
4、无后向一体化的威胁；
5、更换供应商的成本高(学习如何使用设备投入的人力、物力和财力)；
高昂成本原因如下：
1、修正产品与新供应商产品匹配的成本；
2、测试新产品可行性的成本；
3、重新培养员工的费用；
4、对新产品所需辅助设备的投资；
5、新的物流成本等；
买方价格敏感程度：
1、产品只占买方产品成本预算的一小部分；
2、产品失败面临巨大的罚金；
3、产品为买方节约大量的成本或大大提高效率；
4、买方提高产品的要求；
5、买方主球定制化产品；
6、买方盈利能力强；
7、买方是外行；
8、决策者的动机不仅仅在于成本；
买方的服务成本，因素如下；
1、订单规模；
2、交付时间；
3、直销或者分销；
4、需求是否稳定；
5、运输、销售成本；
6、定制或者修正产品的需要；
【策略】如何寻找合适的买家？
①具有低成本优势的企业应该把产品销售给强大的、价格敏感度较高的大企业，而且企业经营状况良好(持续稳定的现金流)；
②没有成本优势，必须集中精力争取那些价格不敏感的的客户（舍弃销售，面对严苛的要求），同时企业不能老是处在这种尴尬的局面，必须寻找适合自己发展的道路；
③创造优质的买家，将买方的决策权从对价格敏感转为对价格不敏感；
④研发新产品，吸引买家，产生依赖性；
拓展买方选择的基础：
提供及时响应的客户服务；
提供工程帮助；
提供信用或快速交付服务；
研发新产品 新功能；
简单说：提高产品附加值；同质化产品到差异化产品；
产品的成本，不仅仅包括采购的价格，还包括以下因素：
转手价值；
维护成本，产品生命周期的停工成本；
燃料成本（燃油、电力）；
产生收入的能力；
安装成本或附加成本；
企业应说服买方将以上因素纳入实际总成本中去，说明高价是有原因的；
淘汰高成本的买方，企业最常见的趋势是扩大有利可图的客户群，买方质量会随着时间的推移而变化；
随着行业的成熟，以往对价格不那么敏感的企业也会变得敏感起来。所以需要居安思危！
转化成本：转化成本的存在意味着企业升级或增加已采购产品功能比重新购买设备的转化成本低，所以制定战略时应纳入考虑的范围；
采购战略
供应群体的稳定性和竞争性（供应商产品和服务能够提高自己的能力）；
垂直一体化的最优化程度；
在合格供应商之间分配采购物资和数量；
创造与选定供应商谈判的最大筹码；
决定特定投入要素强大供应商的先决条件
供应商集中程度；
降低单一客户的销量比例；
客户面临的转换成本；
独一无二的产品差异化（很少有替代的供应货源）；
前向一体化的威胁；
采购过程的目标：寻找弥补和克服强势供应商；
供应商需要意识到企业是否有后向一体化的需求和能力，因为这样企业会压低供应商的利润；
小结：
买方的选择（四大标准）->买方议价能力弱的表现->高昂成本的原因->买方的价格敏感度->买方的服务成本->寻找合适的买家->扩展买方选择的基础->产品的成本->采购战略；
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