面对面销售技巧~4

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今天我们来继续聊一聊面对面的销售技巧的第4个小节~如何处理价格的异议？

所谓价格的意义呢，就是我们的顾客，对我们的产品的价格不认可，或者有怀疑，而产生的一种意义。

1,.我没有足够的预算。

2.可以在别处买的更便宜。

3.我看不到你的价值。

4.今天不买，过些天再买。

5.我再转转看看再说。

6.别讲太多了，你多少钱能卖吗？

7.今天不买了，等你们做活动之后我再买。

8.价格已经到底线了，但客户还在拼命杀价。

在我们的顾客对我们的价格提出来异议的时候，我们不要在这个价格上面去跟客户去辩解去说明，我们要采取避免价格意义的策略。

就是说我们要让我们的客户觉得我们的产品我们的服务有价值，而不是专注于价格，那有哪些避免价格异议的策略呢？

1.针对性的价值分析。

2.策略固定位置。

3.预先评估竞争对手。

4.采用所有的资源、数据。

5.争取下游客户的支持。

6.增价清单。

7.捆绑销售。

8.事先探索。

9.扩大价值效益。

10.无形价值。

我们可以呢，找一些小伙伴，针对这种价格的异议，要如何去应对，如何去演练，来进行一些演习，那要求是用5分钟先讨论，然后呢再进行实况的练习，这样子做的越多越好，可以去采取我们刚刚所讲的10个方面中的其中的某一个方面或某几个方面来进行一个说明。

很多人呢，他只是在卖产品，而不是买产品里面的所包含的，比如说文化，观念，感情，感觉，心情等等这些东西，你说他可以销售吗？

或者说呢，他也想卖这些东西，但是呢，他没有找到能够满足人们这些需要的条件，没有找到我们顾客的痛点，那销售的精髓呢，在于满足人们的深层次的需求而不是表面的需求，那遇到这种情况我们应该怎样去应对呢？
这里呢，给各位举几个小的场景的例子：

1.那我们的产品呢，就是为像您这样有品位的顾客而设计的。

2.好贵好贵，好才贵呢，那分解给他看，给他算细账，您看一天才20块钱就能让你健康开心，是不是很划算呢？

3.是的，我们的价格并不低，但是呢，有成千上万的人都在用它，你知道为什么吗？因为它有效。

4.唉，您抽烟吗？香烟贵不贵呢？中国所有的香烟上面都有6个共同的字，你知道是什么吗？对，吸烟有害健康，明明是伤害健康的东西，你觉得贵不贵？为什么觉得帮助健康的东西会是贵呢，那您可以思考一下，朋友。

5.我们可以告诉我们的顾客，这个产品的生产流程以及过程中间的，如何去控制品质？怎么精益求精，这样呢，再反问难道您只在乎价格的高低吗？那您觉得多少钱适合你呢？

总之呢，客户他永远关心的是价格而我们营销人员呢，永远要演绎的是商品的价值，要根据产品的使用的材料做工的精致，保质期长的售后服务等多方面来引导客户觉得花这个钱是很值得的，购买这个产品，对于他来说是非常实用的，我们要让客户看到的价值大于价格，让客户感到物超所值，那客户才不会一味的去追求低的价格。

切记，我们要善于把握机会，要善于创造机会，不要被客户待遇到讨价还价的怪圈，那作为营销人员你必须对你的价格有绝对的自信，我们可以跟他聊价值要文化。

那客户跟我们说啊，你的价格太高了，对于客户提出这样的问题呢，其实严格来说他谈不上是一种拒绝，他其实是一种积极的信号，因为客户说你的价格太高的时候，至少他是认可我们的产品的，他只是啊我们看到的应该是一个可以马上促成的一个这样的积极的信号，因为在他的眼里呢，除了价格太高以外实际上已经接受了，除了价格以外的其他的因素。

营销呢，就是要为客户提供三大利益，也就是物质利益，过程利益和关系利益。

那物资利益呢，就是指客户买我们的产品它是要赚钱的，或者说客户买我们的产品是买产品的功能，性能，效用等等，那我这里也是基础利益，也是比较低级的利益。

而过程利益呢，就是指在客户接触的过程中给客户带来新的理念新的方法，这些理念方法呢，可以帮助客户解决其面临的问题，以及痛点，这种利益呢是非“渔”而非“鱼”，过程利益呢是中等层次的利益。

最高层次的利益呢是关系利益，就是我们要是客户经销我们的产品和服务的时候，让他们能够赚到更多的钱，或者使用我们的产品和服务的时候，按他们获得的利益，不单单是产品和服务的直接功用，还有一种精神上和思想上的满足，价值得到体现或者具有成就感，成功感，荣誉感。

我们呢，在营销的过程中要使客户深深的感到他买的，或者卖的是正宗的，是一流的，是最优秀的品质和品牌，让客户呢深深的认识和体会到因为买或者卖我们的产品和品牌而感到无比的骄傲和自豪，这就是我们要给客户提供的关系利益，那一个为客户所认同，认可欣赏及爱戴的产品和品牌，客户是不会也不可能说价格高或者不赚钱的。

我们只有呢，为客户提供物质利益的同时，又能为客户提供更多的过程利益和关心利益，才能真正的破解所谓的价格高，不赚钱的这种难题。