上篇说到，客户说NO是路标是十字路口——不是止步的标志！而是签单的开始！认真对待客户说的每一个NO,当然客户表达NO的方式有很多种，有时候比较直接，有时候比较含蓄，比如说你价格太贵了，你没有什么功能了等等吧，如果在听到第一声NO时，你就让自己的精神萎靡起来，这种丧气会从你的行为举止中表现出来,新人们表现的尤其严重，本来就对产品，客户，行业了解的有限，面对客户的拒绝，就变得不知所措，甚至乱了demo的节奏，这也是我们为什么一定要建立一套demoline的原因，至少被拒绝和被打断的时候，你不会乱掉。
关于说服，最重要的事情有几个，
1 如果你不喜欢销售，客户会看出来。
2 如果你对自己的产品或服务持怀疑态度，客户会看出来。
3 如果你不喜欢客户的某些特质，客户也会看出来。
4 如果你确实放弃了这一订单，客户会感觉得到。
请记住，他们都是老油条！
如果事后有人问是如何知道你放弃了，客户可能说不出来为什么，但真实原因是，通过一些非语言信息——面部表情、仪态和姿势——让客户隐约地感觉到了这一点。除此之外，还有一点也可以给客户这种感觉，那就是，销售们都已经开始收拾资料了！这种非语言沟通所传达的信息，会使客户对产品失去兴趣。
为什么当你放弃订单时，客户会失去兴趣呢？因为客户喜欢从自信的人那里购买产品。自信的销售人员在听到NO后，仍然会继续尝试其他方法说服客户。NO这个否定词一点儿都不会给他们造成困扰。另外，如果你不再坚信自己能拿下订单，从本质上来讲，就等于你在说自己的产品或服务对客户来说并不是最好的。而如果你没有放弃，客户很可能已经购买了，而不是像你现在这样，花费了大把时间，费了那么多口舌，却一无所获，不得不匆匆赶去会见其他潜在客户，这样就会进入死循环，每一个客户都没有吃透，你只能寄希望于碰到那种对你特别认同的客户了，事实上，谁碰到那样的客户谁都能成交。
网友评论