概要：谈判前的软准备
上一篇谈判小文发布后，有朋友后台留言，问能不能再讲多一点，特别是几位做外贸的一些大咖们。我在手机屏幕后面一阵脸红。我想这下完了，昨天吹牛吹大了，今天怎么往下接啊。
搬砖人不打诳语。承蒙大家错爱，干货可不敢乱讲，经历和教训尽量争取提炼分享交流。（重在交流）
凌晨拉起台灯，闭眼，深呼吸，睁眼，开工吧——不然丢人可就丢大了。当我把头发挽起，袖子撩起，气势汹汹摆出一幅不成功便成仁的决心，要废寝忘食奋笔，忽然间眼前的灯不再是灯，它仿佛变成了万能的阿拉丁神灯。
打开电脑，开工。
彼方尚有荣光在。
——————————
判断谈判大局
昨天说过了，最好的谈判实际上发生在谈判之前。这个第一原则永远不会出错，不会失效。
早在2015年，在兰老师的学习群中偶然地参与过一场职场沟通方法的讨论，里面有个观点从那时起深深印在了我心中：
很多事情，在发生前，结果就已决定了。
在谈判之前，谈判的两个“质”也已经决定了。第一个“质”会影响整个大盘——谈判各方所处的位置，是主动还是被动。而主动或被动，在市场层面来讲，又由另一地位所决定——就本次要谈的实体产品来讲，该产品是买方市场，还是卖方市场，将会决定哪一方处于主动。
捋清楚这个大盘，搞明白我军位置，以及谈判时秉持哪一种气场入局。
提前做足功课，搞清楚市场行业，这也对平时的工作提出了要求。一是要保有买方对市场变化的敏感度，常见的方法比如观注行业网站，参加有一定影响力的行业展会等，掌握一个专属于你的基础数据库 。
在日常的供应链维护中，通过定期或不定期的拜访，或一来二去的订单细节追踪，或业内竞争关系观察，了解卖方动态。留个问题，这里的关键点是观察与调查，关键人物你认为是谁，工厂老板，还是工厂跟单？
基础数据库项目：
1，该产品的市场蛋糕有多大（调研数据）；
2，该行业的产业带集中在哪些区域；
3，龙头企业有哪几家；
4，下游二级供应链主要分布；
5，卖方的公司财报，没财报看天眼查，招聘等信息，了解其经营情况。正面不行就侧面。
（没必要雇佣私家侦探，他们很忙，而且要价很高。请他们之前你得先评估他们。等于花三次代价，办一件事情。不值得。）
关键人物：工厂跟单，或其它基层管理人员。从这里相对容易获取一手真实资料。而从业务代表，中高层以上管理人员，老板那里了解的数据，一般需要打个折上折—— 正面点理解，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，大家各有立场所在，所提供的数据，是他们想提供的且经过筛选或加工的数据，不一定是纯天然的。需要保持职业敏感随时搜集，打磨慧眼正确去判断。（此处自勉）
第一步基本盘初步画像完成。看清你谈判的地基了吗，卖方市场？买方市场？
卖方市场下的气场
作为采购方，如果市场当前处于卖方市场，基本上就是被动气场，不用多言，“蜀道难，难于上青天”——你知道它是卖方市场，卖方当然更知道它是卖方市场。
此时，气场上如果过于胆怯，则正中卖方下怀，光从气场上就能全程压住你，基本上没啥好谈的了——要么是你的单口相声，要么成为你的单相思，反正结果和时下网络流行且让人悲愤的黑词“PUA”一样，最后你听我的。
假如你打算反其道而行之，上场即强势，抬眉叉腰，声色俱厉，但偏又不能凭“我们是世界第501强公司”，“咱的年采购额仅次于2008年的比亚迪”等牛皮唬住对方，这时的处境也可能是尴尬的。
卖方：比谁狠是吧，那我走？？？
老谋深算的卖方老板秒懂你的演技，谈判的开始就是结束。厂门口大太阳下几个40‘HQ排着队等着抢货装柜呢。没时间跟你玩。
解决方案：气场守恒定律——不骄不躁，不卑不亢。
谈判开始前，不妨沉下心来预想一下，本轮谈判最坏的结果会是什么？不愉快，不达标，谈崩了。。。再坏也不至于双方短兵相接各操家伙要干架吧。最多说句“很遗憾，今天我们没有谈拢，明早大家一起喝个早茶继续吧”。就当好事多磨，把美好留给明天了。
最坏的情况不过如此，那就放下包袱，轻装上阵。
谈判中随时向内自我调节，或向外寻求援助的实用小方法：深呼吸，昂首挺胸，音量较平时略升分贝，语速较平时略慢几秒，保持水杯在手边，左手右手，小口喝水，演好"接到其它行业内厂家谈合作的电话"情景剧。。。等等。
看到这些“小花招”，谈判桌边寻常见的你是不屑了，还是笑了，是还是哭笑不得？但我悄悄的公开说一句：真的管用，一秒显灵。
去试，去练，去实际的场景中摸爬滚打。害怕是不会有进步的，可能还会贻误时机。兵来将挡水来土掩，哪怕屡试屡败，也要屡败屡试。年轻人，就是有这种资格。
总有一天，会摔出强健的体质，会练出笑傲江湖的本领。
PS.
1，有个好队友是加分项。反之减分项。
2，采购懂的老板们更懂——简称dddd，谈到极致，真诚才是终极法宝。
下期预告：买方市场下的气场
欢迎大家在公众号的对话页面留言交流，无论你是卖家，买家，还是思想家。。
我们继续探讨，拆解，发挥，突破。记住我们有个共同的目标是——Win-Win
2023/08/11
网友评论