我有这样一段经历,去逛万达时候,一个人看到我说,你需要改变一下形象,我被拉到了木子造型。那个设计总监叫Kenvin,他第一次给我做了一个韩式的发型,很满意。我充了一张卡,1500块。这应该是我充的最贵的一张消费卡了,而且我对于美发的消费也是有限的,每年顶多两次。
第二次消费的时候,虽然卡里有1500块,但Kenvin还让我充钱,他的理由是:最低线的服务也要2000元起,可我的卡只有1500块。在纠缠当中,我多支付了100块,才享受到了他的折扣。对此我特别不爽,卡里其实还有小一千块,但我迟迟不愿意去消费了。
被营销的状态应该是特别幸福的,作为一个营销学生,你要做一个好的消费者。
我再说一下最近的一次剪发,老板娘想营销我,240块的给我打了8折,192块。而给我剪发的那个大哥,他说充300块有优惠,可以抢红包,最低的红包也是38块。
大哥给我说了一件事,很现实。昨天,他有一个客户进店了,当时他正在给别人烫头,需要点时间,为了节省客户的等待时间,他把自己的客户让给了同事小A,谁会想到这个客户是大款,昨天剪发、烫发、染发就花了480块,充卡也没有丝毫犹豫。很豪爽的充了2000块的卡,而这个客户的业绩就在小A的身上。
大哥很伤心,看到小A的业绩,他只能一味地抱怨,自己的运气不够好,有眼无珠,硬生生的错过了贵人。
我就给这位大哥说了一句话:其实你们店里的人论技术都不差上下,论业绩最重要的还是服务,你对客户的熟悉程度。
他认真地点了一下头:我这个人最不好的一点,就是记性差,有的时候,这个客户来了,怎么回事,我都不知道。
在一个理发厅里,也存在很严重的竞争,大哥有一个闺女,一个儿子要养,生活成本就很高。
最后,我爽快的交了192元的钱,并没有办卡。
我的一个朋友小G,她其貌不扬,一个来自内蒙古的女孩子,只有1.40多,作为她来说,做房地产销售是没有优势的。但她的销售业绩却杠杠的,无话可说。她16岁就出来了,刚开始做饭店工作,后来去了美发业,再后来觉得房地产也不错,她一条腿就迈了进来。一个刚来的小姑娘,在15天的时间,居然成交了2套房子。这个里面有运气的成分在,其他的呢。
小G就跟我闲聊说,她对于每个客户的心理是把握得很到位,她会针对于客户的需求来解答困惑,让客户产生那种没有理由不成交的感觉,她会让客户成交也成交的特别爽。
我剪发的经历并不多,有一个人给我留下了很深刻的印象,他叫八哥,整个剪发的过程中,他并没有强制性给我推销任何东西,而是看了我的头发,稍微有点黄的时候,提了一个小建议,多喝黑芝麻糊。
沟通的本质是情感的传递,那么营销的本质是什么?把合适的产品卖给合适的人,不违背自己的良心,不夸大产品的功能,适合你的客户,并让你的客户很高兴的接受。
我在阿里巴巴,那个专业术名叫抓潜,有一个销售特别牛,那个时候应该是2008年,互联网的普及并没有现在这样广泛。这个销售卖给客户的产品是一个网店,而客户本身是56岁的农村妇女,家里都没有网,也没有电脑。居然花了1980块买了一个虚拟的店铺。你可以想象是多么神奇的事情。
但我不会做,我不会因为钱而不择手段,更不会为了成功而伤害别人,这是原则也是底线。
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