上网购买新出版的书，有个天然的风险，很容易买到烂书。
幸好《钱包分配法则》还算有用，冒着没看到实体书也没有靠谱书评的风险买下来，几天时间看完，还算有点干货。
整本书就讲了一个公式，足够了。
一、钱包分配法则公式
钱包份额 = [1- 排名/（品牌数量+1）] × （2/品牌数量）
注：先对各品牌做满意度（或净推荐值等）打分，再排名
该公式能解释产品在该品类中的市场份额，即钱包份额，进而推导出哪些因素的改观能够促进财务增长。
接下来200多页的书基本是在说这个公式多么地靠谱。
而且，看上去，确实还挺靠谱的。
二、为什么靠谱
传统观念普遍认为，客户满意度越高，该产品的钱包份额越高。
可是拿数据统计一下，结果啪啪打脸，口头上念着好其实还去光顾别家了，还去了很多次。
量化数据对比发现，各种满意度指标（满意度、购买意向、推荐意向、净推荐值）的作用都差不多，基本对消费者的钱包份额没什么影响。
为什么呢？
市场不是真空的，客户对你满意，可他对竞品也满意呀。
你家的猪脚饭好吃，人家家的猪脚饭也好吃。同质化竞争时，价格或距离才是胜负手呢。
基于竞争角度去分析“关键动因”，成为扩大市场份额的重要手段。
书里举了很多行业的例子，证明该公式与市场份额的相关性。
本文是脱水版，就不照顾读者的趣味性了。
同时，竞品越多，首选产品的份额就越低，低得可怕。
作为现实测试，我也回忆了去年工作午餐的选择，隆江猪脚饭、蒸品味、食堂。
排名第一的隆江猪脚饭占据大概50%的“钱包份额”，好像也有点应验。
若想经常换换口味，把另外六家店也加进来，则猪脚饭君的份额只剩22%啦。
还是垄断国企好。
三、公式的应用
以下是我个人提炼（补充）的应用路径。
1、设定维度：根据经验设定影响客户满意度的子维度，如价格、便捷、卫生等。
2、客户访谈：单点访谈，验证满意度子维度的完整性。
3、规模调研：统计客户使用的品牌数，请他们对各品牌满意度及子维度打分。
4、测算排名：根据满意度数值，对各品牌进行排名。
5、测算份额：根据排名，套用钱包分配法则公式，测算它们的“钱包份额”。
6、分析动因：线性回归分析，看哪个子维度对钱包份额的相关性最强，那就是“关键动因”。
7、市场应对：每个竞品的关键动因，都是我方的进攻点。
注：为降低问卷门槛，可以只统计用户的首选品牌（整体+子维度），用该数据来排名。
测算过程中，主要关注三个数据指标：
a. 首选百分比：简化后问卷调查中的排名基础。
b. 客户使用的品牌数量均值：进入客户脑海的竞品数量，对头部玩家的份额影响是巨大的。
c. 钱包份额：该品类的市场份额。
四、个人思考
蛮实用的一本书，可以直接用来指导市场策略，而且有理有据。
前提是市场部能执行正确的抽样统计，这恰恰是国内大部分公司的弱项。
计算动因的子维度较多，也会影响客户填写问卷，抬高应用门槛。
总体上是有指导意义的，数据分析辅佐市场决策这条路，依然任重道远啊。
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