在前面的文章我们有写过，销售=人情做透+利益驱动，人情是跟客户的客情关系，利益驱动就是客户的需求问题，客户为什么买你的产品呢？因为你的产品更加符合客户的需求。
相信很多人在做销售的过程中，经常会遇到这类问题：
自己对客户很用心，但是客户就是不买单？
自己手上有很多的客户，就是成交不了怎么办？
每次跟客户谈产品，后面客户都不愿意接见我们了？
每次找到新客户，客户都说：以后有需要会找到你买的？诸如此类问题，怎么办？
在前面的文章也讲过：人情做透决定能否开单，利益驱动绝对开单大小，销售员在跟进客户的过程中，不仅仅要处理好客情关系，其次还需要了解客户需求，分析自身产品与客户的匹配度，如果自身产品与客户的匹配度不高，就说明客户不精准，可以筛选成D类客户，优质客户为A类客户，不同客户明确归类管理。
很多销售新人在刚开始做销售的时候，见到客户就很“紧张”，“眉毛胡子”一把抓，先不权衡客户是什么类型的，是否精准，直接报产品报参数，最后落一个竹篮打水——一场空。客户都不精准，即使服务的再好，产品不能满足客户的主要需求，即使客户是你哥哥估计也不会买单吧！所以做销售筛选客户很重要，那么我们应该怎么来筛选优质的客户呢？
利益驱动=满足客户需求=品牌+质量+未来预期+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其他因素。
利益驱动还分公对公利益驱动和私对私利益驱动，公对公利益驱动就是以上需求，品牌能否满足客户的要求？质量能否满足客户的要求？客户做高端还是低端，自身的产品是高端还是低端？客户之前买货的价格，自己销售的价格？自身产品的质量等级是否可以达到客户的质量要求？等等；私对私是一些回扣，佣金，自己与客户个人的其他利益点。
人情做透决定能否开单，利益驱动决定开单大小。在满足以上客户利益的同时，销售员与客户的客情关系如何也会影响到能否开单，试想：假如你的产品再好，性价比再高，客户对销售员的人品不信任，你觉得客户会相信销售员卖的产品吗？所以开单是综合因素，不能仅靠客情关系或者是自身产品开单。一名优秀的销售一定是先寻找目标客户，然后再筛选判断客户，最后再对A类和B类优质客户“进攻”。
今天的文章更新到这里，明天精彩继续。
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