营销的本质~02

第三章 福特的大量销售方式

生产领域有两种重要的生产组织方式，一种是以福特为代表的，大量生产方式；一种是以丰田为代表的“精益生产方式”。

亚当斯密在《国富论》中，提出的国民财富是物质，是用于生产消费和生活消费的物质，而不是金银货币的。物质财富只能在生产活动领域中产生，不能从交易或者国际贸易中产生。一语点中国家富强，社会财富之源的本质，从此英国有了理论支撑，在工业革命的道路上放马狂飙，成为了工业革命中，最大的赢家。而通过精细分工，提高劳动生产率，也成为了人类有史以来最伟大的组织成就。

1、机器代替人的时代

狄更斯说“这是一个最好的时代”！的确，在18世纪，那个机器开始替代人的时代，人们通过分工，可以把做大头针的劳动效率，相继提升240倍，以后，人们社会开始走上了专业化分工的道路，更明确的分工，更细化的流程，更明确的操作，使得工具的改良，技术的应用，机器的引进，有了更明确的标靶，每一项该井都会几倍，几十倍，甚至上百倍的提高效率。

1890年，奥地利经济学家，阿尔弗雷德马歇尔，把分工提升到全社会的层面，打开了横向联系，提出了提高企业外部协同效率，扩大企业间分工合作的“规模经济理论。”

“春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪 ，若无闲事挂心头，便是人间好时节”，一个体系内所有的美景都进行，全面的囊括，就一定能打造一个，高效率的机器帝国。

但规模化竞争的直接后果，必然是对资本投入量的依赖，资本也就形成了逐渐成为了稀缺资源，谁能掌握资本，谁就能插上资本的翅膀，越飞越高，反之，就无法建立成本优势，丧失筹码，被清场出局，丧失竞争资格。投资者开始用脚决定利润的归属，规模经济+资本的本性，带来的就是大规模生产这种生产方式。

2、福特T型汽车的诞生

在大量销售思想的影响下，亨利福特通过采取以下4个方式，实现了T型汽车的量产，让汽车通过大量生产方式，进入了平常百姓家，也在人类工业史上留下了浓墨重彩的一笔。

大量生产方式第一招：见龙在田（起手式）——标准化产品，通过分析，打磨，把所有的零部件标准化，按福特的话说：“我们制造的汽车可以互换，任何一个部件不用试装，都可以装到另一辆汽车上去”，部件的标准化为大量生产方式，提供了生产基础。

大量生产方式第二招：飞龙在天——在标准化产品的基础上，大幅提高资本构成，更好的工艺，更好的设备，动力，材料和工艺，总之，有钱就一定要上好装备，这样就能轻松PK菜鸟，PK非RMB玩家。用大量资本投入带来的高效率，把竞争对手远远甩开。

大量生产方式第三招：潜龙勿用——简单化工作，通过不断细化作业流程，拒绝复杂，拒绝套路，拒绝繁琐，把简单“还给”一线工人，减少工人无谓的思考和停留，简单动作，让一切成为工人的肌肉记忆，加快线上产品的通过速度。

大量生产方式第四招：龙战于野——大规模生产，福特沿着加工路线反推主业务线，把流水作业延伸到零配件乃至原辅料的生产环节，最终打通了生产全过程。不仅把每到工序都放到了流水线和传动装置上，而且还加入了检验员对质量把关。

于是乎1913年，大量的煤、铁、砂子、橡胶进入生产线，通过福特的魔术工厂，每10秒钟，就下线一辆售价仅为260美元的汽车。上帝之手在大规模生产方式下，再一次展现了奇迹。

第二节 大量销售方式的必要

其实全节看下来，我觉得包老师，这里有一个概念说的最好，全节只看这一个概念，看懂了，就进入悟道之门了。这个概念就是大量销售方式的有效性，我认为就是大量销售存在的特定时期内的必然条件。也是为什么大量生产走到今天面临诸多困境的所在

“成熟的原型产品”与“不成熟的消费市场”。笔者2002年—2008年间一直在山东的摩托车销售市场工作，深切的感受到了成熟的产品，对不成熟的市场的，号召力，在产品短缺的情况下，有号召力的产品，一旦投放，一定能快速引爆市场，甚至让你有恍惚的错觉就是，市场莫名其妙的好，只要有产品就能卖，甚至有点问题的产品，稍微给个优惠，甚至不给优惠都能卖的出去，于是很多经销商，生产商就在这恍惚之间，喝着小酒，吃着火锅，唱着小曲，以为这样的市场一百年不会变，可是突然有一天发现，市场上的货居然卖不动了，吃再多的货，拿再多的返点，比周边市场价格再低，依然卖不动，为什么？因为大量销售的有效性被破解了，竞品也有了同样的产品，而且外观、配置、都不错，关键有的还比我们的便宜。于是就造成了我们产品的滞销，滞销的产品变成了库存，吃掉了我们本来该挣到的利润，甚至吃掉了周转资金，吃掉了该用来偿还贷款的资金，自己被自己的库存压垮，生产企业把竞品的产品买回去，连夜安排模型车间出车型，出贴花，让采购总监采购更高配置的部件，新品上市后，一段时间高价位“撇脂战略”过后，惨烈的降价价格战再度来袭，新品又成了旧品，新库存慢慢成了旧库存，旧库存很快成了死库存，商家，厂家于此陷入了，一个死循环，无力破解之后，只剩咬牙坚持，“胜者为王”成为了挂在每个人嘴上的信念，期盼着，明天别人都没撑下去，唯独剩下我们自己，贪婪期待着别人剩下的市场份额！！！今天写来，字字如血，句句痛心，国人从1到无穷的能力无人能及，可是从0到1的突破，为何如此之难？

第三节 福特大量销售方式的实践

书中提出的福特销售实践，主要是由卡曾斯、霍金斯两人主持。

卡曾斯认定大量生产必须以大量销售为前提，而大量销售有赖于渠道的畅通及网络化的零售门店。于是在全国各地设立分公司，根据区域和消费者布局经销商，并通过保证金，网络控制，销售回访等诸多方式，牢牢控制经销商，控制销售终端及回馈，尽量第一时间把产品送到消费者车库里。

在卡曾斯的眼中，经销商就是“福特的搬运工和中转库”，经销商地位及其低，在产业中毫无议价能力。（这也为其网络的终极溃败，埋下了伏笔）

霍金斯职掌销售大权以后，面对着“产品的单一化”和“需求的多样性”之间极难调和的障碍，意识到必须依靠一线直销员的努力，直接面对消费者，快、准、狠的敲定订单，不给消费者再去选择的机会，才能维持大量销售，才能维持大量生产的良性循环。

于是构建了，由直销员结成的“企业-顾客”的关系体系，让企业的专业顾问，为顾客提供咨询，服务，走到顾客方去思考问题，把企业的一线直销员和客户在心灵上联系在一起，通过购买，建立深度联系关系，不断深化“企业-顾客”的联系

包老师评语“推销是一种很重要的职业，即便到了社区商务时代也不会过时。”虽然企业没有能力为每一个顾客量身打造产品，也不能预先知道顾客的任何一个消费诉求，但是通过直销员，可以把标准化的产品引入顾客的生活方式之中，帮助顾客理解，掌握该如何使用产品，如何为顾客做更多的事情，满足顾客更多的情感需求。

谢谢各位，由于第三章，是要讲到大量生产开始的地方，所以最近一直也在思考如何落地，今天仓促而成，自己也不是很满意，为以后能更好的拆书，希望大家多提宝贵意见！另序言的解读，一天之内阅读过百，有很多领导，朋友也给出了很多好的建议，再次知名不具，谢谢各位！！！