>> 雷励行等他被修理得够呛，走过去：“赵勇的销售方法叫作推销，还有一个俗称，叫作菜鸟销售法，你们这些新人最喜欢用，参加完培训，知道了公司和产品的皮毛，到客户那边夸夸其谈，丢下产品资料就走，这种方法死路一条。”
菜鸟销售是推销，以介绍自己为主。高手是营销。以满足客户需求为主。
>> 角色扮演就是由考官扮演客户，演练销售技巧，并根据行为评估和打分，这将决定最终的成绩。赵勇拿着案例纸，小心翼翼地等在门口。他将扮演客户经理，模拟拜访客户，探头张望，心揪成一团，考官好说话吗？
“进来。”房间内传出声音。
赵勇心头急颤，阿弥陀佛，老天保佑，别遇到铁石心肠的考官，他挪动沉甸甸双腿走进房间。老天，竟是雷励行！他慌张地走过去，坐在沙发上，抬头碰到雷励行的严厉目光。糟糕，忘记寒暄和开场白，也没有征得同意就坐下来！赵勇犯了大忌，手忙脚乱重新站起来握手。
菜鸟缺乏自信。
>> 捷科是世界排名第一的IT公司……”赵勇结结巴巴自我介绍。
“惠康去年的销售收入世界第一，超过你们了。”雷励行质疑赵勇。
赵勇找到发力点，振振有词地反驳：“惠康的销售收入大都来自打印机和个人电脑等消费类产品，在商用市场连我们的一半都不到。”
客户有异议的时候，必须先处理心情，再处理事情，对着干很不明智。
让客户赢，舒心。客户有异议的时候，必须先处理心情，再处理事情，对着干很不明智。如果客户故意找茬，那就要找找原因了。缺乏信任是主要原因。
>> 勇出门见到骆伽，还在亢奋期，忍不住大谈起来：“我开始有点儿紧张，后来他竟说惠康世界第一，我拿出数字，惠康靠打印机和个人电脑滥竽充数，他才老实。昨晚复习的内容全用上了，产品介绍滴水不漏，他连声称好。”
反例
>> 表格的第一项是建立信任：“穿着打扮是取得客户好感的第一步，你怎么样？”
赵勇低头看西服，这是他毕业后置办的第一套。雷励行不扮演客户，气势依旧：“深蓝色西服套装，不错。衬衣什么颜色？”
“粉红色。”
“同性恋标志。”雷励行提起他的裤脚：“黑皮鞋穿白袜子，你是农民工进城？衬衣领口能塞进去一个拳头，头发最能体现人的精神状态，你头发挡住一只眼睛，你是韩国人吗？你的客户是掌管数百万上千万预算的中国客户，不是韩国人。还有，你不寒暄不招呼，自己就坐在沙发上了？”
“看在西服的面子上，两分。”雷励行大笔一挥，评估表满分为五分，两分不及格，
打扮是基础。
>> 骆伽一夜间变化巨大，齐腰的长发削短，黑框眼镜消失，素颜换成精心的淡妆，西服套装上精致的胸针，缺点全部弥补，从一个稚气未脱的小白领，脱胎换骨为职场精英。好鼓不用重敲，雷励行暗暗满意。
“我也走，就算没有工作，也养得起自己。”骆伽挎着周锐和赵勇的胳膊向门外走。
有心
>> 雷励行千挑万选才挑出千里马，顺水推舟让步：“你们迟到两分钟，争吵两分钟，你们还有十六分钟，准备开始。”
灵活。领导的原则就是灵活，以实现目标为准。
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