销售，无处不在，我们人一生，就是在不断的销售与被销售之中游走，不单单有我们常规理解的一个产品或者一项服务，很多时候，我们是在销售一个观点、一种理念、一项技能、一次机会，或者一个人，甚至是一段关系的促进。就比如，想让孩子听话，是在销售你的观点；结交朋友，销售的是自己的个人魅力；组建家庭，直接销售的就是整个人咯，让对方愿意和你共度一生。
销售，大部分都是经由人与人之间的互动，经由我们的说服促成的，所以，销售就是一场演说，说服性演说！
我们完形人，销售的是什么呢？
一份情感：温暖，助人，我是来帮助你的，我可以帮助到你；
一个观点：你需要上完形！上完形对你有效；
一个课程体系：就是我们完形的系统课程。
我们要说服一个人，或者一群人买单，采用3~3原则：为什么从我这里买？为什么买完形的课程？为什么要现在买？
这3个问题下面再各自延伸出3个问题，那么我们就有9条论据来说服对方买单。
（个人建议，咱们针对这三个问题，展开头脑风暴吧，一起讨论出最为打动人的论据出来，因为，除了第一个问题个性化一点外，剩余两个都是我们通用的。特别是第三个问题很关键，周末刚结束的婚姻长乐，明明有3个学员和我承诺要上初级班，有两个人也不差钱，她们说我一定会上初级班，我会经常找你的。但是当时就是没有交费，现场的优惠政策没有吸引到她，说到这里，我也有一份困惑，为什么那些需求看似不是很急迫的人购买了课程，但恰恰是那些需求比较急迫的人反而只是承诺，却没当下立刻行动呢？）
第一个问题，更适用于我们学习顾问一对一销售的时候；但同样也适用于我们讲师的公众演说，怎么样施展我们个人魅力，让人愿意在我们的演说中买单。
作为讲师，要知道自己演说的重点是什么，知道自己的目的——客户听完演说之后购买我们后续的课程，从始至终，我们应该让客服了解到的一条重要的信息就是：你的问题，上完形有效，在完形的课程中可以得到解决。
哪怕是半天的沙龙，我们也是体验为主的工作坊形式，所以，我们适应的演说方式，也是我个人比较喜欢和常用的方式是：无提示演说、提纲演说和记忆演说三者结合一起的演说形式。
因为无提示演说内容弹性较大，方便我们和学员互动，在互动回答中不断强化我们所要传递的重要信息（上完形），这样才能不断的促使学员逐步达成交易。
不知道看这本书的亲，在看到这部分内容时，有没有好奇：为什么这3个问题，问的是“为什么”，而不是“怎么样”呢？
与我而言，这是个关键的点：主体不同，当说“为什么”的时候，主体是听众，是从我们学员的角度进行思考；而“怎么样”则是我们讲师作为主控者，怎么征服对方。
诚然，我们的结果是如此，但思考的角度不同，带给对方的感受自然也不相同。
玛雅 安格鲁说“人们会忘记你说过什么，忘记你做过什么，但是永远都不会忘记你带给他们的感情。
所以，
销售，就是一场演说；演说，则是演讲者和观众一起经历的情感过山车之旅。
情感之旅位于终极情感和初始情感之间，也就是我们演讲本身。
演讲者能够通过控制听众的情感来影响他们的思想和行为，让他们在终极情感冲击的驱使下，主动采取演讲者所预期的行动。
对于我们来说，我们想要的就是学员报大课，缴费！
而这，针对这段时间带课销售完形的经验，我觉得需要学员产生一种思想——我是一切问题的根源，我改变了，关系自然就促进了，问题自然就不是问题了。而完形的课程就可以让我们改变，这里就需要用到前面说的3个问题3个论据了，人为什么要选择完形，而这也需要我们情感的传递感染，我们上了完形的收获改变。
最终让学员采取行动——报完形。
这时为什么学员要当场报完形的论据就需要了。
书上说，演讲成功的两个要诀：
1、对即将要传递什么样的情感了然于胸。
2、要具备把观众带入我的情感之旅中去的能力。
哈哈，我觉得第二条是我的强项，在工作坊中，我很容易就能够打动学员，因为我在用心，用我的故事，我的感受，我的状态去影响带动他们和我一起体验我的感受。
我特别喜欢一句话，也是我深信的“一个咨询师，永远没有办法把来访者引领到自己从来没有到达过的地方。”反过来说，想要学员进入一种情感状态，必然需要我们自己先深切体会过这份情感状态，在那个当下，还需要具备一种能力，是陈焰老师曾经在关系训练师课上说的“进入但不成为”的能力，我们进入自己的情感状态，用我们的身体能量去带领学员，同时还要跳出自己看自己，不能让自己陷入，要收放自如。
不过，对于200人以上的大场的演讲，我只进行过一次，大范围的感染力我还需要努力再努力。
那究竟融入怎样的情感才能让学员产生这种思想，激发他们购买的行动呢？
（迫切需要陈焰老师予以指导和培训。）
对于我个人，我提交的主题《如何化冲突为亲密》，想要学员产生那份思想，促进购买，我设想的终极情感理解和希望，对自己的理解，对伴侣的理解，对未来好的关系的希望和展望。
一般来的学员都是焦虑、痛苦、失望等情绪，大杨老师说“绕过头脑，透过跟随再引导”，那么我们就要先进入理解接纳她的这份情感，然后再引领大家进入我们需要的情感之旅，由痛苦到爱、温暖的蜕变之旅，最终升华到理解和希望。
这两本书我还要细细去读，且我接下来要做的事情，就是修改我的课件PPT，这也是我在周末两天一晚带课中一直体会的，我常常会给的多了，而忽略了时间的把控，实在话，我的时间感不强，很随心，这，是我后期需要努力改进的地方。
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