草鱼的活法儿２：如何定位
定位的重要性无需多言，好的定位对企业盈利大有裨益。之前简单探讨过县市级城镇中型超市的运营模式，今天单独拉出定位来谈谈。
定位要点一：如何让顾客第一时间想到你
县市级城镇虽然不如大中城市那般竞争激烈，但就中型超市规模而言，还是有很多竞争对手的，比如传统的百货大楼（基本上每个县城或者富裕乡镇都会有一个百货大楼或者类似的机构），比如别的中小超市，比如一些综合市场（小商品批发市场、蔬菜批发市场等），都对于超市形成了直接竞争。如何让自己脱颖而出，成为顾客购物等首选，无疑需要花费些脑筋。就我看来，可以借助以下几个方面：
1、依靠地标，或者自己成为地标。除了一些因为地形原因城区扩散等比较开外，大多数县镇级城市的主城区还是比较小的，按照郎利法则，理论上已经具备覆盖大半个城镇乃至整个城市的可能。如果选址位于当地地标，会有助于超市品牌的宣传。如果没有合适的位置，可以在建设时认为创造出一些地标，比如高楼、广场、雕塑等 ，利用这些和顾客建立起神经链接，达到首占式分销等的目的。
2、起个好名字，或者适度傍个名牌。企业名字对于顾客第一时间想起该企业的重要性不言而喻。一般而言，这种名字以三个字和四个字为最佳，多或则少都不符合要求。如我们常见的几个巨头：家乐福、沃尔玛、大润发、上海华联、永辉超市、欧尚超市、麦德龙、美凯龙 、居然之家等 。太短的名字容易接近通用名，操作空间小，反而不利于传播。太长的名字拗口，不好记。人们本能上会排斥给自己制造困难而凸显尴尬的东西，比如灰化肥、黄凤凰、王黄王这类发音不便的词语从来不是人们的理性选择。需要注意是，异域化的名字应考虑足够的知名度，否则会让人不知所云产生认知疏离感，请比较凯撒皇宫（佳）和渥大维皇宫（不佳）；太本土的名字应注意适度的文雅性，否则会让人对名字和该场所代表的品质产生矛盾感，拉低信任度，请比较王大傻子超市（不佳） 与和美超市（佳）。
3、品牌 logo和职员服装上应注意高辨识度和和谐度的统一。营销色彩学里，超市的颜色一般为红、蓝、白、绿、橙（这些也是大多数果蔬和产品包装的主要颜色），logo设计应注意简洁明快。服装和内部装修风格上，红、绿、白为可作为主色调也可作为点缀色，但蓝色、橙色一般只作为点缀色，不作为主色调。原因：蓝色一般作为蓝领工作的传统颜色被大众熟知，放在超市里太沉闷；而橙色多作为警戒色和救援色，放在超市里容易造成紧张情绪。好的Logo和职员服装会刺激顾客神经元，增强重复购买的欲望。
4、树立一种或两种鲜明的企业特质。一种为佳，最多两种 ，超过两种就无法达到定位鲜明的目的。比如：商品质优（不能太便宜），商品可靠（进货渠道可靠，商品品质好，对保质期 等管理严格），商品便宜（主打商品低于或者明显低于市场主流价格），商品稀缺（本地不易购买到的外地商品 ，或大多数已经 销声匿迹的本地商品），服务周到（服务明显高出竞争对手一个乃至两个层次），设施方便（停车场、电影院等 齐全，满足无障碍购物消费），甚至客诉处理到位（打消顾客购买的后顾之忧）都可以成为一种特质。这些选一个或两个作为自己的初步定位，给顾客灌输"买XX商品就到XX最合适"的理念。切忌面面俱到，门门85分的学生可能是个三好学生，但远不如一两门永远100分其他80分的更令人念念不忘 。特质的标签一旦竖起，近几年内不要轻易更改，再逐步提升其他方面的管理水平。这样做的目的是确保前期能将有限的资源发挥到最大化，确保立足稳定，再谋发展。
定位要点二：如何让顾客总是想到你
能让顾客在第一时间想到你，只能算是成功了一半。作为卖场，讲究的是让顾客细水长流，如果没有固定客源，基本上就生存无望。然后借助固定顾客的口碑，逐渐将二级消费圈和三级消费圈的顾客吸纳进来，才能奢谈发展壮大。这个角度看，可以在如下两个方面着手：
１、如果采用会员制，就切实保障会员利益。会员制是企业为了增加顾客黏度采取的促销优惠措施之一。但很多超市的会员制形同虚设，只能依靠积分兑换价格便宜的小商品来维持，一旦开展促销时会员并不能享受到更多的优惠。在县市级城镇，人口流动性小，顾客相对稳定，忠诚度较高，非常适合发挥会员制的长处，比如明确 会员折扣，定期推出会员特供、会员专属等新、特产品（切实把好关，不要为了贪图小利同样价格卖给非会员），推出会员专属服务、荣誉会员 ，并选择优秀会员给超市运营提意见等 方式，保证会员心理优越感。这种优越感不仅使顾客会从心底认可企业，并会给自己"这里东西就是好"等心理暗示，能在一定程度上 屏蔽竞争对手的挖角。在这里，"企业就是顾客（会员）的老朋友"就是定位 。
２、合理投放广告，提高企业辨识度。县镇级城市人口少、流动性低，不需要高频、大幅的投放广告 ，但需要在显要位置、一级消费圈等地方设立固定广告，完成先占式分销神经链，屏蔽和提高竞争对手门槛。在非常时期采用非常措施（如流感时低价或免费发送板蓝根；当地农产品滞销时高价采购低价销售；奖励中考、高考状元；抚恤救助模范英模（家属）等 等 ），以达到眼球和口碑双赢效应。
以上仅仅是从定位角度对县市级城镇对中型超市给出一些建议。这些是外部功夫（当然，也涉及到内功），能给顾客以心理上的初步吸引和认知。定位固然重要，但日常经营才是企业运营和盈利的重中之重，做好日常运营是追求成功的王道。
网友评论