如何与市场老大竞争

如何与市场老大竞争呢？很多公司都会说自己的产品比市场老大更优秀，但是就是卖不过市场老大，这是应该作为行业第一品牌的认知对消费者的购买决策起到的影响实在是太大了，就好像我们买运动服装一般肯定会首先想到耐克和阿迪，有些人就算心中属意国产品牌也会先去看一下，也许合适就下手了。其他东西也是如此，比如买电动汽车，肯定会先了解一下特斯拉，然后才会去看其他适合自己的车。

今天遇到一个问题，如何向一个喜欢特斯拉的客户推销比亚迪电动车呢？其实这个问题的问法是有问题的，真正喜欢特斯拉的人是无论如何推销都没有用的，越推销他越觉得特斯拉好。这个问题真正应该是这样子：如何向一个已经先去了解过特斯拉的顾客推销比亚迪？就是在我们已经失去“先入为主”优势的情况下，如何“后发制人”。这个时候如果我们一味跟客户说，我们的车这里那里处处都比特斯拉好，估计很多客户内心是不会相信的，他会觉得我们的销售就是满嘴谎言。就算销售说一大堆的专业名词，无奈客户也不懂啊。

能够想要打动客户，其实关键还是要在客户的认知上面入手，也就说客户了解了特斯拉以后，他对特斯拉最深刻的认知是什么，这个认知，其实就是特斯拉的核心竞争力，肯定也是对方销售会重点介绍给客户的方面。而作为我们来说，当然就是要避开这个点，先承认它的优点，再说一个众所周知的他的缺点，最后引出自己的核心优势，这个优势还必须是顾客在意的方面。说白了，就是认知替换，就好像一只猴子下山的寓言，看到苞米就上去掰了，看到西瓜就丢了苞米去摘西瓜，因为在他的认知里面，西瓜比苞米更好。认知替换就是这样，就是要让人觉得，眼前的东西才是最好的，最适合他的。这里面成功的关键，其实是人的记忆并不靠谱，人在做购物决策的东西，一个眼前的东西，一个之前看过的东西，一般都会下意识就更喜欢眼前的东西，这是因为记忆和实物，其实是两码事。