【读书】《执行4原则》运用在销售工作中

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原则一 聚焦最重要目标

个人和团队真正重要的目标只能有2～3个。否则目标越多，能达成的目标越少。只有拒绝头脑中不断涌出的好主意，才能够真正聚焦最重要的目标。所有的事情都为最重要目标服务。

目标少于3 目标数目与结果关系

原则二 关注引领性指标

所谓引领性指标，是相对于滞后性指标的。滞后性指标就是体现出结果数据的指标。而引领性指标则是可以有效预测结果的，并且可控的指标。

原则三 坚持激励性记分

激励性记分，在我看来就是在引领性指标的基础上做好相应的打分记录。并且不单是一些不好理解的数据，而是能够直观体现的甚至可视化的图表。这里可以说，就是游戏化思维里的“有效反馈”的体现。直观易懂才能够刺激反馈。

原则四 建立规律问责制

说简单了，就是定期监视目标和预测性指标的执行情况。

反思过往

以上都是我个人的理解。没有具体实例，也许大家不容易理解。以我所在的保险销售工作为例子。

每年我都会对自己保险销售业绩定一个年目标。但同时，也会给自己定许多其他七七八八的目标。比如我要写作、要做简笔画、要做喜马拉雅录音、要做演讲、要锻炼领导力，一下就定下来十几个目标，当我正要开始专心于销售工作时，突然赶上tmc里做officer竞选，或者又在做SMART AC教育项目。又或者发现很快要参加北京马拉松了。

结果的结果，只能是一事无成……

因而，记住，聚焦2～3个最重要的目标足够。最最重要的就是做好自己的销售工作。假如还有其他目标，也不能超过2个了。

个人实践运用

对应原则一：即使是写作，也要尽量服务于自己的销售和营销。即使是演讲，也要学习劝说型演讲，服务自己的销售工作。但要记住，最重要最直接的始终是，有时限、有数字的具体销售业绩目标的达成。

对应原则二：在努力提升销售业绩的过程中，往往过于看重签单金额这一结果。但是结果并不是我可控的。签单金额是滞后性指标。这就要求我聚焦预测性指标，比如每日2～3个销售拜访。比如每日30个客户预约电话。这些都是可控的。

对应原则三：在以往公司内部的Sales Builder销售建设小组进行过程中，其实也是做到了关注预测性指标的。唯一与执行四原则相背的就是，这些预测性指标过于数字化过于枯燥。填写数字让人眼花缭乱，根本没有研究的欲望。这其实可以进行改善的地方就是按周按月把指标统计好以后，可以通过图表展示，让自己的肉眼直接感受到是否有进步。

对应原则四：在我们销售建设小组里其实就有相关的每周一次的数据讨论和问答环节。

以上对应四原则改善后的聚焦目标的改良方法，可以参考我用PlayTask软件进行的记录。软件里比如一个销售电话给自己+10分。一个销售面谈给自己+50分。相当于给自己奖励了这么多钱。在欲望栏里，我会写上，买一台高端单反数码相机-30000分。也就是作600个销售面谈奖励自己一台30000块钱的单反。当然具体数字可以根据个人表现和收入情况调整。

预测性指标的反馈 欲望清单

在原则三的激励反馈方面，我们公司软件做的很好的地方就是在地图上标注每个客户的地址。看过去满满都是客户，就是一种直观的反馈，让人很有成就感。只不过这些是滞后性指标的反馈。但也能起到游戏化里的有效反馈的一部分作用。

公司软件业绩滞后性指标体现

以上就是我将执行四原则对应应用在我个人销售工作的过程。另外，每日写作打卡也是记20分的，哈哈。