创新药定价自成体系和仿制药无关

创新药定价自成体系和仿制药无关

原创： 万方遒 老万的公众号 5月23日

做医药投资，首先要理解药品不是普通的消费品，看下面2句话如何理解：

1、为什么原研药专利到期了，仿制药价格只有原研药的10%或者更低，原研药还有10-20%的患者数量？

2、为什么某些me too类型的原研药，大概就是改改分子式，药效跟同类原研药完全一样，没有丝毫差异的原研药也不跟仿制药竞争，定价也和原研药类似呢？

创新药的定价权自成体系，跟仿制药没有半点关系，在美国氯吡格雷原研药波立维的价格是仿制药均价的40倍（仿制药和原研药效果几乎一致），但是波立维仍然有5%左右的患者数量，并且是氯吡格雷这个产品营收最大的企业，这也是医药行业跟其他行业的不同所在，这个原因为什么呢？我总结就是患者的不知情权导致的，比如卖矿泉水，一个产品叫纯净水，一个叫做矿泉水，那么消费者去选择的时候可能纯净水2元，矿泉水可能3元极限了，甚至3元也卖不出去，这就是消费者有充分知情权下面的市场竞争所导致的。

但是如果把2瓶水换成2瓶药，那就完全不同了，只要名字不同，即便功效一样，价格差10倍，你也不知道怎么选择，那么一方面你会去问医生，医生怎么建议你就怎么吃，另外一方面就是之前你吃过某个药，觉得效果不错，那么即便其他的药价格很便宜，你通常也不会选择没吃过。选择另外药的前提你还是首先问医生。

医药行业的产品是通过医生卖给患者，这就导致患者没有知情权，那么意味着医药企业卖药给患者只是一个表象，一个新药的销售主要是卖给医生，举一个例子，国内某个药企有一个药叫做马来酸左旋氨氯地平，这个是氨氯地平原研药络活喜（苯磺酸氨氯地平）不同的酸根改良产品，属于2类新药，跟氨氯地平的效果一样，是一个me  too创新药，现在氨氯地平普通仿制药最便宜市场2毛钱，贵的都不到1块，这个马来酸左旋氨氯地平现在是4元多一片，如果按照网友聪明的大脑那么一想，这个马来酸左旋氨氯地平肯定是没销量了，谁也不会去买药效一样的，但是价格高10几倍的药。

不过，很可惜的是，你们不光是猜错了，而且错的离谱，这个马来酸左旋氨氯地平现在大概营收在年10亿左右，这个营收规模国内做氨氯地平的仿制药一个没有，只有原研药络活喜能做到，而且做氨氯地平仿制药的企业国内大概有30多家，30多家的营收总和大概只有15亿左右，络活喜年营收大概35亿，左旋氨氯地平年营收10亿，所有氨氯地平仿制药营收总和15亿。络活喜当前价格大概5元一片，左旋氨氯地平当前价格大概4元一片。

也有人问，现在氨氯地平也参加集采了，最低价2毛钱，那么一定会让马来酸左旋氨氯地平也降价，很抱歉的告诉各位，不可能，马来酸左旋氨氯地平的价格跟着的是络活喜的价格变化，只要络活喜的价格还能在5元多，马来酸左旋氨氯地平的价格就一定能守住4元。马来酸左旋氨氯地平的定价参考的是络活喜，跟仿制药一点关系都没有。同样，仿制药即便降低到1分钱一片，对马来酸左旋氨氯地平的影响都微乎其微。影响马来酸左旋氨氯地平的只有络活喜降价，就这一个因素。

尽管很无奈，但是这就是现实的医药行业。而且全世界都这样。这意味着只要是创新药，你的定价权就自成体系，跟随的只有同类比较的其他创新药，而跟仿制药没什么关系。

09年的时候就有大量的投资者认为格力的市值400多亿，全国空调都到顶了，而且列举了大量的自我感知的数据。13年的时候很多自我感知的数据出来，认为茅台酒根本没人买，年轻人不喝一定都压在渠道。19年的时候同样还有很多投资者用自身的感知来臆想，那就是原研药跟着仿制药降价，这一样都是错的离谱。

经过这一段时间的对比和企业跟踪，大概对创新药的定价权有所了解，如果是一个me too创新产品，大概的定价是参考原研的80%左右，如果是一个me better的产品，大概是参考原研药定价的120%。这个定价就是合理的，也可能就是行业的一个约定俗成的规矩。

马来酸左旋氨氯地平大概的价格是络活喜的80%，前面有提到络活喜大概5元一片，左旋氨氯地平大概4元一片，信立坦的价格是原研氯沙坦（科素亚）的120%，信立坦当前价格约7.5元一片，科素亚同规格当前价格6.5元一片。

信立坦原型是氯沙坦的改良，在氯沙坦的基础上增加了不经过肝脏代谢这个优势，也就是这款药不增加肝脏负担，但是降压效果跟氯沙坦区别不大，是一款改良型创新药，那么这款药的参考定价就是原研的氯沙坦，只要氯沙坦的价格不掉，比科素亚价格贵20%就是合理的。

医药这个行业就是这样，因为销售大部分都依赖医生，患者首次购买药品基本都是医生建议，后面随着时间的推移，患者自己有了购买同样产品的感知，如果医生推荐了信立坦给患者，只要患者服用了，确实效果不错，降压也稳定了，也没有不适的副作用，那么患者下次购买信立坦的时候只是可能换个一个渠道，比如从医院购买换成药店购买等等，但是患者绝对不会私自换药，即便想换药也会回到医院，说明理由让医生给换其他的药，这就是医药消费的场景，在这个场景里面，首次购买降压药的价格没有人会提到，而医生和患者首先考虑的一定是是否对症，有没有不适应等，只有患者吃了一段时间，然后对降压有所认知之后，自己又比较价格，认为价格自己承受不起，回到医院要求医生换药后，自己服用其他药品也确实没有不适应的迹象，这个过程价格才起到了作用，但是如果换了其他的药感觉身体不舒服，一样是会换回原来的药，这也是前面说的马来酸左旋氨氯地平能上10亿销售额的主要原因，价格在首次处方中基本不起作用。

我在上一个沙坦类逐一介绍的文章中有提到，信立坦的第一步就是完全取代氯沙坦（科素亚），是完全取代氯沙坦的原研药，如果患者需要仿制药，那么跟信立坦没关系，再就是取代缬沙坦等原研药，这里面的取代都是原研药。

信立坦现在正在询证医学给医生推广，医生现在也在慢慢认可，认可后就会推荐给患者首次服用这个药，如果一个患者是乙肝+血压高，或者尿酸+血压高，医生建议你吃信立坦，即便知道一片7元钱，你会不会自己跑到药店去买1元钱的仿制药缬沙坦，前面我有提到，首次患者价格根本不在考虑范围内，而之前已经吃比如代文（缬沙坦原研药）的患者，你的换药逻辑也不是信立坦的销售逻辑，信立坦的销售逻辑是首次高血压患者和其他药品有不适应反映的患者服用的，这些患者服用后，现在看来只要降压稳压效果好，基本很难再换药，而代文很信立坦的逻辑一样，现在吃代文的患者只要没有身体不适不会轻易换到信立坦，而反过来吃了信立坦的患者只要没有身体不适也不会换成代文。而代文和信立坦才是真正的竞争关系。

医药行业是一个比较专业的领域，并不会如消费品一样只有供求两端，涉及到医院，医生，患者，现在医保局等几个方面，药企把把药放在医院去卖，通过教育医生如何使用，引导医生给患者使用，如果涉及医保方面的还要医保付费，所以会变得比较复杂，当然正因为复杂也门槛很高，想在这个领域做的好的企业，也不容易，外行想进来也有难度。

最后用这句话总结，希望大家能理解文章开篇的2句话，这2句话对判断原研药的销量和空间有太大的好处。

1、过期原研药比仿制药贵10倍还有10-20%的患者数量。

2、me too 或者me better 的创新药的定价参考同类原研药而不是仿制药。