浅谈刚需与痛点

前端时间大家在讨论刚需的问题，这几天看了薛兆丰老师和梁宁的文章，谈一谈自己的理解。

一、概念：

1.需求的价格弹性

需求对价格的弹性，就是需求量的变化百分比，除以价格变化的百分比。它的含义是说：每当价格变化百分之一，需求量会变化百分之几。

需求对价格的弹性是一个百分比除以百分比的常数。比方说，如果价格变化了2%，需求量因此变化了5%，那么就是5%÷2%=2.5，也就是说弹性大于1。弹性大于1是什么意思呢？它是说，价格稍微有点变化，需求量就有很大的变化。

浅谈刚需与痛点

什么样的产品会这样呢？一般来说奢侈品是这样的。香水、名烟、名表、名照相机，它们有这个特点。当价格上升一点点以后，人们可用可不用，这时候它们的需求量就会有比较大的变化。

这样，需求量的变化率除以价格的变化率除出来，就是一个大于1的常数。弹性大于1，它指的是奢侈品。倒过来，如果1%的价格变化导致的需求量的变化不足1%，那么这时候除出来的弹性数字就小于1。弹性小于1，什么意思呢？它指的是必需品，就是我们说的刚需。我们这里只是讲相对变化比较小的地方。

比方说我们生活中的盐，盐的价格再怎么变化，我们对盐的需求量不会产生太大的变化，盐的需求量也不会下降一倍，这样除出来的弹性就小于1。每当我们见到需求对价格的弹性小于1的商品，我们通常就说它是生活的必需品。

2. 需求曲线上的弹性处处不等，价格越高弹性越大。

浅谈刚需与痛点

一条倾斜向下的需求曲线，当它价格比较高的部分，它的弹性是大于1的；它的价格比较低的部分，它的弹性是小于1的。而每一点的弹性都是不一样的，是在渐变的。

同样一条需求曲线随着价格的变动、随着价格的不同，它的弹性就会发生变化。

刚需的价格随着需求变化比较小，

二 、痛点，爽点，以及痒点

痛点是恐惧，每个组织的痛点都是组织或者领导的恐惧，恐惧是痛点。

人们会为了解决恐惧，毫不犹豫地花钱。

海外每次恐怖袭击，后面就会进行大量的安全，通信设备采购和改进，是对于恐怖和破坏者的恐惧。

所以中国的医疗和教育，是最大的市场，为什么？对生存的恐惧。

为什么医美产品比普通化妆品贵那么多？对青春流逝的恐惧。

这个时候不会对价格太过敏感。这时候曲线弹性就比较小。

爽点：就是对于及时满足。比如吃一顿很好吃的大餐，觉得很爽，这个时候谁在乎多一点钱呢。

还有算命的给你的未来一顿猛夸，婚姻，财务，你觉得很爽，就随手多给出一点钱，

这时候对于曲线的弹性不怎么敏感的。

痒点：

就是想象未来自己组织或者个人成为的样子。

比如看了科幻或者宣传视频，认为这个就是组织或者个人要成为的状态。

就更愿意付出更高的价格进行交易。

三、我们需要做的：

1.      发现客户的痛点，爽点和痒点，做出对应的产品和需求，其实每个产品和需求很可以根据这个原则进行分解。

2.      客户的刚需是变化的，识别出变化趋势，做出对应的产品。

3.      引导变化，如微信，现在就变成大部分人的刚需了。