“达令家”的模式不是等待用户到店消费，而是聚焦女性人群，将相关跨境进口商品通过店主推荐，精准送达用户。店主通过激活门店会员，挖掘会员需求，找到对应该需求的商品，形成绝对精准的流量分发。“世界商店”和“新零售”竞争态势下，融合打通实体门店成为跨境电商进口企业扩张发力的重大策略之一。主打女性购物的跨境电商平台“达令”新近上线了“达令家”平台，以线上供应链平台优势整合线下女性实体门店，形成独特的多维度融合发展模式。亿邦动力研究院对案例企业研究分析如下：“达令家”供应链电商平台基本特征达令家组织了由跨境电商进口和国内优质商品组成的自营商品库，并通过自主研发的在线供应链平台系统，综合提供商品、网店系统、配送及售后服务。中小型服务类门店可申请加入达令家成为会员，销售达令家提供的商品，店主可以分享链接到自己店铺的会员群内，唤醒实体门店会员，激发消费；也可以在自己的社交网络中进行分享和传播，形成基于达令家的线上线下融合的创新经营模式。达令家还计划开设线下实体店，为店主及用户提供线下体验、交易和社交场景。1、商品端强调内外贸一体化。“达令家” 组织的自营商品库主要由来自海外的资生堂、Bioderma、LEADERS，Lipo、多力多滋、贝印等300多个品牌，以及海内外众多一流设计师品牌组成，让消费者拥有更广泛的选择。形成了跨境电商进口、一般贸易进口、国内精选商品共同组成的新型供应链。2、渠道端与女性实体门店深度互动。“达令家”的目标会员主要是深耕女性消费领域的中小型实体门店，包括餐饮类、零售类及生活服务类等。这些拥有大量的年轻女性用户的实体门店与“达令家”的定位相契合，二者将产生深度互动。例如，“达令家”可以帮助餐饮门店拓展进口食品的销售，补充商品种类；零售门店中的配饰店与“达令家”主打的创意生活配饰品类相一致；母婴店通过用户间的传播效应，更容易推荐“达令家”提供的时尚女性商品。生活服务类门店与消费者有更多的交流时间，更容易向用户推荐“达令家”的商品，形成“服务+零售”的新型商业业态。3、流量端强调女性社交场景。美甲、美发等中小型服务类门店往往拥有数以百计的会员，但这些会员除到店消费外便“沉睡”在店主的会员群及朋友圈中，难以加以利用。“达令家”鼓励店主将商品信息分享到社交网络中，利用会员信任度、社群化和黏性高的特点，建立女性社交场景。店主通过分享推荐，唤醒实体门店会员，刺激线上消费，将被动的“待客到店消费”转化为“主动激活消费”。运营上的两个重点创新1、破解线上线下融合亟需的培训难题“达令家”可在平台系统、供应链、会员服务等方面为店主赋能，但大部分店主缺乏线上运营经验，对销售流程、推广经验、App及小程序的使用并不了解。平台会委托一批专业培训经理来对店主进行新人培训，内容包括App及小程序的操作、开店流程、朋友圈销售技巧等新店主常见问题。培训经理还将给予店主产品及售前售后的问答支持，并针对平台指定的营销活动方案提供培训和活动支持等。培训经理的任用采用公开招聘制，并进行定期考核。“达令家”将根据培训情况向培训经理支付培训费用，并依照相关法律法规纳税，建立专业培训服务体系。2、建立电商供应链生态的运营法则互联网平台正在构建多个形态各异的产业生态，生态规模越来越大，平衡生态关系、促进生态健康发展越来越难。“达令家”从商品端、售后端及店铺端三方面探索供应链生态运营法则。一是高管控供应链确保商品合规。“达令家”采用半开放式供应链系统，商品来自国内外众多供应商，但大部分商品实现自采自营，即由“达令家”亲自完成选品、采购、物流、仓储及发货等流程，确保商品质量。母公司达令在北京、杭州、郑州拥有保税仓，建立了成熟的库存监控体系，规避了完全开放供应链模式下容易出现的商品质量、库存管理、物流时效等方面的失控难题。二是统一售后服务确保消费者权益。在售后服务方面，中小型实体门店往往只提供简单的退换货服务，没有相关标准对其进行规范。“达令家”为所有会员门店提供了统一的售后服务体系，由平台负责处理用户购买商品后产生的退换货要求。“达令家”还搭建了覆盖全部会员门店的客服系统，统一解答用户对商品的疑问及顾虑。三是明确店铺监管确保规范经营。店主开设的线上虚拟店铺将由“达令家”进行严格监控，采购和发货都在平台系统上完成，商品由“达令家”负责配送，确保商品在购买流程中安全可靠。对跨境O2O及品牌电商发展的参考1、跨境O2O实施路径的新探索跨境电商兴起以来，跨境O2O模式一直是重点探索方向之一。商业区出现了各种各样O2O体验店，打出了线下体验扫码下单的模式；一些传统零售企业在卖场开辟跨境进口体验区，展示各类进口商品，等待用户前来消费。但单靠跨境商品对卖场用户产生吸引力有限，引导用户扫码下单又难度较大。“达令家”的模式不是等待用户到店消费，而是聚焦女性人群，将相关跨境进口商品通过店主推荐，精准送达用户。店主通过激活门店会员，挖掘会员需求，找到对应该需求的商品，形成绝对精准的流量分发。从“用商品吸引用户来”变成“把商品投入用户群中去”，探索新的跨境O2O发展路径。2、区域品牌利用电商升级的新实践各地区都拥有特色鲜明的品牌产品，但亟需借势电商升级发展。一是多受限于销售渠道开拓和铺货成本，导致特色产品出区难；二是受限于不够充分的市场竞争和区外用户洞察能力，导致特色产品品质及设计升级难。通过“达令家”平台，本地品牌无需自建电商销售网络，即可深入全国数以万计的中小型线下门店，进入商业的毛细血管中，并利用“达令家”提供的销售数据和用户画像制定生产计划、进行新品研发。另外，“达令家”内外贸一体化的商品结构，形成了国内外品牌竞相发展的环境，区域品牌在“达令家”平台上将与来自全国乃至全球的优秀品牌同台竞争，以竞争促进其迭代创新。专家点评汪向东中国社会科学院研究生院教授“达令家”以自有产品池和自建平台化供应链为依托，发展中小型女性服务与零售实体店加盟，并向其赋能，调动他们的积极性，让他们主动通过社交分享，去唤醒各自沉睡的终端客户，从而在女性消费垂直市场形成新零售物种。与盒马鲜生之于生鲜品类不同，“达令家”的实体门店不是平台自营，而主要是加盟；没有强调无人化，而是更靠人际间有温度的社交营销。其中，平台对加盟店主的赋能，是关键一环。平台给加盟店主带来的吸引力，可能包括优化货源、跨界经营、能力培训、线上系统支持，以及从营销到配送、售后的服务等。较之技术上如何实现，我更关心与之相配的，他们之间的商业利益链创新。“达令家”的新探索带来巨大想像空间，或许，今后会演化出多种“子业态”，让我们拭目以待。
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