像间谍一样观察》| 真真解读
《像间谍一样观察》| 真真解读
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关于作者
杰克·谢弗，前FBI特工和情报顾问、博士、心理学家、西伊利诺伊大学法律执行与刑事司法学院教授。从事反情报和反恐怖调查15年，担任FBI美国国家安全部门行为分析项目组的行为分析师7年。开发了间谍招募技巧，审讯过“恐怖分子”，对特工进行过审讯与说服艺术培训。为《当代心理学》杂志撰稿，有6部专著及合著作品。
马文·卡林斯，普林斯顿大学心理学博士，目前在南佛罗里达大学商业管理学院任管理学教授。从事人际关系有效性问题的国际咨询，著书24本。
关于本书
本书的作者杰克·谢弗曾经专门培训FBI的特工们审讯与说服艺术，教他们如何取得敌人的信任和喜爱，而这次，他将这套策反方法延伸到我们日常生活。作者认为建立友谊并不是靠虚无缥缈的缘分，而有一套可以量化的操作。本书的原名是“The Like Switch”，直译过来就是“喜爱开关”。既然间谍能够建立起一种在正常情况下绝对不会考虑的友谊，他也有信心通过这本书，给你提供一个友谊公式，一个开关，只要你按下这个开关，就能让别人喜欢你、信任你。
核心内容
间谍的工作重点，其实就是与某个原本不会成为朋友的人，刻意地建立起友谊，获得他们的信任和喜欢。本书为我们展现了，如何像间谍一样取信于人？
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前言
你好，欢迎每天听本书，我是真真。今天为你解读的书是《像间谍一样观察》。
在我们印象中，影视剧中的间谍大概有两种，一种是向外兜售己方信息的“叛徒”，一种是像电影《无间道》那样，潜入敌方阵营刺探消息的“卧底”。这本书里描写的间谍的主要工作，既不是卧底，也不是叛徒，而是策反。
策反是什么意思呢？就是潜入对方的阵营中，说服他人窥探自己的祖国或组织，为我方提供机密信息。策反间谍获取情报的过程，实质上就是和敌方间谍“交朋友”，建立一种友好的关系的过程。
本书的原名是“The Like Switch”，直译过来就是“喜爱开关”。间谍的工作重点，其实就是与某个原本不会成为朋友的人，刻意地建立起友谊，获得他们的信任和喜欢。你可能会问，对于那些能够出卖自己国家和组织的人，除了被要挟的情况，他们无非就是图钱，给够钱就行。为什么还要费劲获得他们的信任和喜爱呢？
如果能够获得策反对象的喜爱和信任，相当于给策反任务加了一道安全锁。在接触前期，这种好感可以避免对方惊恐，打草惊蛇；在接触中期，这种好感可以让合作融洽，保证了对方提供的情报质量；而在接触后期，出于对方的喜爱，可以避免他们成为双面间谍。
本书的作者前FBI特工和情报顾问杰克·谢弗，可以说是“交朋友”的专家了，他不但自己特别会策反，获得敌方间谍和审讯对象的信任，他甚至为FBI开发了一套间谍招募技巧，专门培训FBI的特工们审讯与说服艺术，教他们如何取得敌人的信任和喜爱。
作者这套策反方法也可以延伸到我们日常生活。作者认为建立友谊并不是靠虚无缥缈的缘分，而有一套可以量化的操作。既然间谍能够建立起一种在正常情况下绝对不会考虑的友谊，他也有信心通过这本书，给你提供一个友谊公式，一个开关，只要你按下这个开关，就能让别人喜欢你、信任你。
本书的解读主要两部分。首先是揭秘，间谍是如何策反他人的？第二部分是，如何像间谍一样取信于人？接下来，我就从这两方面出发，带你学习这堂来自FBI的交友课。
第一部分
首先我们就跟随书中的一次间谍任务，一起来看看，间谍是如何策反他人的？
比起派卧底出去，比起费尽心机将自己的人安插到对方阵营里，显然，策反对方的人效率更高。策反某人，其中最重要的一环，就是获得他的好感，乃至建立起友谊。
这次策反任务被称为“海鸥行动”。FBI方面打算用三个月时间策反某国外交官，让他成为美国间谍。FBI称这位身居高位的外交官为“海鸥”，一旦海鸥成了为美方服务的间谍，那么海鸥提供的宝贵他国信息，就能方便美国在很多国际事务上抢占先机。
问题是，如何才能说服海鸥，让他发誓效忠于敌对的国家呢？
此次行动的重点，FBI认为有两个。
第一，FBI派出的策反间谍，必须和海鸥本人建立起牢固的友谊，取得海鸥的信任和好感。第二，一旦接上头，就要给海鸥开出让他无法拒绝的高昂价码。这两点同样重要，缺一不可。而且，第二步谈价钱其实好说，建立友谊才是更难的。
首先，情报工作组针对海鸥的背景开展了调查。海鸥本人既是一名高级外交官员，也是一名训练有素的情报人员，相当于敌国的FBI特工，他曾经多次错过了晋升机会。更宝贵的信息是，有人无意听到他对妻子说，他喜欢美国的生活，如果有可能的话，他考虑退休以后，到美国生活。而且海鸥还担心，国家发给自己微薄的退休金不足以为他提供舒适的退休生活。
有了这些信息，安全分析师认为，如果给予海鸥适当的金钱刺激，就能够让海鸥对祖国的忠诚度大大降低。FBI最乐于找到对方需要的东西，既然海鸥需要钱，给他钱就好。虽然海鸥很需要钱，但是他的戒备心更强，一旦操之过急，海鸥就有可能产生戒备心理。那么目前的难点就是，如何在不惊吓海鸥的情况下，表明来意，取得信任。
FBI派出了特工查尔斯和海鸥发展关系。查尔斯必须要做到不动声色，让他和海鸥的友谊水到渠成，就像一瓶美酒醇化到最可口的状态一样。查尔斯的行动因此被拆分为两步，第一步，他要在没有任何语言交流的情况下，让“海鸥”对他有好感。第二步，查尔斯要使用恰当的语言提示，将好感转化为友谊。
在开展接触前，围绕“海鸥”的关键性邂逅的准备工作就已经展开。监视情报确定，“海鸥”每周都会走出使馆，步行穿过两个街区，到街角一家商店购物。
特工查尔斯要怎么做呢？是设法上前跟他搭讪吗？恰恰相反，上级给查尔斯的指示是目前绝对不可以接近“海鸥”，不能和他交谈。查尔斯能做的仅仅是，在海鸥前往商店的路上出现，并且让他看到自己。
由于海鸥也是一位训练有素的情报人员，他马上就发现了查尔斯这位FBI特工的存在，好在查尔斯也不打算掩饰自己特工的身份。但查尔斯不接近和拦截海鸥，也不和海鸥打招呼。总之，海鸥留意到了查尔斯的出现，但查尔斯表现得对海鸥毫不关心。
这个状态持续了几个星期以后，海鸥开始偶尔和特工有了眼神交流，有意无意地瞟一眼查尔斯。查尔斯也只是礼貌地点头回应海鸥，但是并没有表现出更多关注。
又过了几个星期。特工查尔斯增多了和海鸥的非语言互动，他会在和海鸥目光接触的时候挑眉，歪头，或者是努起下巴，查尔斯做出的这些非语言信号都会被人类大脑识别为“友好”和“没有威胁”。
此时从行动开始，已足足过去了两个月。海鸥每周都会碰见查尔斯。
终于，查尔斯开始了他的下一步行动：跟踪海鸥。查尔斯远远地跟着海鸥走进了商店，在商店里一次一次和查尔斯擦肩而过，并且主动延长了友好对视的时间。在跟着海鸥走进商店的这段时间，查尔斯注意到海鸥几乎每次都会买一罐豌豆。
又过去了几个星期，当海鸥伸手拿罐子的时候，查尔斯非常大胆地取下一罐豌豆，并对海鸥说：“你好，我叫查尔斯，我是FBI特工。”海鸥好像松了一口气，笑着说：“我猜到了。”从这次看似平淡且历时漫长的初识开始，海鸥和查尔斯之间建立起了不可思议的牢固友谊，海鸥最后同意向查尔斯定期提供机密信息。
这么听上去，查尔斯好像什么都没干就成功了。但其实，既然海鸥也是一名情报人员，他会对任何可疑的人物保持警惕，建立起心理壁垒，千方百计地避免与其接触。那么，要顺利实现查尔斯和海鸥的第一次互动，就必须让这位外国特工在心理上接受这位美国同行。要想做到这一点，必须卸下海鸥的心理防备，给他的脑中植入一个对查尔斯友好的印象。
因此，接触但不交流正是“海鸥行动”中最关键的一步心理操作。前面的铺垫过程尤其谨慎，在长达三个月的接触中，查尔斯缓慢但是稳妥地卸下了海鸥的心理防备。第一次交谈来得如此之晚，每一次漫不经心的接触，以及最后出现在海鸥面前拿起罐头的时间，其实都是经过精密计算的。也就是说，查尔斯和海鸥的友谊，是一个精心计算的必然结果。这套获得友谊的计算方法，我叫它“友谊公式”。
第二部分
接下来，我们就用“海鸥行动”作为案例，来看一看特工查尔斯是如何运用“友谊公式”来成功完成策反这一以友谊为目标的行动。我们也可以从中观察出，如何像间谍一样取信于人，让人喜欢。
在这里，先给出你一个友谊公式：
友谊=趋近度+频率+持续时间+强度
首先来看第一个友谊因子：趋近度。趋近度就是指“你和他人的距离”，比如说共处一个空间，你的同桌，办公位置相邻的同事，都拥有较高的趋近度。趋近度是建立人际关系的基本要素，即使一言不发，共享物理空间也更能让人关注彼此，增进你们之间的相互吸引。在同样的条件下，一张熟悉的面庞，比陌生的更具有吸引力。
需要注意的是，这个趋近必须是积极友好的，你的目标人物一定也要处于一个没有威胁的环境中。如果海鸥计划中，查尔斯一开始就试图和海鸥搭话，那么海鸥就会本能地举起心理盾牌，将查尔斯视为有所企图的威胁，从而引发针锋相对的逆反情绪。
查尔斯精心选择了和海鸥相遇的场所：难得的闲暇时间中，前往商店购物的路上。这时的海鸥刚从繁忙的工作中抽身休息，在街头悠闲地散步，心情愉快放松。在这个时机和海鸥相遇，会让海鸥无意识地将愉快的感觉和查尔斯的出现联系起来，查尔斯即使什么都不做，也在海鸥心中留下了好印象。这种情况在心理学里被称为“错误归因”。
那么，错误归因是怎么一回事呢？
当回想自己的友谊是怎么开始的时候，我们往往会有这样的感觉：交朋友不过是在正确的时间，正确的地点，自然而然发生的事情而已，正所谓“天时地利人和”。然而，错误归因理论却提醒我们，并非如此。
当人们自我感觉良好，却无法将这种良好的感觉归于特定的原因时，他们就会把这种感觉，和此时与自己身体最接近的人关联起来。如果你恰好是这个人，即使你什么都不做，他也会对你产生好感。
举个例子，人们在运动后，或者从劳累的状态中解脱出来时，大脑会释放出内啡肽，内啡肽也被称为脑内吗啡，会带来一种没有指向的欣快感。由于内啡肽是在疲惫后产生的，我们不会感谢疲惫，而是无意识地将这种愉快的感觉归因于你身边的伙伴，甚至是此刻碰巧出现的人，这让他们显得更迷人更有吸引力。
因此，如果你身体健康，姿态良好，而且想和某人建立更好的关系，你可以大胆发出邀请，组织一次长跑、打球等友谊竞赛，并在结束后一起休息聊天，相信对你们的关系一定有积极的促进作用。
现实中，你的交友目标未必会有身为情报人员的海鸥那样的警惕感，但你仍需要注意留下友好的姿态，比如在目光接触时主动微笑，歪头或者快速挑眉。甚至利用错误归因，争取在愉快的场景里出现在他面前，给他留下最初的积极印象。
第二个和第三个友谊因子，我们合在一起说，是频率和持续时间。
频率，是指你和他人在一定时间内接触的次数。持续时间，则是指你和他人接触的时长。
在前面的案例中，随着时间推移，查尔斯开始运用第二个友谊因子：他埋伏在海鸥的购物路线上，有意增加这位外交官发现他的次数，也就是频率。几个月后，通过延长在海鸥身边出现的时间，查尔斯尾随海鸥，甚至和他一起逛这家商店，延长他们的接触时间。
既然海鸥已经知道查尔斯的存在了，为什么还要花上一个多月的时间来慢慢强化第二个友谊因子呢？
要知道，背叛自己的祖国并非一个容易的决定，海鸥需要时间，来形成他的行动策略，也需要时间去接受自己忠诚的动摇。就像前面说的那样，等待海鸥萌生叛意，是“海鸥计划”最重要的一部分。随着海鸥日复一日的想象，查尔斯给了他足够的时间去萌生叛变的想法，并让这种想法变成熟，甚至还留出了时间让海鸥慢慢说服自己的妻子。随着查尔斯日益贴近海鸥，海鸥不再将这位FBI特工视为威胁，而是把他视为对未来美好岁月的希望。
一旦海鸥说服了自己，那么情况就反客为主了，变成了海鸥苦苦等待查尔斯接近他。后来海鸥也告诉查尔斯，其实他对查尔斯好奇到了极点，总是期待着：“那位FBI的特工怎么还不来找我呢？”事实上，查尔斯在杂货店做自我介绍的时候，海鸥对他讲的第二句话就是：“你为什么没早点过来？”
为什么查尔斯可以毫不费力地赢得海鸥的心？因为他运用了“好奇心圈套”和“稀缺法则”这套组合拳。
查尔斯的意图明显，却没有轻易理会海鸥，这加剧了海鸥的好奇心。不透露更多信息，造成了一种心理上的稀缺感，压抑加剧了海鸥了解查尔斯的冲动。人总会被自己无法轻易得到的人或物吸引，因此在发展关系的初期阶段，我们不应该随时无条件地迎合自己心目中的长期关系对象，一定程度的不迎合，会让你显得更有神秘感和挑战性。
说到这里，书中还有一个故事。作者有一次审讯一个名为弗拉基米尔的间谍时，弗拉基米尔发誓，不管怎样，都不会对他开口。于是作者就给他设了一个局：每次见面，都只是坐在他身边看报纸，到了一个精心设定的时间，作者就会折下报纸，一言不发地走开。几个星期过去了，作者始终坐在间谍身边看报纸，而间谍则一直被铐在旁边的桌子上，一直保持沉默。
终于有一天，间谍问作者为什么每天都来看他，作者不紧不慢地说“因为我想和你谈谈”，随后，他又打开报纸继续看，把弗拉基米尔晾在一边。过了一会儿，还是一言不发地离开。此时弗拉基米尔已经下定决心和作者谈谈，作者却继续予以忽视，以增强他谈话的动力。
第二天，弗拉基米尔问作者为什么每天都来看报纸，作者坐下来，几分钟后，弗拉基米尔说，“我想跟你谈谈。”作者说“你确定？要知道我们刚见面的时候，你说过永远不对我开口。”弗拉基米尔说，“我想和你谈谈除了间谍以外的事。”可是一旦他打开了话匣子，谈完了他间谍以外的事，就停不下来了。
策反海鸥和审讯弗拉基米尔这两个案例各有难点，这个难点的共同突破口是好奇心。好奇是一种本能，出于自我保护、繁殖和贪婪的本能，人类希望了解一切。“海鸥行动”的难点在于，海鸥是自由不受控制的，随时可能逃离，因此策反他的重点，就是要缓慢释放友好信息，掉入查尔斯精心设置的“好奇心圈套”；而在审讯弗拉基米尔的案例中，难点是弗拉基米尔初始心态是高度戒备的，甚至做好了牺牲自己保全信息的准备，对于这种人，需要反其道而行之，通过不感兴趣和不迎合营造出稀缺感，让这位不怕酷刑的硬汉，放下戒备，变成困惑乃至期待的心情，持续搅动他的好奇心，这是比肉体上的痛苦更强的折磨。
不论是海鸥还是弗拉基米尔，他们都是心理极其强大警惕的间谍，因此操作重点是解除防御，能够让他们放松并抱有友善的好奇心态。而在现实生活中的交友初期，我们可以适当进行自我披露，透露自己的想法和信息，这既是自信的表现，也是建立友谊必要的信息交换。需要提醒你的是，你要注意姿态，绝不应该一味讨好你那位未来的朋友，也不应该一直缠着对方聊天，以免对方厌倦。
趋近度，频率和时间，上述三个友谊因子都是为了让对方在关系初期就喜欢上你，想要靠近你。接下来我们就要说说下一步了：如果对方对你产生兴趣了，接下来怎么办？
这就要说到第四个友谊因子了，也就是强度。强度也是友谊公式的最后一个因子。虽然我们常常认为自己没有刻意为之，但其实，任何关系的确立都需要“临门一脚”。
让我们回到海鸥行动的例子。随着时间的推移，海鸥越来越强烈地意识到查尔斯的存在，反倒是特工不情愿接近海鸥。这正是强度奏效的最好时机，海鸥开始极度期待查尔斯的出现，一旦某个新刺激因素进入个人环境。因此在这个时候，一反往常的谨慎和漫不经心，查尔斯选择直接走到海鸥面前，拿起了他一直都在买的罐头，直接表明了自己的FBI身份。这个动作有很强的入侵性质，它向海鸥暗示着“我关注着你的一举一动，我知道你接下来要拿这一罐豌豆”，这个动作看上去有一些危险。
还有一个例子就是，在上面的案例中，当弗拉基米尔说想跟作者谈谈的时候，作者竟然跟弗拉基米尔说了这么一句话“你确定你要跟我谈谈？要知道我们刚见面的时候，你说过永远不对我开口。”他竟然提醒弗拉基米尔当初那绝不开口的承诺。
其实，在这里再提承诺，目的不是告诫弗拉基米尔遵守它。正相反，提出承诺正是为了加快承诺的瓦解。这句话巧妙地运用了“移情表述”，移情表述通常是通过观察对方的不满，主动讲出对方心中的顾虑，打开天窗说亮话，消解对方不便言明的不满。
在平日的交谈中，移情表述是一个极其强大的社交武器，由于你将谈话的焦点放在了对方的感受上，这让对方有一种被看重和珍惜的感觉。在日常生活中，我们可以使用“你好像在苦恼什么事情”“你一定很累”这样的移情表述引导对方表达。你不必担心这样做会显得很刻意，因为移情表述正是利用了人们总是理所当然地认为自己应该受到关注，而不觉得反常这一点，来促进谈话的亲密度。
举个例子，当你看到一个聚会上，有人脚尖指向门口，频频看表，一副心不在焉的样子，你可以走上前，友好地说“我看你打算走了，是不是觉得有点无聊？”不要害怕自己这么问是不是唐突了，你只是在表述自己观察到的现象。听到你这么说，对方多半会一下子放松下来，向你敞开心扉，打开话匣子。再比如，在用餐高峰期就餐，负责你这一桌的服务生手忙脚乱，如果你说一句“辛苦了，你看上去很忙”或是“不着急，您慢慢来”之类的话，你往往会获得意想不到的高质量服务。
运用好了移情表述，甚至能改变事态的走向。在作者的间谍生涯中，他曾无数次靠移情表述套出他人的真实想法，让他的目标人物转怒为喜，在销售人员那里得到不可思议的低价折扣，甚至在办理机票时多次被免费升到头等舱。
一旦你掌握好了移情表述，把对方心中介意的点主动说出来，那个点就变得松动了，对方的精神也会放松。当然了，移情表述也可以用来直接点出对方的得意之处，譬如“把这个项目拿下来，你肯定花了不少心思”，这样可以诱导对方更多地谈论自己。一旦对方开始畅谈自己，那就意味着你已经是他的潜在朋友了，因为没有什么是比谈论自己更让人开心的了。
总结
到这里，这本《像间谍一样观察》的精华内容，就为你解读完毕了。我们今天一共说了两个重点，第一，间谍是如何策反他人的？第二，如何像间谍一样取信于人？
刚刚我们学到了一个友谊公式：“友谊=趋近度+频率+持续时间+强度”。要获取一个人的友谊，首先要接近他，产生较高的趋近度，常常出现在对方面前。但不能操之过急，应该维持轻度接触一段时间，保持频率和持续时间，待对方有所回应后，再逐步加强交往的深度。由此拓展开来，即使是多年熟悉的朋友亲人或者同事，任何关系都可以通过在趋近度、频率、持续时间和强度这四个因素上进行改善和深化。
在实际操作中，你需要展现友好的非语言行为，也需要能够解读对方的微表情和细节，这部分的内容，推荐你搜索听书的《超强掌控》，这也是一本FBI特工的作品。
撰稿、讲述：真真
脑图：刘艳脑图工坊
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