蜥蜴脑

抽象就是对一系列事件的简化,达到最大程度的自由.

1.看得见

      行动看得见,眼见为实,

1.说蜥蜴的语言。我们的无意识思维方式自有其交流方式，它的语言有自己的语法规则和风格。

2.将行为而非态度作为说服目标。改变他人的行为比改变其感觉更容易。

3.不要改变他人的愿望，帮他们实现。当你告诉别人如何获得他们想要的东西时，说服才会有效果。

4.不要询问，去发掘。人们往往不知道自己想要什么，但你可以找出他们想要什么。

5.关注感觉。罗列事实无助于改变人们的感性决定。

6.借助期待感来提升实际体验。人们对某种经历的期待能改变其实际体验。

7.增加点艺术性。艺术能让无意识思维成为你的盟友。

我们内在的蜥蜴，我们的自动式无意识思维

系统，拥有自己的语言。自

发式思维系统的语言自有其基本语法规则：

●心智显著性（Mental availability）

“容易想起来”的影响体现于我们生活的许多方面，也体现在人类决策机制研究的许多领域。行为经济学家会谈到显著性（availability）与熟悉度（familiarity）。心理学家会使用鲜活性（vividness）、显著性（salience）、锚定（anchoring）、启动（priming）和单纯曝光（mere exposure）等概念。市场营销人士会强调记忆留存度（memorability）和重复（repetition）。

重复性和熟悉度也会促进接受度。正如卡内曼所说：“让人们相信错误信息的一个有效方式就是不断重复它。因为人们很难区分熟悉之物与真相。”对我们的内在蜥蜴来说，最容易被大脑想到的就是最真实的，它无法辨别“熟悉”与“准确”的差异。

●联想（Association）

即使我们不愿意，也会产生联想。我们阻止不了联想。一个词汇会勾起别的词汇，唤起我们的记忆和情感，甚至会引发微笑或扮鬼脸之类的肢体行为。它同样有自己的风格.

犹豫不决是最常见的错误。不论你要做的是推广品牌、筹集捐款还是改变孩子的行为，你都应明确地做出选择。为你推荐的选项搭配符合你

心意的品质或人物，它们之间自然会形成联系。你也可以选择自己喜欢的东西。一旦选定之后，就要开始不断地重复你的推荐选项与你选定的品质或人物之间的联系。不用管事实是否精准，你是在创建联系，而不是在记录联系。

●行为

我们一直被教导说行为胜于言辞，这句话无疑也适用于蜥蜴。旁观者在观察某个社会场景时，更关注参与者的行为而不是动机。研究者发现，旁观者判定参与者品格的唯一标准就是他们的行为，而环境制约因素基本会被忽略。

借助行为的力量，一家石油企业也能创造出关注环保的企业形象。这家油企可能对环保毫不关注，但它的行为能让人们相信它对环保事业十

分关心。这家油企可以为奥杜邦协会（AudubonSociety）捐款，可以表达对更高汽车里程要求的支持，还可以将旗下的加油站涂成绿色。这些举

动都会让人们认为这家油企很关注环保，哪怕这些行为背后真正的动机是想获得远洋油气开发许可证。

●感觉

我们的自动式思维系统会被感情触动。它自己也通过喜爱、厌恶、恐惧、幸福等感情体验来传达愿望。

研究者曾对喜爱之情的影响进行过广泛考察。在心理学上，喜爱之情被称为“情绪直觉（affect heuristic）”。如果我们喜欢一个观念、一样物品或一个人，我们便会假定它们拥有众多积极品质和极少的消极品质，即使我们对此并无确凿证据。

受情绪直觉的影响，对同一问题持不同立场的人们往往很难沟通。我们倾向于去注意那些会强化我们既有观点的证据，而不是客观地看待所有证据。

与感情有关的记忆更深刻。当你为自己所建议的选项搭配某种品质或形象作为奖赏时，请设法让你的说服目标能同时体验到温暖、快乐、愤怒或有趣等不同情感。这样你创造的联系才会更持久。

学者们称他人的态度是说服者的关键目标。的确，我们对政治候选人的态度，对吸烟的态

度，对购买更健康的食品的态度，对A品牌的态度，对反堕胎运动的态度，对堕胎自主权的态度等等都是别人施展说服术的目标。但即使如此，我们也不应把他人的态度当成说服的目标。说服术的真正目标是改变别人的行为，让别人以不同的方式行事，让投票者选择你支持的候选人，让吸烟者不再抽烟，让父母为自己的家人购买更健康的食物，让消费者在购物时选择A品牌而不是B品牌，或让立法者在反堕胎或堕胎自主的问题上代表你的立场。

当你说服别人的时候，不要从问“我该怎么改变人们的想法”开始，从问“我该如何改变他们的行为”开始吧。改变人们的行为可能与改变他们的想法有关，但也同样可能无关。

●他人的偏好

但对保守派人士来说，保护环境并非一个可信的奖赏，在奖赏程度上也许只占2分。人们在形成判断时不做加法，而是求平均数。8加2的平均数是5，因此增加了环保标识之后，保守派人士选择节能灯的几率便开始降低，而事实也正是如此。(为什么,是认知的偏差吗,功能越多反而越多问题)

总之:

  通过做出行动,无论效果如何,来引导别人对你的印象.通过不断的重复以及有益的联想,和对你的熟悉度,来加强自己的品牌.如果要说服别人,也可以依次如此进行.去推进别人的行动,而不是语言上的描述或者命令.

===>我认为蜥蜴脑法则,其实归纳起来就是找到用户最近的直觉点,然后通过介入用户的直觉点来影响用户的决定.这些直觉点包括:

1.熟悉度.因为人类厌恶风险.希望找熟悉的人.所以我们需要多在那个人面前出现.最好有交流和共同行为.建立熟悉度.

2.当一个人碰到问题的时候.要听的不是道理和站在客观上的分析.这时候.这个人的直觉点就是她的痛点.你得引导发泄她的痛点再慢慢疏通.才能影响她的行为.相对于理性的分析.行为带来的视觉,音觉的震撼力.甚至可以影响一个人的决定.所以有求婚一说.

一个很简单的道理,当我们走路的时候.不一定选择最优的路径.有可能眼前看起来短一些的,会成为我们主要的选择.