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项目销售技巧,搞定难缠客户开单30万,毫无保留!

项目销售技巧,搞定难缠客户开单30万,毫无保留!

作者: 冲在职场 | 来源:发表于2017-05-01 09:43 被阅读0次

我那时做的是一个项目型销售,主要是负责销售停车场的道闸软硬件设备,所面对的客户是物业的一些领导,先从最开始的主任开始搞定,然后到财务,到副总,到法务,再到董事长秘书,最后再是董事长签字。所以,基本上搞定一个客户需要耗费很长的时间。

项目是在深圳,有一个物业集团,当时第一次去见到主任的时候,我就发现这个主任时属于那种老一派的做事风格,做事很有规范性,也很谨慎,而且脾气非常的不好。

再加上以前这个物业集团是属于国企,所以对于一些涉及到他负责的事情也是比较敏感,而我们公司的道闸系统一般金额比较贵,如果在他这里能够推销成功,基本上费用实在三十万的费用。

以前公司也有两个同事去过他们那里,都没有搞下来,因为去了之后基本上得到的就是这个主任的嫌弃,直接不需要就推辞掉了!所以基本上连介绍的机会都没有,在这种情况下,我是怎么通过两个月的时间搞下来这个客户的呢?

大家都知道,为什么现在很多时候我们想别人推销一件东西的时候,刚一说完别人就不需要呢?因为我们触发了客户的条件发射机制。

什么意思呢?

比如说,我们击打膝盖的某一个位置,整个小腿就会弹起来,这叫做起跳反射;是因为我们触发了某个固定的条件,从而导致了固定的反应。同理,在深圳这种地方很多领导一天都会接触几个上门推销的业务员。

所以,受这种环境影响,已看出你是业务员,或者是一旦你说出:“你好,我是XXX公司的,我叫XXX”这种对话,就会触发客户的固定反应就是不需要,事实上,是真的客户不需要吗?很大的可能是客户基本都没有动脑就直接回答你不需要了,这就是变相的条件发射。

所以,在我进入办公室以前,我一直在对方收费岗亭那里观察,寻找一些对方现有设备的缺点以及存在的问题,这一块的做法绝对是参考了老大当初谈鞋油,谈家居建材市场,谈红牛的套路。

先找到对方现在存在的一些问题,为与两道沟通创造更好的对话机会。于是,我一进去办公室找到主人的时候,并没有上来就很规范的介绍。而是说:“下午好啊,X主任,我刚才路过咱们大厦的时候,发现咱们停车场设备好像有点问题呀?”然后主任说:“什么问题?”

然后我就把发现的几个问题说了一下,说完之后,主任才想起来问我:“你是干嘛的?是这家设备公司的么?”然后我就说不是,我是某某公司的,正好又借这个机会适当的讲了一些我们产品的优势。最后留了一份资料,在这边。临走的时候,主任和我说:“你去和我们副总去聊吧,他说了算数。”

事后我才想明白,这个自然是要副总说了算,但是前提必须是主任同意,因为主任才是直接负责人,他也早就想换,那为什么还让我去找副总谈呢?就是因为他怕承担责任。第一次拜访就这么结束了。走出门来才想起来,坏了,什么信息都没有留意,下次去聊什么呀?

第二次去,我是去见得副总,这次见面是比较操蛋的,虽然与老总谈完之后,事情还是有好的进展的,但是整个谈话的过程中,我的心里一直都没有底,说话也没有底气,方寸大乱。还好副总为人比较亲近。

再次与X主任见面的时候,就直接谈了一些和副总聊过的事情。然后基本上就是扯扯蛋了,在来之前我就一直在思考,这次要扯点啥呢?怎么样才能发现对方喜欢什么话题呢?

于是我就一个话题一个话题得聊,最后,终于发现对方比较喜欢谈一些历史话题,因为对方父亲参加过抗战,他也深受影响,一说起来就没完,于是我除了听着就是偶尔接一下话才引一下话题。最后聊得不亦乐乎。算是对对方有一些了解了!

在以后就基本保持着每个礼拜去两次,三次的节奏。有的时候偶尔还会带点水果给整个管理处的员工和领导吃。虽然对方没有拒绝我,但是也没有接受我的产品。事情没有半点推进。主要原因还是因为他怕担责任。

要说事情能够推进,还是因为一个天赐良机,正好我去的时候赶上主任正在办公室做健康检查。然后这次的话题基本就是健康方面。最后我还了解到主任的一些家庭背景,家庭病史。医生走的时候,我也跟着走了出来,和医生开始搭话,最后从医生那里了解到了主任的一些身体情况。

以上就是我对客户的一些市调部分,虽然没有麦凯66详细,但是都是因为看了老大的书,才会有意识的去收集客户的这些资料。现在才知道这就说市调客户。

市调完了之后,怎么办?做人情啊,人情做透的机会来了!由于深受蓝小雨的书《我把一切告诉你》的影响,我也开始想要送一些不贵重但是由于实际价值的礼物,送什么呢?想来想去,脑子灵关一闪,法子来了!知道客户身体有问题,那可以从这里开始下手啊?

方向确定好了,开始想什么礼物即便宜又能彰显我对客户的关系呢?直接送养生食品吗?一个价格贵不说,第二个客户吃完就忘了呀!思来想去,最后想出了一个性价比最高的法子,在网上找了几十篇养生资料,当然都是和客户的一些病情有关的,最后整理了几十页,打印了出来,并且还用笔在一些地方做了备注,给客户送了过去。

当我把资料拿给客户之后,客户看到我准备的东西,翻看了几下,我趁他翻看到备注的地方时就给他讲一下哪里需要注意的地方。最后客户没看完,直接放在桌子上了!也没有对我说什么!

但是,从他接下来的动作里,我知道他对我的认可度已经上升了不止一节。放下资料之后,马上站起来,走到一张桌子旁,站上去把空调给打开了,说今天热,吹吹风吧!并且把风向对准了我,以前天气更热的时候我也来了,但是从来没有这般待遇过。下来之后,客户就从抽屉里边拿出了我之前给他的合同,开始研读了起来...

现在,我可以用很专业的话说,这分明就是人情做透外加模糊销售主张啊,咱们越清晰销售主张,客户就越装糊涂;咱们装糊涂有的时候客户倒是清晰了起来。

从第一次开始去,到最后合同签下来,整整花费了将近两个月的时间。后期基本上就是天天在那里上班了。有的时候一去,他们办公室的人就问我,还没有签下来呐?而且每次去,主任也会和我打招呼。最后从他同一办公室的财务大姐口中得知,主任还在他们办公室夸我很多次呢!

这就是在销售过程中,通过市调,麦凯66+人情做透+模糊销售主张的策略的完美组合,成功拿下了一个难缠客户的亲身经历。

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