第三节 酒店产品定价策略和技巧
一、新产品价格策略
（一）撇脂定价策略
[if !supportLists]· [endif]高价格策略。目的在于段时间获取高利润，而且可以必要时进行降价。
[if !supportLists]· [endif]短期策略。适用于具有独特技术、不容易仿制、生产能力不太可能迅速扩大等特点新酒店产品，同时市场上存在高消费或时尚性的要求
[if !supportLists]· [endif]采用此策略，市场需求大；高价格不会刺激更多的竞争者的进入，有助于新产品的优质形象；获得好的利润
（二）渗透定价策略
低价策略——
[if !supportLists]· [endif]有利于扩大销路，防止竞争对手介入。但可能导致资金回收期长，企业受到重大损失
[if !supportLists]· [endif]适用于：市场对价格高度敏感，低价有助于市场的扩展
[if !supportLists]· [endif]适用于能尽快大批量生产、特点不突出、容易仿制、技术简单的新产品
（三）满意价格策略（“温和价格”或“君子价格”）
折中价格策略——保证企业获得一定利润，又被消费者所接受
二、心理定价策略
（一）尾数定价策略（非整数定价）——给酒店产品一个零头数结尾的非整数价格。
尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉，比定位1元反应积极，促进销售。适用于价值低的酒店产品或服务。
（二)整数定价策略——采用合零凑数的方法，制定整数价格。
使消费者产生一种错觉，迎合消费者“便宜无好货，好货不便宜”的心理
（三）分等级定价策略
使消费者觉得价格反映了产品质量的差别，并可简化其选购过程
tips：级数不要太多；档次的差别适宜；不同产品的确有相当的差别
（四）声望定价策略——针对酒店消费者“价高质量必优”的心理，对在消费者心目中有信誉的产品制定较高的价格。
高价格与性能优良、独具特色的品牌产品比较协调，更能显示产品的特色，使消费者感到购买这种产品可以提高自己的声望。
三、折扣价格策略
（一）现金折扣——酒店对及时或提前付款的消费者或团队经常给予现金折扣
考虑因素——现金折扣率；现金折扣的有限期限；付清房款期限
（二）数量折扣——为鼓励大量购买，根据购买数量给予折扣
分类：
[if !supportLists]· [endif]累计数量折扣（酒店团队价、会议价、公司价等）
[if !supportLists]· [endif]非累计数量折扣——根据每次购买达到的数量或金额给予价格折扣
（三）季节折扣（季节差价）——酒店在淡季给予顾客的折扣优惠
（四）同业折扣和佣金——酒店给予旅行社的价格折扣
tips：一定要使增加销售带来的收入高于所需要的成本支出
四、招徕价格策略——以特殊价格吸引顾客，提高企业的整体销售收入及盈利。
（一）亏损价格——以低廉价格迎合消费者的“求廉”心理招徕顾客，借机带动其他产品的销售。
（二）特殊事件价格——在某些节日和季节或本地区特殊活动的时候，适度降低价格，以刺激消费。
tips：同其他相应的广告宣传配合，传达信息。
五、区分需求价格策略
（一）地理价格策略——酒店以不同的价格策略在不同地区营销同一产品或服务，形成同一产品或服务在不同时空的横向价格策略组合
主要原因：针对不同地区酒店消费者的不同爱好和习惯
（二）时间差价策略——对相同的酒店产品或服务，按照消费者需求的不同时间制定不同的价格
优点：有利于鼓励中间商和消费者的购买力度与频率，特别是淡季更明显
在旺季提升房价的诀窍
[if !supportLists]· [endif]减少低价房的比率
[if !supportLists]· [endif]增加赠品加价出售
[if !supportLists]· [endif]设立行政楼层，增加摆设
[if !supportLists]· [endif]减少优惠价房间数量
[if !supportLists]· [endif]提高旺季团体合同价
[if !supportLists]· [endif]限制旅游团在旺季的订房数
（三）对象差价策略——酒店企业针对不同酒店消费者的需要和购买的数量等因素，对同一酒店产品或服务实行不同的价格。
[if !supportLists]· [endif]目的：稳定客源；维持酒店企业基本的销售收入
（四）产品差价策略——酒店企业将定价与不同酒店产品或服务的偏好和需要程度联系在一起。
[if !supportLists]· [endif]tips：一般情况下，酒店企业需要同时提供不同价格的系列产品或服务
（五）混合搭售
六、酒店定价时应注意的问题（了解即可）
[if !supportLists]· [endif]若当地有节庆活动时，酒店一般应严格限制折扣并且要求最低端滞留问题
[if !supportLists]· [endif]当需求较大时，酒店可确定正确的市场区隔组合以便以最高的房价销售客房
[if !supportLists]· [endif]当出租率快速攀升时，减少或取消低价房供应；当需求下降时，重新开放低价客房，吸引价格敏感度高的消费者
[if !supportLists]· [endif]一次性大批量客房销售只针对那些愿付高价的团队顾客
[if !supportLists]· [endif]当酒店竞争者削价竞争时，酒店在分析竞争者设施、服务、价格等情况下，不必急着降价
[if !supportLists]· [endif]当酒店决定提价时，酒店可附加提供部分优惠服务
[if !supportLists]· [endif]当竞争对手已提价或客房供不应求，酒店评估客房提价可能会产生不利影响时，酒店可考虑改变或减少部分免费服务项目。
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