美文网首页
培训机构:疫情过后,还剩多少继续玩线上!

培训机构:疫情过后,还剩多少继续玩线上!

作者: 梁山伯伯 | 来源:发表于2020-03-15 23:15 被阅读0次

    疫情的作用,只是让机构们知道了线上的重要性,仅此而已!

            传统的培训机构,多年从事着企业培训工作,有着稳定的客户和区域生意。他们获客形式简单传统,生意模式也传统,守着自己的一亩三分地,很难做大,但也活的还“凑合”。

            这是疫情之前的情况。突如起来的疫情,让他们倍感“上线”的重要性,应该仅仅是感觉而已,能付诸行动,且知道如何行动的少之甚少。甚至有很多机构的老板们内心还是这样认为:只是暂时的疫情,过去之后,还会是老样子。

    这个圈子,内容质量可以吊打一众“知识付费”

            企业培训偌大的圈子,最核心的就应该是内容了。这里的知识与传统C端所谓知识付费有着天壤之别。

            培训机构交付的内容是让企业来买单的,他们都是“专家”级别的内容生产者,有着多则几十年,少则十几年的内容沉淀,拥有完整的内容/服务生产+交付团队,更看重培训效果的转化,因为企业只为“效果”买单。

            C端知识付费的内容,优在内容更轻、更碎片,类似知识零食,解瘾不解饿。

    营销手段,却非常“传统”

           可能是B端生意的缘故,企业培训机构的营销手段相对单一。常常是是客户拜访+摆台展览的简单组合,更别说有一套测试可行的运营转化方案。互联网的敏捷迭代思想,运营思路及产品思维,也很难见到。

            疫情来后,朋友圈里各种各样的课程直播铺天盖地。一时间,直播似乎成了企业转型线上的必经之路。但是赚钱的少,赚潜客的也不多,质量也是参差不齐,同时给很多甲方企业造成选择上的困扰。

            同时面临的挑战是,随着企业先后复工,直播观看人数与转化效果也会相对减少。届时,机构线下业务逐渐开展,人力吃紧,线上仍难逃束之高阁的命运。

            上“线”,真的就是那一时痒吗?

    如何看待线上与线下? 

          首先,明确一点,线上绝不是一时痒。从成本考虑,线上应该是培训机构营销的第一阵地。

            其次,线上≠海量流量,线上确实有海量流量,但大都是微信系的,头条系的,不是你的。而且,培训机构需要的不仅仅是流量,更重要的是精准潜客。

            第三,线上是一套完整的运营规划动作,而不是几次不连贯的直播或者促销活动。简单来说,你做直播的目的是什么?获客还是转化?你直播流程中整个用户路径是什么?如果是获客,所获潜客后的运营手段是什么?如果是转化,直播的转化所承接的产品是什么?这个产品是否和直播产品在内容和价格上有衔接?这些问题贯穿着整个线上运营,他应该是一套完整的运营动作。

            第四,线上强在营销,线下强在体验与交付。

    做好四点,快速建立自己的“线上”营销

            线上不是简单的开开直播,一个没有线上基因的培训机构,如何快速建立起线上营销阵地?

            第一,先给自己设计一套完整的运营方案,这个方案要起码包含:用户流程与转化流程。

            用户流程是指,为了达到获得潜客或者直接转化目的,用户流向。

            下面以某一行动学习产品的“一元”团购为例拆解如何设计用户流程。这个产品是前两天朋友圈看到的,机构以一个行动学习的体验课为诱饵,需要用户1元拼团学习,是典型的获客型裂变用户流程。以下是体验的拆解图。

    某行动学习产品用户流程

            以上就是一个简单的用户流程,用户流程设计要遵循一个基本原则:用户体验第一。拼团活动是客户熟悉的动作,无需再教育。添加客服入群也有比较好说的由头,即需要在群里学习课程《30天训练营》。整个用户流程设计是基于运营目的与客户体验的,而这两者是相互矛盾的,建议少一些目的,多考虑用户体验。

            该活动虽然获得了不少的潜在用户,但转化很少,主要原因是转化流程设计不好,主要体现三点。

    第一点:整个学习社群运营冷淡,无运营话术,犹如死群。

    第二点:直播课广告营销意味太强,迫不及待宣传产品,导致用户体验极差

    第三点:所添加的老师个人号朋友圈文案粗糙,更无私聊互动,典型的客服角色

           转化流程的设计要基于运营的目的,如果是以拼团获得潜客为目的,那么直播间与社群就不要有过浓的广告露出。如果是以转化为目的,直播间不应该有广告露出,要把直播质量放在第一位,只有内容运营到位,用户感觉到课程产品的价值,才会有下单的可能。如何转化呢?那就应该在社群里面。

            如何在社群里面转化?这是个难度很大的运营技术,笔者和团队经过一年多实战转化测试,对社群转化总结出一套手把手可行的方案与具体操作SOP,不在此赘述,有意向可私聊。

            第二,把方案拆解成动作,并建立数据指标

            运营是一个数据的游戏。运营方案确定好后,根据两个流程,把运营动作进行拆解,并给每个动作建立一个初始的指标,这个指标一般都有市场上的健康值。下面继续以该行动学习产品为例。如果是我操作这个运营项目,他的发起流量可能是种子用户,也可能是公众号投放的文章,或者是朋友圈熟人推广,这里统称为原始浏览量。

    以转化为目的的数据指标

            可以看出,用户流程越复杂,用户体验越差,用户流失越多。真正能到最后转化的人数是各种数据的连乘。

            这个数据有什么作用?反馈每一步的运营动作,让每一次运营的成败都有迹可循。同时,也是迭代思想的体现。我们可以根据每一步的数据,不停测试修改,直到最终的转化人数达到理想状态。

            比如,当你发现阅读点击率低于健康值时,可以肯定是标题和文案存在优化的空间,通过不同文案和标题的测试以达到提高阅读点击率的目的。

            同样,当入群率低的时候,一般是因为加客服后的互动不及时,拉群时效过长,没有通知到位导致的,也有可能是原始流量不精准的原因。

            第三,持续优化方案,并建立运营Sop

            各种数据指标建立起来后,接下来就是持续的运营方案优化阶段,这个阶段的核心目的就是跑出一个稳定的运营模型。

            并对于最终的模型,建立工作Sop,做好文字存档。一般对于Sop的要求是,一个刚入职的员工,拿着SOP即可产出稳定的运营结果。

            第四,找量

            免费的大都是垃圾!前期的原始流量只够测试运营模型使用!当你的运营模型已经出具成效,接下来就要考虑付费流量的投入。

            只有付费才可以大规模产出,而且付费才可以有稳定商业化运转。

            一般,培训机构可以发挥本身渠道代理优势,通过合理的代理模式(几大代理模式不在此文赘述,后期再聊),找到更多精准的流量。

            其次,通过C端分销方式,也可以产生稳定的流量

            最稳定的流量来源是投放,找到精准的流量平台进行流量合作,以CPM、CPC或者CPS(现在敢做CPS的少了)形式进行合作。  当然,投放也是个很大的话题,笔者曾经一个月投了近百万元,踩过的坑实在是太多, 有机会聊聊靠钱砸出来的经验。  

    说在最后

            半年后,一些机构的负责人会心中窃喜:你看,我就说吧,线上不玩也照常做生意嘛!

    岂不知,他错过了一次营销升级的好机会!

            

    相关文章

      网友评论

          本文标题:培训机构:疫情过后,还剩多少继续玩线上!

          本文链接:https://www.haomeiwen.com/subject/atwaaxtx.html